Я Федор Медведев, СЕО компании Russia.Study. Мы помогаем иностранным студентам получить недорогое качественное образование, увидеть новый мир и получить успешный старт в карьере и жизни.

В этой статье я расскажу, как программа GoGlobal помогла нам укрепить позиции на зарубежном рынке и чем она будет полезна любому стартапу, который работает с международной аудиторией.

От портала для иностранных студентов – к образовательному маркетплейсу

Мы запустили Russia.Study в 2017 году как портал для иностранных студентов, поступающих по государственной программе поддержки. Абитуриенты могли подавать заявки онлайн, российские дипломаты – собирать и обрабатывать эти заявки, а затем направлять студентов в университеты.

Работа строилась в формате частно-государственного партнерства. Поступление и обработка заявлений были бесплатными для поступающих и государства, сервис должен был монетизироваться через дополнительные услуги, такие как полисы ДМС или электронные переводы документов. За три года более 45 тысяч студентов поступили в Россию через Russia.Study.

В этой парадигме мы прожили до начала 2020 года. С 1 января роль оператора приема перешла к другой платформе. А мы оказались в открытом плавании – ровно в тот момент, когда 27% абитуриентов по всему миру отложили свои планы учиться за рубежом под влиянием начавшейся пандемии.

Мы поняли, что нам не обойтись без спасательного круга, и подали заявку на участие в GoGlobal – программе ФРИИ, которая помогает растущему бизнесу выходить на зарубежные рынки. Так начался наш кратный рост.

Почему именно GoGlobal?

Акселератор ФРИИ – один из крупнейших в России. Будучи IT-компанией, мы знали, что это экосистема, которая действительно помогает стартапам расти.

Когда мы услышали, что ФРИИ проводит набор в программу для стартапов, работающих за рубежом, мы решили изучить, как проходит отбор участников. Выяснили, что программу можно пройти при поддержке Московского экспортного центра, который брал на себя 85% расходов на участие – тогда мы сразу подали заявку.

Месяц под девизом «‎умри, но сделай»‎

Заполняя заявку на участие в GoGlobal, мы должны были определить ключевые цели, которых хотели бы достичь по итогам программы, через год и через три года.

Кроме финансовых целей, в новой конкурентной среде мы поставили перед собой и качественные. Во-первых, наладить бизнес-процессы и научиться самостоятельно привлекать студентов, продавать им услуги по организации поступления на платное обучение. А во-вторых, научиться управлять командой и продуктом, ставить и декомпозировать цели, трекать их достижение, брать на себя ответственность за результат.

Во время GoGlobal мы принимали участие в еженедельных встречах в Zoom с трекером и ведущим трекером.

Ведущий трекер – это топовый бизнесмен, его задачей было поделиться с нами опытом и экспертизой, дать нам возможность найти наши узкие места и понять, как их расшить. Во время каждой встречи с ведущим трекером мы формировали спринт гипотез, которые нужно было проверить на следующей неделе, и обсуждали фактические результаты за прошедший период, сопоставляя их с плановыми.

В свою очередь, фокус внимания трекера был направлен на задачи текущей недели, поэтому с ним мы встречались дважды в неделю, обсуждали статус задач, проблемы и варианты быстрых решений.

Первый месяц было нелегко – на встречах с трекерами мы чаще получали кнут, чем пряник. Нам тяжело давалась постановка целей и еще труднее – отслеживание результатов: мы не всегда понимали, на какие метрики, когда и кто должен смотреть. В ядре нашей команды из семи человек не было четкого распределения зон ответственности, поэтому часть запланированных задач регулярно не выполнялась, а когда все дедлайны заканчивались, мы оказывались в напряженной ситуации «‎умри, но сделай»‎.

Эти и другие точки роста были вскрыты благодаря тому, что мы дали посмотреть на себя со стороны. Трекеры увидели то, что нельзя было разглядеть изнутри, и помогли нам преодолеть собственные барьеры. К концу программы мы заняли третье место по эффективности среди 50 команд-участников GoGlobal нашего набора.

Образовательная программа и нетворкинг помогли нам решить прикладные вопросы, которые возникали у нас по ходу акселератора. Вот некоторые из них. Какие платные каналы показывают лучший результат в нашей сфере? Как создать работающую модель мотивации продавцов? Как организовать онбординг новых сотрудников? Любой из нас всегда мог написать в чат участников GoGlobal или сотрудников ФРИИ, и уже на следующий день мы получали консультацию эксперта по продажам, маркетингу, custdev и другим сферам.

Ковидное чудо, или как мы выросли в 4 раза, пока границы были закрыты

Благодаря GoGlobal мы не только сумели остаться по выручке на уровне доковидного времени, но еще и выросли в 4 раза по отношению к аналогичному периоду в предыдущем году.

Что мы делали кроме того, что преодолевали внутренние барьеры? Опираясь на статистику по приему заявок, мы остановились на четырех приоритетных регионах: СНГ, Арабский мир, в т.ч. Ближний Восток, франкофонная и англоязычная Африка, и, наконец, Латинская Америка. В каждом регионе мы выбрали по три страны, с которыми работали активнее всего, предварительно убедившись в технических возможностях принимать платежи из этих стран.

Понимая, что ребята из приоритетных стран, с одной стороны, хотят учиться очно, а с другой стороны, не хотят терять год, мы иначе упаковали наше УТП, сделав акцент на возможности не упустить время и начать учиться онлайн, а затем приехать в Россию, как только границы откроются.

Мы проанализировали воронку сайта, устранили в ней ненужный этап и тем самым увеличили конверсию в заявки в 14 раз. Затем мы пришли в ключевые перформанс-каналы – соцсети и контекстную рекламу – с новым УТП и стали привлекать лидов. Параллельно мы расшивали воронку, внедряли квалификацию лидов и увеличивали штат отдела продаж, чтобы обеспечить своевременную обработку входящих обращений. Наладив ключевые процессы, мы продолжаем теперь уже постоянные работы по их оптимизации, придерживаясь всеми любимых HADI-циклов.

За время программы мы узнали или в очередной раз убедились в том, что:

  • грамотный execution (выполнение бизнес-задач и следование процессам) – залог успеха;

  • снятие барьеров на этапе регистрации пользователя может увеличить количество заявок в десятки раз;

  • автоматическая квалификация лида может работать лучше, чем квалификация менеджером;

  • если нужно привлекать клиентов через интернет, то рано или поздно придется внедрить сквозную аналитику, и чем раньше это сделать, тем лучше;

  • не стоит активно привлекать клиентов, пока не организован четкий процесс обработки каждой заявки;

  • если у вас телефонные продажи, то вместе с клиентской воронкой нужно строить воронку найма и отбора продавцов и внедрять повторяемый процесс онбординга.

Результаты первого раунда так нас впечатлили, что мы приняли участие во втором раунде акселератора – уже за свой счет. Сегодня, спустя почти год после завершения первой программы, мы демонстрируем рост за год в 5 раз (2021 к 2020).

Советы тем, кто собирается пройти в GoGlobal
  • Оцените текущую ситуацию в продажах, выручке, продукте – всем, что для вас важно, – в конкретных показателях. Это поможет вам при формировании планов.
  • Задайте себе вопрос: к чему вы хотите прийти за три месяца программы, за время до конца года, за три следующих года. Сформируйте вашу стратегическую цель, оцифруйте ее.

  • Распределите роли и ответственность в команде. У вас должен быть четкий ответ на вопрос о том, кто конкретно отвечает за каждое из направлений: маркетинг, продажи, продукт, производство или исполнение услуги. Понимание членов команды должно совпадать с вашим.

Если у вас остались вопросы или вы хотите узнать больше о программе, оставьте заявку на сайте. Прием заявок в последний набор 2021 года открыт до 26 августа.

Фото на обложке: Brooke Cagle/ Unsplash

Подпишитесь на рассылку полезных статей и анонсов мероприятий