Продолжаем рубрику «Стартап-линч», в рамках которой вместе с другими инвесторами внимательно разбираем бизнес-модели тех или иных проектов. Если вы хотите стать героем рубрики, присылайте описания своих стартапов на адрес [email protected]. А пока мы рассмотрим кейс проекта Hesus.ru.


1. Описание проекта

Продукт:

Интерактивный online-конструктор модулей и систем бронирования с возможностью онлайн оплаты, CRM-система управления бронированием.


Суть решаемой проблемы:

Организация собственной системы бронирования — дело трудоемкое и зачастую дорогое, которое требует привлечения квалифицированных специалистов и постоянной поддержки. Поэтому мы предлагаем простой, недорогой и предельно гибкий способ открыть запись или бронирование услуг в сфере малого бизнеса.

mediacenter_startup_lynch_hesus.jpg


Адрес:

https://hesus.ru/ (рус.), https://hesusbox.com (англ.)


Сегменты целевой аудитории: 

Под описание подойдет множество как компаний, так и обычных людей, с самыми различными тематиками бизнеса. Как правило, это малый бизнес: базы отдыха, частные специалисты (частные мастеры красоты, консультанты, фотографы, юристы, тренеры, массажисты, репетиторы и т.д.), фотостудии, квест-студии, частные пассажироперевозчики, турагенства, рестораны, малые концертные студии, шиномонтаж, а также любые мероприятия запись на услуги которых регламентирована и есть возможность перенести в сеть.


Кейс использования продукта:

Клиенты при помощи онлайн конструктора модулей бронирования задают индивидуальные параметры, соответствующие требованиям своего бизнеса и получает код модуля. Вставляя код на свой сайт или страницу соцсетей, администраторы с помощью модуля принимают заявки от клиентов и оплату за бронь. Владельцы системы бронирования управляют всеми заявками, клиентами через личный кабинет сервиса.


Что уже реализовано и работает:

Функционал создания модуля 5-ти конфигураций, онлайн оплата брони, интеграция в социальные сети, система контроля и работы с клиентами и транзакциями. Налажена совместимость с мобильными устройствами и сайтами на различных платформах.


Что осталось реализовать: 

СМС-уведомления, интеграция с google календарем.


2. Модели монетизации, по которым есть первые продажи

2.1 Подписка

Кто является платящей стороной:

Всего 15 сегментов: квест-студии, фотостудии, турагенства, массажисты, авиаперевозчики

 

Сколько заработали в рублях:

XXX  000 руб за 9 месяцев

 

Стоимость подписки:

1 мес — 600 р

 

Конверсия из привлеченных в платящих пользователей:

30-40% зарегистрированных пользователей становятся клиентами сервиса

 

Стоимость привлечения нового пользователя:

контекстная реклама — 400 р.


2.2 Комиссия с продаж

Кто является платящей стороной:

Фотостудии

 

Сколько заработали в рублях:

XX 000 руб за 1 месяц

 

Размер комиссии:

0,5% от суммы каждого платежа + 10 рублей за суточный перевод всех средств

 

Средний чек:

600

 

Конверсия из привлеченных в платящих пользователей:

Пользователи использующие модули с оплатой, это 22% от числа всех пользователей. При этом клиенты регулярно совершающие платежи за бронирование через их модули — 6% от общего числа пользователей.


3. Экономика

Сколько проект заработал за последний месяц:

XX 000 руб

 

Сколько денег уходит на проект в месяц:

30 000 руб


4. Рынок

Квест-студии, фотостудии и частные фотографы, хостеры и арендаторы коттеджей, турагентства, фитнес-центры и инструкторы, шиномонтаж, юридические фирмы и специалисты, массажисты и массажные салоны, тренинг-центры, запись на онлайн-курсы, автошколы, боулинг-клубы, мастера красоты.


Комментарии инвесторов

pavel_cherkshin.jpg

Павел Черкашин, управляющий партнер Vestor.In Partners

Проект решает очень важную и интересную задачу — функции бронирования нужны любому сервисному бизнесу от частного предпринимателя до крупной корпорации. Огромное количество стартапов пытаются решить данную проблему тем или иным способом.

Судя по сайту и первым результатам, команда имеет хорошее представление о том, как делать подобные продукты, кто целевая аудитория и какой сервис нужно обеспечить.

Единственная ошибка основателей, свойственная большинству начинающих участников этого рынка, это неправильная (сильно заниженная) оценка стоимости привлечения клиентов. Как следствие — неправильная политика ценообразования. Текущий расчет цены привлечения клиента включает контекстную рекламу для того, чтобы обеспечить регистрацию одного платящего пользователя (350 руб). Соответственно, стоимость подписки в 600 руб / мес выглядит очень привлекательно (стоимость привлечения окупается уже за первый месяц – мечта любого инвестора).

В жизни так не бывает, к сожалению. Реальная стоимость привлечения в таком бизнесе составляет в 10-100 раз больше, потому что включает расходы на внедрение решения в бизнес: живые встречи, помощь в настройке, техническая поддержка на этапе запуска, обзвон и «тормошение» клиента. Каждая такая встреча, каждый дополнительный звонок, каждый обучающий материал, каждая новая функция, сделанная по просьбе капризного клиента увеличивают стоимость привлечения конкретного клиента. Средняя рыночная стоимость привлечения для малого и среднего бизнеса с учетом всех этих показателей составляет сейчас около 30,000 руб, соответственно при цене подписки в 600 руб в месяц клиент окупится только за 4 года.

Основателям стоит трезво оценить связку 2-х показателей «цена привлечения — стоимость подписки». Нужно доказать, что или они нашли новый уникальный способ привлечения клиентов, который существенно дешевле текущих каналов (это точно не может быть контекстная реклама), или кардинально увеличить стоимость подписки — если сервис будет приносить деньги клиентам, то им должно быть все равно, будет ли он стоить 600 руб, или 6000 руб в месяц. Успешное внедрение такого сервиса в сайт и бизнес-процессы клиента будет надежным барьером, сдерживающим переход клиента на другую платформу. А лучше сделать и то и другое: искать альтернативные дешевые каналы привлечения клиентов (через партнерства или новые инструменты маркетинга), а также существенно увеличить цену.

Я бы также рекомендовал пристально посмотреть на мессенджеры как средство бронирования. Можно предложить клиентам удобного бота для организации бронирования и таким образом сразу попасть в категорию инновационных сервисов и выделиться на фоне конкурентов. А для клиентов это будет отличным способом поддерживать постоянную коммуникацию со своими покупателями без необходимости создания сложной CRM-системы.


konstantin_sinushil.jpg

Константин Синюшин, управляющий партнер the Untitled ventures

Проект пытается выйти на очень конкурентный рынок, где пока еще не взлетел ни один российский проект из нескольких проинвестированных миллионными долларовыми траншами и имеющих вполне сильные команды основателей. И которые сейчас, спустя по несколько лет с момента начала работы, продолжают проверять гипотезы и искать свои ниши, в которых можно заработать значительно больше, чем потратить. Первое, что надо отметить — это заниженная себестоимость, которую стартап может себе позволить только на самых первых этапах своего развития. Поэтому, если даже мы предположим, что юнит-экономика, рассмотренная в примере, сохранится на большем объеме заказов, то на покрытие постоянных издержек проект просто рискует не набрать достаточного количества платящих клиентов с приемлемым LTV. 

Однако самая главная проблема проекта, на мой взгляд, это неглубокая проработка потребительских паттернов потенциальных частных клиентов, хотя целевая аудитория провайдеров различных услуг и описана очень хорошо. По нашим наблюдениям, потребители совсем не склонны платить кредитными карточками авансом за будущие услуги бизнеса, поэтому здесь вместо обычного платежного шлюза в итоге обязательно потребуется система escrow-расчетов, а она гораздо сложнее в разработке, а главное — гораздо более затратная в обслуживании, что особенно серьезно ухудшит экономику проекта по переменным издержкам. Кроме того, по многочисленным исследованиям, для провайдеров услуг отсутствие системы электронного бронирования не является реальной головной болью, поскольку она работает на собственном трафике предприятия.

Много больше перспектив по всем аналитическим исследованиям у проектов, которые приводят в сферу услуг платящих заказчиков из стороннего трафика, о чем я советую всерьез подумать команде. И здесь уже гораздо важнее становится реализация функций лояльности, взаимоотношений с клиентами и онлайн-записи. Но придумать, где сервису взять такой собственный (или партнерский) хорошо конвертирующийся трафик — и есть основная бизнес-идея  проекта, основанного на наборе технических решений, понятных и хорошо описанных командой. 

При этом основная угроза проекту в любом случае  будет лежать на стороне крупных универсальных агрегаторов, работающих на своем собственном, условно-бесплатном, трафике, а этот процесс уже активно идет — по рынку квестов, а также бронирования столиков в ресторанах и билетов на развлекательные мероприятия. 


mediacenter_skurihin.jpg

Александр Скурихин, инвестиционный аналитик ФРИИ

Сразу скажу, что проект нам потенциально интересен. Но у него есть как сильные, так и слабые стороны.

Начнём с хороших новостей. Сильной стороной проекта является адаптируемость продукта к различным платформам (десктоп, планшет, mobile) и «дружба» с наиболее популярными движками для создания сайтов (WP, Wix и прочие). Это значит, что пользователи без труда могут быстро настраивать и подключать виджет к своему сайту.

В то же время к сервису есть вопросы. Во-первых, на рынке имеется множество альтернатив, в том числе нишевых – для отелей, транспорта, ресторанов и других публичных заведений. Пока непонятно, за счет чего проект будет в перспективе теснить лидеров рынка и завоевывать на нем свою долю. 

Второй момент - команда проекта. Исходя из предоставленных проектом данных, в команде закрыты компетенции в программировании, однако отсутствуют значимые навыки в реализации и развитии бизнеса. Главный фаундер – программист, второй член команды вовлечен в развитие проекта не на постоянной основе. В проекте явно не хватает сильного продажника и маркетолога, который позволил бы быстро выводить продукт на массовый рынок.

Проект сейчас делает упор на развитие фишек сервиса и перевод на другие языки. Вообще, перфекционистское допиливание продукта с одной стороны и быстрый customer development с другой – извечные Сцилла и Харибда, между которыми постоянно разрывается любой стартапер. Найти баланс между ними – умение, которое приходит с опытом.

Подпишитесь на рассылку полезных статей и анонсов мероприятий