Большинство стартап-предпринимателей мечтают о том, чтобы превратить свою маленькую компанию в крупный бизнес и ищут для этих целей не только новые продукты и рынки, но и инвесторов, готовых вложиться своими деньгами в их развитие. Однако наш мир очень разный, и в нем прекрасно существуют бизнесы разного размера и формата. Так правда ли, что любой стартап должен масштабироваться и что нужно учитывать в этом процессе?
Фактор 1: Виды роста и его последствия
Рост бизнеса может быть очень разный: в деньгах, в клиентах, в рынках, рост через пивот (от англ. pivot, означает смену бизнес-модели, продукта или сферы деятельности стартапа), когда меняется вся модель или продукт. Очень часто предприниматели абсолютно честно и искренне не знают, какое именно масштабирование они хотят и зачем вообще оно им нужно. И уж тем более, они не осознают, что за очень редким исключением любой рост сильно меняет компании, как с точки зрения отношений, так и с точки зрения производственного цикла. То, что создано обслуживать сто клиентов, не справится с тысячей. При масштабировании бизнеса его культура (в первую очередь, то, как создают продукт и обслуживают клиентов) переживает огромные перемены. Если команда не занимается ее поддержкой и трансформацией, она умирает сама и приводит к смерти компанию. Предприниматели просто оказываются неготовыми к связанным с ростом переменам.
Фактор 2: Компетенции для роста
Очень редко люди, которые создали бизнес, могут его вырастить, потому что для этого нужны совершенно разные компетенции. Если опираться на модель «PAEI» Ицхака Адизеса, на фазе создания продукта нужен «предприниматель», на фазе масштабирования – «администратор». Кроме того, любой бизнес – циклический, поэтому в любой команде должна происходить своевременная смена ролей, чтобы в период роста выполнять скучные менеджерские функции, а в период замедления – вдыхать в проект новую энергию. Как правило, в жизни гораздо больше людей, которые умеют выращивать, нежели тех, которые умеют создавать. И это тот фактор, который часто мешает устойчивому развитию многих компаний.
Фактор 3: Основание для роста
Поиск клиентов нужно вести там, где их много и где есть органический спрос на продукт компании, поскольку начинающая компания, как правило, не имеет бюджета для искусственного продвижения. Для успешного масштабирования необходимо точно знать, что каждый новый клиент будет приносить прибыль. Большие объемы дают прибыль только тогда, когда компания переизобретает рынок и бизнес-модель, как это случилось, например, с Amazon, которая поменяла образ жизни людей. Масштабирование теряет смысл, когда бизнес не дает положительной юнит-экономики. Стартап не сможет расти, если он противоречит теории ограничений и не понимает, что за продукт он на самом деле делает, какую ценность он несет.
Фактор 4: Конфликт между продуктом и дистрибуцией
Масштабирование всегда сопровождается определенным конфликтом между продажами и продуктом. На раннем этапе стартап концентрируется на идее, продукте, клиенте. Но со временем энергия основателя уходит в развитие продаж и контроль финансов, а продукт начинает деградировать, открывая рынок для конкурента. При масштабировании нужно балансировать между продуктом и дистрибуцией, уделяя достаточное внимание обоим. Также следует внимательно следить за тем, чтобы приобретение каждого нового клиента не обходилось дороже, чем прибыль с него, а вложения в новый канал продаж давали прирост числа потребителей. Без дистрибуции компания превращается в научно-исследовательский институт, без продукта – в дистрибуторскую компанию.
Фактор 5: Множественные эксперименты
Большие инвестиции не означают автоматического успеха на рынке. Нужно многократно тестировать возможные сценарии развития компании и проводить масштабируемые эксперименты, фиксируя все параметры и результаты. Значительная часть из них будет неудачными, но польза будет от каждого. Большинство же предпринимателей делает один эксперимент, ожидает, что он будет удачным, и ориентируется на него. Эксперименты помогают легче выполнить один из главных критериев успешного масштабирования – синхронное развитие всех направлений бизнеса. Они также помогают преодолеть искусственные барьеры, которые очень часто мешают развитию и росту качественных небольших компаний.
Масштабироваться можно по-разному: в количестве потребителей, в прибыли, в создаваемой ценности. Масштабирование – это про то, чтобы у бизнеса и его основателя все получилось, про реализацию мечты. Для кого-то это означает очень скромный рост по сравнению со стартовыми размерами, для кого-то – рост прибыли, для кого-то – рост в тысячу раз и завоевание рынка. Джеф Безос, основатель Amazon, говорит: «Я хочу, чтобы у нас в Amazon каждый день был как “первый день”». Первый день – это всегда про страсть, которая отличает стартап от большой и «тяжелой» корпорации и которую каждый предприниматель должен сохранять в себе как можно дольше. Так что основателям нужно сразу решить, стоит ли превращать условную маленькую уютную пекарню в завод по рассылке замороженных изделий.