Ссылка на статью на сайте акселератора: https://sprint.iidf.ru/wiki/keysy/areels-nashli-pervykh-klientov-i-zaklyuchili-4-sdelki-/
В какой-то момент мы решили, что нужно собрать все наши наработки в единый сервис и сделать видеохостинг, который позволяет загружать видео на сайты без программиста.
Много времени потратили на разработку. Год назад продукт был готов. Встал вопрос, что делать дальше. Я нашел в интернете информацию об акселераторе Спринт и подумал, что программа могла бы стать коротким плечом для выхода на корпоративных заказчиков и в целом дать нашей команде полезный опыт.
На старте мы обсудили с ведущим трекером Александром Сапрыкиным цели и решили, что корпоративные заказчики — хороший лифт для проекта и высокие чеки, однако вероятность того, что нам удастся за пару месяцев заключить такие контракты стремится к нулю. Если мы хотим быстрых результатов и денег, нужно начинать с малого бизнеса. Так, мы определили приоритетный для нас сегмент целевой аудитории — интернет-магазины.
Дело было за малым — найти первых клиентов и научиться продавать им наш продукт. В этом нашей команде очень помог линейный трекер Михаил Шварцбурд. Мы были на одной волне — вместе думали, где и как искать клиентов, генерили гипотезы. Так, дали старт продажам. По-началу было тяжело — отсутствие быстрых финансовых результатов демотивировало. Но мы не опускали руки: «один клиент пришел, отлично, продолжаем в том же духе…».
Итак, что мы сделали за три месяца акселерационной программы:
Подтвердили ценность продукта. Мы провели ряд кастдев интервью и выяснили, что наш продукт действительно нужен. Маркетологи говорили, что они хотели бы добавить видеоконтент на сайт, но не делают этого по разным причинам — например, потому что не знают, как, или пока руки не доходят. Кроме того, у нас появились реальные кейсы. Один из наших клиентов добавил около сотни видео в карточки товаров, и трафик вырос за месяц в три раза — с 2000 человек до 6000 человек. Всего за 7 тысяч рублей наш клиент получил качественный органический трафик, повысил конверсию на 30% и выручку на несколько миллионов рублей.
Искали эффективные каналы продаж. Мы двигались методом проб и ошибок. Запустили рекламу в Яндекс Директ — выяснили, что это не работает. Попробовали Google Ads — получили один лид. Протестировали Telegram. Воспользовались сервисом поиска клиентов в B2B — Контур.Компас. Сделали сотню звонков и привлекли еще одного клиента. В итоге самым эффективным каналом оказалась email-рассылка по базе интернет-магазинов. Конверсия составила 13%.
Учились общаться с клиентами. Я начинал с того, что рассказывал в письмах о том, какой наш продукт замечательный, как он позволит бизнесу вырасти в продажах, предлагал встретиться и провести демо. Однако, мое сообщение скорее всего было слишком длинным. Возможно, основателям было лень читать его. Поэтому я изменил заход. Начал спрашивать, кто в компании отвечает за внедрение сторонних сервисов. И получил первые реакции. Мне отвечали, интересовались, что мы предлагаем и о каком сервисе идет речь. Вероятно, тут большую роль сыграло такое человеческое качество, как любопытство. Просто, но это сработало.
Нашли новые сегменты целевой аудитории. Мы понимали, что целиться нужно в интернет-магазины, но не во все подряд. Так, например, магазины автозапчастей, — не наши клиенты. Видеохостинг интереснее площадкам, которым важно показать товар красиво. Речь идет об одежде, обуви, сумках, аксессуарах. К концу третьего месяца в Спринте мы поняли, что наш продукт также может быть востребован у школ онлайн-образования: курсы нужно где-то размещать, желательно, чтобы они заливались быстро, видео не тормозило при просмотре и его было сложно скачать. Все это мы можем обеспечить.
Подтвердили бизнес-модель. Мы продаем бизнесу подписку на наш сервис. Ее стоимость рассчитывается исходя из объема потребленного трафика. Цены начинаются от 1000 рублей в месяц. В Спринте мы поняли, что у нас покупают, а значит, наша бизнес-модель работает — расчет был верным.
Научились питчить продукт. Когда я готовился к выступлению на Демо дне Спринта, подумал: «А что же мы раньше не сделали презентацию?». Эти материалы оказались очень полезны, чтобы объяснять клиентам, как работает Areels.
В итоге за три месяца программы нам удалось заключить четыре сделки. Три из наших новых клиентов — интернет-магазины, а четвертый — школа онлайн-образования.
За акселератор мы сделали выручку в 135 тысяч рублей. Казалось бы, сумма небольшая, но в Спринте мы только начинали продажи. В первые месяцы после завершения программы Areels заработал в два раза больше, появились новые клиенты.
Короткое плечо для ИТ-бизнеса
Мы с командой, как в сериале «Бригада»: «с первого класса вместе, и за все, что мы делаем, отвечаем тоже вместе». Знакомы со школьной скамьи, давно работаем вместе. С 2007 года периодически получали заказы, которые были связаны с добавлением видео на сайты. Многие предприниматели уже тогда понимали, что видеоконтент — двигатель торговли.В какой-то момент мы решили, что нужно собрать все наши наработки в единый сервис и сделать видеохостинг, который позволяет загружать видео на сайты без программиста.
Много времени потратили на разработку. Год назад продукт был готов. Встал вопрос, что делать дальше. Я нашел в интернете информацию об акселераторе Спринт и подумал, что программа могла бы стать коротким плечом для выхода на корпоративных заказчиков и в целом дать нашей команде полезный опыт.
Первые выручка и клиенты
На акселерацию мы поставили цель — найти первых корпоративных заказчиков и научиться продавать, то есть, разговаривать с клиентами на одном языке. Нам предстояло за три месяца сформировать предложение для целевой аудитории и найти эффективные каналы, чтобы его донести.На старте мы обсудили с ведущим трекером Александром Сапрыкиным цели и решили, что корпоративные заказчики — хороший лифт для проекта и высокие чеки, однако вероятность того, что нам удастся за пару месяцев заключить такие контракты стремится к нулю. Если мы хотим быстрых результатов и денег, нужно начинать с малого бизнеса. Так, мы определили приоритетный для нас сегмент целевой аудитории — интернет-магазины.
Дело было за малым — найти первых клиентов и научиться продавать им наш продукт. В этом нашей команде очень помог линейный трекер Михаил Шварцбурд. Мы были на одной волне — вместе думали, где и как искать клиентов, генерили гипотезы. Так, дали старт продажам. По-началу было тяжело — отсутствие быстрых финансовых результатов демотивировало. Но мы не опускали руки: «один клиент пришел, отлично, продолжаем в том же духе…».
Итак, что мы сделали за три месяца акселерационной программы:
Подтвердили ценность продукта. Мы провели ряд кастдев интервью и выяснили, что наш продукт действительно нужен. Маркетологи говорили, что они хотели бы добавить видеоконтент на сайт, но не делают этого по разным причинам — например, потому что не знают, как, или пока руки не доходят. Кроме того, у нас появились реальные кейсы. Один из наших клиентов добавил около сотни видео в карточки товаров, и трафик вырос за месяц в три раза — с 2000 человек до 6000 человек. Всего за 7 тысяч рублей наш клиент получил качественный органический трафик, повысил конверсию на 30% и выручку на несколько миллионов рублей.
Искали эффективные каналы продаж. Мы двигались методом проб и ошибок. Запустили рекламу в Яндекс Директ — выяснили, что это не работает. Попробовали Google Ads — получили один лид. Протестировали Telegram. Воспользовались сервисом поиска клиентов в B2B — Контур.Компас. Сделали сотню звонков и привлекли еще одного клиента. В итоге самым эффективным каналом оказалась email-рассылка по базе интернет-магазинов. Конверсия составила 13%.
Учились общаться с клиентами. Я начинал с того, что рассказывал в письмах о том, какой наш продукт замечательный, как он позволит бизнесу вырасти в продажах, предлагал встретиться и провести демо. Однако, мое сообщение скорее всего было слишком длинным. Возможно, основателям было лень читать его. Поэтому я изменил заход. Начал спрашивать, кто в компании отвечает за внедрение сторонних сервисов. И получил первые реакции. Мне отвечали, интересовались, что мы предлагаем и о каком сервисе идет речь. Вероятно, тут большую роль сыграло такое человеческое качество, как любопытство. Просто, но это сработало.
Нашли новые сегменты целевой аудитории. Мы понимали, что целиться нужно в интернет-магазины, но не во все подряд. Так, например, магазины автозапчастей, — не наши клиенты. Видеохостинг интереснее площадкам, которым важно показать товар красиво. Речь идет об одежде, обуви, сумках, аксессуарах. К концу третьего месяца в Спринте мы поняли, что наш продукт также может быть востребован у школ онлайн-образования: курсы нужно где-то размещать, желательно, чтобы они заливались быстро, видео не тормозило при просмотре и его было сложно скачать. Все это мы можем обеспечить.
Подтвердили бизнес-модель. Мы продаем бизнесу подписку на наш сервис. Ее стоимость рассчитывается исходя из объема потребленного трафика. Цены начинаются от 1000 рублей в месяц. В Спринте мы поняли, что у нас покупают, а значит, наша бизнес-модель работает — расчет был верным.
Научились питчить продукт. Когда я готовился к выступлению на Демо дне Спринта, подумал: «А что же мы раньше не сделали презентацию?». Эти материалы оказались очень полезны, чтобы объяснять клиентам, как работает Areels.
В итоге за три месяца программы нам удалось заключить четыре сделки. Три из наших новых клиентов — интернет-магазины, а четвертый — школа онлайн-образования.
За акселератор мы сделали выручку в 135 тысяч рублей. Казалось бы, сумма небольшая, но в Спринте мы только начинали продажи. В первые месяцы после завершения программы Areels заработал в два раза больше, появились новые клиенты.