Весной этого года ФРИИ проинвестировал 15 млн рублей в облачный сервис для производителей по управлению коммерческим контентом Brandquad.

Трекер ФРИИ Андрей Тян рассказал, как в акселераторе работали с командой, чтобы помочь ей увеличить выручку в 2 раза и получить seed-инвестиции.

Диагностика бизнеса или как подготовить команду к масштабированию

Когда я первый раз познакомился с Филиппом, СЕО Brandquad, я сразу понял, что работа с командой будет нестандартная, но очень интересная. Мы познакомились на экспертной сессии — финальном этапе отбора в 10й акселератор ФРИИ.

Я выбирал команды себе в трекинг и ко мне за стол сел Фил. К моменту нашего знакомства он со своим партнером Костей, СТО компании, уже работали с компаниями  L'Oréal, Saint-Gobain и другими представителями крупного бизнеса, лидерами в своих отраслях. После 15 минут общения выяснилось, что ребята не очень понимали, чем акселератор может им помочь. Основная их цель была — получить инвестиции.

В самом начале работы мы в акселераторе всегда проводим диагностические сессии с каждой командой, которая прошла отбор в программу. На этой встрече мы совместно определяем каких целей хочет достичь команда, проводим диагностику бизнеса, выявляем узкие места, которые мешают добежать до цели и разрабатываем стратегию работы на 3 месяца.

в статью brandquad.jpg

Диагностическую встречу с Branquad мы проводили с Артемом Азевичем, руководителем трекинга акселератора, и коллегами из инвестиционного департамента фонда. Необходимо было согласовать интересы и возможности трех сторон:

·  инвестиционно привлекательные для Фонда показатели, которые необходимо достичь команде за три месяца, чтобы претендовать на seed-инвестиции,

·  ресурсы команды (достаточно ли их для достижения цели),

·   чем команда акселератора может помочь добежать до этих показателей. 

в статью brandquad 2.jpg

Ребята пришли за инвестициями, поэтому мы работали от их запроса. Определили, что для получения seed-раунда от фонда им нужно вырасти в 2 раза по регулярным ежемесячным платежам от клиентов. Причем не просто вырасти в 2 раза! Это не просто цифровые показатели. В случае с командой Branquad — это качественная цель, выполнив которую команда будет готова к масштабированию. Сейчас объясню.

Часто команды не вкладывают никаких качественных изменений бизнеса в свои стратегические цели. Например: «хочу заработать миллион!» или «выйти на 500 тысяч в месяц». Чаще всего это просто круглые цифры, которые... которые просто прикольно смотрятся. Мы же работаем с бизнесом, с развитием тех систем, с которыми приходят основатели. У цели есть 2 стороны, есть количественный показатель, например, деньги, и есть качественная сторона. Для Фила и Кости вырасти в 2 раза, как мы дальше увидим, значило кардинально пересмотреть структуру бизнеса и подход к продажам, а также полностью поменять свой подход к управлению компании в целом. Для достижение этой цели позволит команде отстроить процессы так, что дальнейшее увеличение количества клиентов не потребует кардинальных изменений в бизнес-процессах компании и ее структуре. А значит подготовит проект к стадии роста или масштабированию.

После согласования этой цели мы приступили к более глубокой диагностике команды. Расспрашивали про клиентов, про процесс продажи и заключения сделок. Докапывались до того, кто за что отвечает в компании и каким образом разделены роли и ответственность в команде, как отстроены процессы и почему именно так. В результате этой работы мы составили следующий RoadMap:

Этап 0. Расшить время CEO — разобраться в каких процессах сейчас задействован, как можно оптимизировать, какие части делегировать и кому. Основная проблема тут заключалась в том, что Фил жил в стабильном состоянии «задач на два Фила», был страшно перегружен, и это было первое узкое место, которое нужно было расшить, иначе сдвинуться с места не получится.

550px-Денисов_Филипп_brandQuad_ru_2016-12-06-07.jpg

CEO Brandquad Филипп Денисов 

Этап 1. Сделать аудит, посмотреть какие функции бизнеса работают хорошо, где есть проблемы. Решение этого пункта позволит понять, где есть узкие места в самой системе и что мешает увеличить ее пропускную способность.

Этап 2. Отстроить производство (процессы), чтобы система выдержала добавление новых клиентов. Уже на тот момент в PipeLine компании была очередь из клиентов, но ребята их тормозили, понимая, что производство может не выдержать, и они «зашьются».

Этап 3. ABCDX-Сегментация и увеличение среднего чека. Посмотреть, какой есть функционал в сервисе на текущий момент, и сфокусироваться на продаже только тем клиентам, которым этого функционала будет достаточно + продавать этот функционал за бОльшие деньги. 

После диагностической сессии отношение Фила к акселератору поменялось в лучшую сторону. Он понял какую ценность и результат может дать ему наша совместная работа. А мне еще больше захотелось работать с ребятами. Чаще всего на этом этапе развития компании нужно решать задачи, связанные с выстраиванием отношений с внешним миром. Т.е. поиск и подтверждение ценностного предложения, поиск сегментов, отстройка процесса продаж. В случае с Brandquad основные точки кратного роста лежали в плоскости внутренних процессов компании, что для меня было новым вызовом.

В следующей части статьи расскажу более подробно, как я работал с командой и как мы последовательно расшивали одно узкое место за другим. Как Фил на следующую неделю после трекшн-митинга обеспечил компанию оборотом на первые 3 месяца следующего года за счет кросс-продаж и как в следующие 2 месяца добежал до цели на акселерацию. 

Подпишитесь на рассылку полезных статей и анонсов мероприятий