У Константина Иванова сначала был (и есть) стартап 3DPrintus, который занимается 3D-прототипированием и 3D-печатью. Потом он с партнерами запустил Digifabster и стал продавать производственный софт для компаний, занимающихся 3D-печатью. Их продукт помогает автоматизировать продажи и делает еще кучу вещей. С Digifabster Иванов и его партнеры вышли на рынок США, а параллельно совершили кучу ошибок. На конференции Russian Startups Go Global он рассказал о них.
Полагаться на удаленные продажи. Как рассказал Иванов, предприниматели, выходя на другие рынки, проходят несколько ментальных стадий. Начальные стадии можно сразу пропустить и начать делать правильно.
- Первая стадия. Удаленные продажи. Все думают, что их можно делать дешево. Собрать лендинг, перевести его с русского на английский (а в итоге получить рунглиш) и начать продавать. Но успехом это не заканчивается.
- Стадия вторая. Бизнес-туризм. Предприниматели начинают ездить на международные конференции, радостно писать в соцсетях, что они подписали контракты уже с 10-20 клиентами. Все их лайкают, предприниматели счастливы. Но это остается бизнес-туризмом, а не полноценными продажами.
- Стадия третья. На вас выходит компания из США и предлагает помочь с продажами. Да, это стоит уже каких-то денег. Предприниматель думает, почему бы и нет. Нанимает их, но крайне редко такая схема приводит к успеху.
- Стадия четвертая. «Друг» из США. Приходит человек, который, по его словам, уже года два-три живет в США. Он говорит, что всех знает и наладит вам продажи. Но с ним опять ничего не получается. Это человек со стороны.
- Стадия пятая. Парт-тайм сейлз. Это уже более взрослый метод. Такой человек уже является частью команды, хотя и не полноценно. Он уже что-то помогает делать. Иногда что-то получается, но в основном нет.
- Стадия шестая. Полноценный сейлз. Когда вы уже поняли, что полумерами не обойтись, то вы идете ва-банк и нанимаете человека, который будет полноценно заниматься вашими продажами. Он уже будет частью команды и будет знать, как сделать сейлз-питч. Но есть два условия. Вы должны быть готовы, что ему придется много платить. И нужно сначала сделать хотя бы десять продаж самостоятельно, пропустить весь процесс через себя. Тогда вы сможете объяснить, что, кому и как надо продавать.
Нанимать очень уверенного в себе сейлза или топ-менеджера. Все американцы отлично себя продают, они прекрасно это делают. Он легко может вас убедить, что сделает вам все отлично, наладит любые продажи. В действительности, не стоит путать самоуверенность, которая есть у него, с компетенциями.
Хвастаться клиентами. Предположим, что у вас уже есть клиенты где-нибудь в Европе. И вы пишете, что у вас клиенты в 50 странах. Если это информация на сайте для клиентов, то это позитивный знак, что вы не новички в бизнесе. Но если вы приходите к инвесторам в США и говорите, что у вас клиенты в 50 странах, то им это все равно. Если у вас нет клиентов в США, то у вас нет клиентов вообще. Первый шаг перед получением инвестиций в США — получить там клиентов там, то есть проверить локальный рынок
Прекрасный продукт не нуждается в маркетинге. Даже если у вас прекрасный продукт, но вы продаете его на неправильную аудиторию, неправильно транслируете его преимущества, то вы провалитесь. Нужно понимать, кому его продавать и кому его продавать точно не нужно.
Все любят играться с каналами продаж и быстро масштабироваться. Предприниматели рассуждают, что холодные звонки не нужны, давайте сразу начнем продавать через Facebook или Google AdWords. Естественно, вы пытаетесь найти масштабируемые каналы продаж. Но это делать рано, особенно если речь про B2B. Если вы не прошли все скрипты в холодных звонках, на низком уровне, то масштабирование будет преждевременным.
Игнорировать местную культуру и бизнес-этикет. Многие рассуждают так: «Мы русские, у нас все нормально, нас примут такими, какие мы есть». В действительности огромное количество времени уходит на то, чтобы погрузиться в культуру, улучшить социальные скиллы. Не стоит это игнорировать. И надо быть готовым потратить на это время.
Будем продавать дешево, мы же маленькая компания. Когда вы начинаете продавать дешево, то это вызывает в конечном итоге отток клиентов, потому что клиенты не вовлечены в продукт. Они заплатили вам 10-20 долларов, для них это небольшая ценность, они могут отказаться в любой момент. Если клиенты не вовлечены в продукт, то есть шанс, что они уйдут. Нужно экспериментировать с ценой, чтобы найти свою правильную. И этому надо уделить достаточно времени.
Продавать продукт, но не продавать решение. Клиенты никогда не покупают некую функциональность. Они покупают решение, волшебную палочку, которая решит их проблему. По этой причины вы должны продавать решение, а это комплексная история — и продукт, и поддержка, и другие составляющие.
Давайте быстро «зафейлимся», и потом все будет хорошо. Об это нам говорит lean-методология, и все купились. Инвесторам такой подход не нравится. Я советую долго не сохранять lean-ментальность в компании. Вы отвечаете за бизнес клиентов, делаете так, чтобы у них было все хорошо. К этому нельзя относиться несерьезно.
Истории успеха. Не читайте их. Большую ценность представляют истории провалов, но об этом мало кто любит говорить. Перестаньте играть в стартапы. Делайте реальный бизнес. И не останавливайтесь на достигнутом.