Я люблю продавать. А вы?
За прошлый год я прошла путь от 0 до 50 продаж в месяц по телефону. Сейчас основное число продаж делает менеджер, но я каждый день звоню хотя бы 10 клиентам. И думаю в очередной раз: а ведь я люблю продавать!
Если вам надо продавать, но непонятно с чего начать, начните с этой статьи. Про опыт продаж с 0, воронку, звонки и уверенность в себе. А так как вся соль в деталях, пишите в комментариях свой кейс — будем разбираться.
Как все начиналось
Год назад в команде продавать не хотел никто, выбрали меня. Наверное как самую терпеливую. Продукт был готов, продажи были и до этого, в основном через e-mail и контент-маркетинг, но были они неуправляемыми, а хотелось понимать, кто и зачем твой продукт покупает, и как таких желающих найти больше.
Урок 1. Позиционирование
Мы делаем программу самоопределения. Звучит хорошо, но кто конкретно и с чем определяется, непонятно.Начали с описания нашего типичного клиента. Клиенты - это не градация по полу и возрасту. Это люди с конкретной проблемой, обладающие возможностями ее решать. Эти возможности уже определяются их работой, опытом, стилем жизни, городом. Мы проинтервьюировали 30 текущих клиентов, поняли, для чего они продукт используют и выявили ключевую “боль” клиента. Что у него так сильно болит, что он готов в это вкладывать свое время и деньги.
Вкладываются только в то, что действительно важно. Например, позволяет:
- получить больше успеха, силы или радости;
- выделиться среди других, повысить самооценку;
- чувствовать себя защищенным;
- строить отношения c людьми;
- контролировать события и свою жизнь.
Помогает описать продукт в 2х предложениях с помощью формулы:
Проект <название> это <сервис, моб. приложение, …>
который помогает <описание клиентского сегмента>
решать <боль клиента>и дает <выгода для клиента>
при помощи <описать ваше решение и технологию>. [2]
У нас получилось так:
Мы помогаем людям, недовольным своей работой, быстро разобраться в себе и понять, каких перемен в карьере они хотят. Мы делаем это с помощью набора упражнений.
Основные клиенты — менеджеры 30 лет, которые чувствуют себя не на своём месте и хотят большего (от карьеры и жизни).
А дальше самое интересное — то, как вы доносите продукт до целевой аудитории.
Урок 2. Этапы воронки
Не ждите покупок в лоб.
Нельзя дать ссылку на сайт и сказать: “Вот мы — давай покупай!” Важно рассчитать, сколько касаний с вами клиент должен пройти, чтобы созреть для покупки. Например, как у нас:
Этапы воронки могут быть разные. У нас больше половины продаж привязано к звонку. Если вы только начинаете и ваш продукт еще не зарекомендовал себя, лучше продавать лично или по телефону. Рассылка и контент-маркетинг требуют развитого бренда и уникального контента.
Хаки на разных этапах воронки:
- Первый заход на сайт должен быть, как первое свидание с девушкой — вкусно, легко, вроде еще без обязательств, но серьезные намерения уже видно.
- Если вы хотите получить от пользователя e-mail или, тем более, телефон, предложите что-то ценное взамен и объясните, зачем вам с него брать такой “налог”. Лучше что-то спрашивать с пользователя в момент его максимальной лояльности. Создание вау-эффектов и смену эмоций оцените на себе, пока будете смотреть это TED-видео.
- Дольше всего мы выбирали тестовое задание, которое знакомит клиента с продуктом. Сначала подбирали его индивидуально на первом звонке под запрос клиента, потом заменили звонок на автовопрос в чате. Главные критерии теста вашего продукта: клиент должен узнать что-то новое и быстро почувствовать пользу; увидеть экспертизу; понять, что это не все и дальше много интересного.
Разговор с клиентом
Начинать было тяжело. Звонки я ставила первой задачей на день, потому что иначе все время хотелось их отложить. Сложнее всего было называть цену и отвечать на негативные комментарии. Для меня было открытием услышать свой голос в записи: слышно скрипение мозга в ответ на нетипичные возражения и слова-паразиты. Сильно помогло именно прослушивание первых звонков и обратная связь от коллег. Нам повезло поработать с отличными экспертами из ФРИИ, без них процесс бы очень растянулся. Повышают эффективность и удобные инструменты продаж AmoCRM и Callmart.
Как я мотивировала себя звонить? Записывала каждый день в столбик число обработанных лидов, и увеличивала это число хотя бы на 1 каждый день. Клеила рядом с компьютером вдохновляющие картинки, цитаты и хаки, которые отрабатывала каждый день.
Помогло, что я себя сразу признала чайником и собирала обратную связь со всех окружающих. А с партнером обсуждала первые недели любой нетипичный звонок и прописывала ответы.
Если вы только начинаете продажи по телефону, можно идти по основным этапам:1. Подготовка — создание скрипта, понимание воронки продаж (куда вы ведете клиента).
2. Практика — просто звонить, просто разговаривать. На первых этапах вы будете тестировать скрипт, проверять клиентов из разных каналов на адекватность, обсуждать каждый успешный кейс как событие и каждый неудачный как царапину на вашей самооценке. Но самое главное звонить — поддерживать разговор — оценивать результат и улучшать скрипт. После 30 первых звонков будет проще. Дальше возражения, ответы складываются в систему и вы все чаще начинаете использовать слова: “По опыту наших клиентов”, “был у меня вчера случай”, “вы не первый такой, попробуйте…”
3. Система — оттачивание скрипта и воронки. Вы уже не радуетесь каждый раз, когда клиент вас “не послал”, а стараетесь повысить эффективность своей работы. Сокращаете скрипт, придумываете новые детали на этапах воронки (письма, смс). Уже не чувствуете постоянное напряжение и даже гордитесь собой. Ищете способы повышения эффективности звонка (привет Чалдини и Канэман). Например, я поняла, что иногда слишком вхожу в положение клиента, просто перехожу на разговор, а к продаже это не ведет. Чтобы этого избежать, важно измерять результат, систематически считать % закрытых сделок (конверсии из одного этапа воронки на другой). Потому как разговоры разговорами, а цифры не обманешь.
4. Передача экспертизы. На рынке есть много менеджеров по продажам, которые знают больше вас и ищут работу. НО! Часто им все равно, какой продукт продавать, они нацелены на деньги и если у вас продажи нестабильные, могут легко уйти. Если продукт требует специальной экспертизы, у менеджера по продажам может не хватить навыков (словарного запаса, знания рынка и т.д.). У нас самый успешный менеджер по продажам работает до сих пор part-time, совмещая с преподаванием. Нашли с помощью Stafory.
Настроив основную воронку, мы с командой задались вопросом повышения конверсий, моделей принятия решений и влияния на эти решения. А тут как раз Роберт Чалдини выпустил новую работу “Pre-suasion”.
О методах предварительного убеждения и будет следующий очерк. Если интересно, пишите в комментариях.
—
Литература:
- Спроси маму. Как общаться с клиентами и подтвердить правоту свой бизнес-идеи, если все кругом врут? Роб Фитцпартрик (полный текст книги)
- Материалы ФРИИ
- Роберт Чалдини. Психология влияния
- Даниэл Канеман. Видеолекторий
- Набить на память. 5 парадоксальных принципов продаж. Мегаплан