Уверен, что абсолютное большинство читателей этого блога в курсе, чем венчур отличается от классического бизнеса, но всё же сверим часы. Тем более, что после 2022 года ситуация изменилась — как именно, я рассказывал в этой статье.
До 2021 года венчурный инвестор (фонд, бизнес-ангел или синдикат), покупал у стартапа 5-10% доли с расчётом на то, что в будущем компания вырастет в разы. Деньги шли на развитие и масштабирование компании, плюс инвесторы помогали знакомствами и экспертизой и добрым словом. Через 3-5 лет если стартап вырастал в большой бизнес, пропорционально вырастала оценка тех инвесторских 5-10% компании. Тогда инвестор совершал экзит — продавал свою долю стартапа либо стратегическому партнеру, либо инвестору следующей стадии.
Например, мы инвестировали в компанию Vision Labs в 2013 при оценке 40 млн рублей, а продавали наши доли при оценки компании в 1400 млн рублей. Вот на такую разницу и рассчитывает инвестор в данной модели.
Стартап же, в такой модели, получает деньги на масштабирование продукта и захват рынка, поддержку, экспертизу и нетворкинг инвесторов, и при этом не теряет контроль над компанией.
Инвестору по большому счёту было неважно, кому продавать свою долю. Но сделок M&A по поглощению стартапов в России по сравнению с Европой или США на два порядка меньше: в России — десятки сделок, в США — тысячи. Есть ещё вариант IPO или DPO, но до последнего времени в России это считалось экзотикой.
После 2022 года возможность заработать на экзите стала совсем призрачной. Фантазии продать бизнес с российскими корнями в Microsoft или Google потеряли актуальность. Инвесторам, в том числе фонду ФРИИ, пришлось переформатировать бизнес-модель. Раньше на дивидендную модель редко обращали внимание, ведь основная задача — добиться максимально быстрого роста компании, куда вложился инвестор, и всю возможную прибыль реинвестировали. Сейчас и частные инвесторы, и фонды стремятся диверсифицировать риски и готовы рассматривать дивидендную модель инвестирования.
Я шучу, что в России возникла своя модель венчурного инвестирования — «православный венчур».
Чтобы такие инвестиции были прогнозируемы, нужно видеть бизнес-модель компании. У компании должна быть если не прибыль, то хотя бы системная выручка.
Раньше ФРИИ смотрел на компании, которые в перспективе должны выйти на миллиард рублей в год выручки и больше. В дивидендной модели становятся интересны команды, которые в перспективе 3-4 лет могут достичь 500 - 600 миллионов рублей выручки, с 20-30% маржинальностью. В целом, фонд ищет баланс между выручкой, маржинальностью, долей, которой владеет, и потенциалом реинвестирования.
ФРИИ — evergreen fund, это значит, что у нас нет фиксированных сроков закрытия. И это хорошо в разрезе смены парадигмы инвестирования. Мы можем терпеливо ждать возврата инвестиций и даже отказаться от дивидендов на первые два-три года, если это необходимо для захвата рынка. Фонды с ограниченным инвестиционным периодом должны вернуть деньги в рамках срока своего существования.
Выручка компании должна быть от миллиона рублей в месяц, при этом стабильная по структуре, клиентским сегментам и системам продаж. Но на классные команды и интересные ниши мы всё равно смотрим, так что можно приходить и на ранних стадиях.
Я описываю процесс принятия решения во ФРИИ, но похожие стадии проходят любые венчурные инвесторы. Даже бизнес-ангел проживает эти этапы, хотя все решения принимает в одиночку.
Первым делом фаундер или CEO продукта попадает на скаута. Либо через сайт и заявку, либо лично. Скаут смотрит заявку компании на предмет стоп-факторов. Выручка MVP, законный ли это бизнес, есть ли прибыль или убытки.
Вот наши основные условия:
Не менее 50% основателей должны быть с российскими паспортами.
Компания должна иметь юрлицо в России.
Должен быть готов продукт и должны быть первые продажи.
ФРИИ — фонд для IT. Чисто «железячные», или медицинские, или агро-биотехнологические разработки мы не инвестируем. Но мы инвестируем в продукты на стыке IT и любых других сфер.
Мы не инвестируем в незаконные, полулегальные и спорные с точки зрения этики и морали отрасли. Оружие, гемблинг, микрокредиты — это не про нас.
Если по первичным критериям компания подходит, то отправляется в пул аналитиков и инвест-менеджеров. На этом этапе обычно достаточно просто презентации и краткого описания компании.
Если никто из аналитиков и инвест-менеджеров не влюбился в бизнес, то в сделку не пойдем. Это не значит, что бизнес плохой или что-то не так с компанией. Просто на нашей стороне нет человека, который обладает схожим с командой видением и готов работать с этим бизнесом. Даже если компания классная, но человек, который собирает портфель, в неё не верит — то едва ли что-то получится. Этот принцип huggable team я описывал вот в этой статье.
Все стартапы стараются понравиться, в первую очередь, старшим партнерам. Но процесс устроен так, что если нет младшего партнера, который готов взять стартап себе в портфель, то мы не сможем в эту сделку зайти, какой бы классный продукт ни был.
При первом общении мы верим стартапу на слово. То есть, если команда говорит, они растут на 30% от месяца к месяцу, EBITDA 50%, клиенты — Сбер, Газпромнефь, Альфа — во всё верим. На этом этапе верифицируем только какие-то выдающиеся показатели, например, во всей отрасли EBITDA 20%, а у команды 80%. Просто становится интересно, как так получается и нет ли ошибки.
Это внутренний институт, на комитет приходят старшие партнеры, все инвест-менеджеры, и мы в течение часа обсуждаем сделку. Обычно 20 минут даётся основателю для презентации, затем 30 он отвечает на вопросы и около 10 минут мы обсуждаем, потом голосуем за сделку или нет. На этом этапе важно, чтобы хотя бы двое из трех старших партнеров сказали, что компания интересна. Конечно, младший партнер должен остаться при своем мнении, что он готов работать с этим стартапом.
Теперь все данные, которые основатель продемонстрировал, мы проверяем. Ищем аналитику, общаемся с клиентами и партнёрами, общаемся с экспертами, верифицируем P&L, просчитываем рынок. Происходит упаковка. Здесь часто выявляются факты, которые показывают компанию с другой, не такой красивой стороны, как рассказывала команда. Так получается не потому, что команды пытаются обмануть фонд — это явление крайне редкое. Обычно происходят ошибки в расчётах и оценках.
После упаковки собирается совет директоров фонда. Куда входят акционеры и эксперты рынка, которых мы пригласили. Они оценивают сделку и должны дать своё одобрение. После их финального согласия сделка считается совершённой. Процент одобрения сделок на этом этапе близок к 100%.
Остаются небольшие юридические нюансы, подписание документов и получение первых траншей денег. Впрочем, даже после решения совета директоров бывают случаи, когда команда сама отказывается от денег и сделка срывается.
Весь этот путь можно пройти за месяц. В большинстве случаев от заявки до денег проходит 2-3 месяца. Сроки растут по разным причинам. Бывает, что основатель ищет деньги у других фондов и торгуется, сравнивает. Бывает, что сроки затягиваются в синдицированных сделках, где кроме нас участвуют ещё несколько инвесторов. Из-за большого количества участников сложнее всех собрать. Если подготовка к сделке занимает больше 6 месяцев — это выглядит подозрительно, становится ясно, что что-то не так. Через год она обычно разваливается.
Я постарался в сжатом виде рассказать о том, как принимают решения об инвестициях в фонде ФРИИ. Стоит подчеркнуть, что получение инвестиций — это важный этап в жизни компании, но не финальный. С этого момента только начинается большая работа по реализации планов, на которые и были привлечены инвестиции.
Надеюсь, вопросов о механизме принятия решений стало меньше. Если вы хотите подать заявку на инвестиции, то сделать это можно по ссылке. Или пишите на почту Юлии Бадашкеевой.