Основателям стартапов не избежать публичных выступлений и презентаций. Как правило, на них выступают представители и других компаний, а за внимание публики нужно по-настоящему бороться. Публикуем отрывок из книги «Ты же оратор» Александра Яныхбаша, тренера по презентациям и эксперта ФРИИ, в котором автор называет пять главных приемов привлечения внимания аудитории.

Книга «Ты же оратор» Александра Яныхбаша

Как растопить лед и расположить к себе аудиторию с первых слов?

Даже маститым спикерам, регулярно выступающим на конференциях, иногда «везет» с точностью до наоборот. Что делать, если ваша презентация стоит в расписании последней перед обедом и, допустим, шестой по счету? Как с первых слов заставить зрителей «включиться» и слушать до конца? Обратимся к техникам, касающимся уже не подготовки содержания, а самого процесса выступления и вовлечения публики. 

Самое скучное вступление

Есть, пожалуй, самый занудный способ начать выступление. «Скрипт» его простой и состоит из триады «Приветствие + имя + название темы». 
Нужно просто сказать:

«Здравствуйте (приветствие). Меня зовут (имя). Сегодня я расскажу о (название темы). Итак, начнем с …»
 
90% выступлений на конференциях и форумах начинаются именно этими фразами. Но так не годится! Скучное начало не «включает» внимание зала, ведь оно похоже на лекцию в университете (чего люди хотят меньше всего). Это не отвечает потребностям аудитории. Что нужно сделать вначале: 

  • познакомиться;
  • «предъявить» себя (самопрезентация, но без саморекламы). 

Так вы ответите на их вопросы «Кто этот спикер?» и «Эксперт/не эксперт?».

Далее вспомните задачи выступления: подвести к теме и замотивировать, показав собравшимся, что дальнейшее будет актуально и важно для них. Так мы развеем их опасение «будет ли что-то полезное?». И наконец, используя один из следующих приемов вовлечения аудитории, вы покажете себя не занудой, а интересным спикером.

Отрывок из книги «Ты же оратор» Александра Яныхбаша

В английском языке есть выражение: «Sitting on the edge of the chair». Буквально оно переводится как «сидеть на краешке стула». Так обозначают сильную вовлеченность и заинтересованность в происходящем. Это идеал, к которому нужно стремиться. К сожалению, во время большинства выступлений так и хочется откинуться на спинку кресла, достать мобильник и проверить почту или Facebook.

Ниже я приведу 5 приемов «захвата» внимания — на мой взгляд, самых эффективных с точки зрения «включения» аудитории и простоты в использовании.

Вопрос или серия вопросов

Начнем с одного из классических приемов, применяемых во вступлении. Он одинаково хорош как для больших конференций, так и для презентаций в переговорных комнатах перед несколькими зрителями.

В чем же заключается механизм, благодаря которому прием работает?

Люди рефлекторно отзываются на вопросы. Даже если спикер не обращается напрямую к кому-либо в зале, каждый из зрителей мысленно «проговаривает» возможный ответ. Чтобы не создавать самому себе ловушек на пустом месте, используйте «принцип воронки»: сначала общие вопросы, потом — вопросы к кому-либо из зала.

Совет по поводу вопросов «с руками»: не переусердствуйте! Сейчас каждый второй спикер, выходя на сцену, командует: «Поднимите руки те, кто...» Более двух подобных вопросов подряд задавать не следует. Еще лучше изменить форму второго вопроса: вместо поднятия рук попросите говорить вслух, просто подтолкните людей отвечать «да» или «нет». Чередуйте формы вопросов и развивайте свою мысль дальше. Очень важно понимать, к чему вы хотите подвести после получения ответов. Вы должны видеть свой «маршрут» целиком и запланировать «фразу-мостик».

Миф, или стереотип

Обычно такой прием начинается словами: «Бытует мнение, что...», «Существует расхожий стереотип...», «Известно, что ...», после которых следует фраза: «Сегодня мы раз и навсегда выясним, правда это или миф» или «Сейчас мы убедимся, что это утверждение не соответствует действительности».

Суть приема следующая: мы берем какой-то неоднозначный факт или известное событие и ставим под вопрос его правдоподобие. В результате данный факт придется или опровергнуть и показать, что он не более чем миф, или подтвердить возникшие вокруг него домыслы и слухи. Аудитория чувствует, к чему мы клоним фразой «Бытует расхожее мнение, что... однако», и начинает искать правду вместе со спикером. Все, что нужно, — это взять какое-либо известное событие и разыграть ситуацию в духе телепередачи «Разрушители легенд». А поскольку людям некомфортно чувствовать себя «не в курсе», внимание и интерес к тому, что вы собираетесь сказать, обеспечены.

Вот пример начала речи:

— Дамы и господа, существует расхожий стереотип о том, что девушки со светлыми волосами не отличаются высокими интеллектуальными способностями. Да, все мы слышали и анекдоты, и шутки насчет блондинок. Однако сегодня мы с вами окончательно расставим все точки над i и выясним, правда это или миф. Итак, я представлю вам результаты нашего нового сенсационного исследования на тему «Интеллектуальные способности и физиология: связи, диагностика, прогнозирование».  

Эффект приема заключается в том, что мы или на 180 градусов «развернем» существующее мнение, или «зацементируем» его своими открытиями, статистикой и данными исследований.

Новость или событие

Очень простой в использовании прием, который позволяет перейти к основной части, оттолкнувшись от какого-либо события. Применяется в ситуации, когда спикер не подобрал ни мифа, ни редкого факта, ни вопросов. Все, что нужно, — это «зацепиться» за некое событие, которое послужит отправной точкой вашего выступления.

Какие события для этого годятся? Например, новость, которая у всех на слуху:

 — Все мы знаем, что две недели назад президент подписал постановление о введении новых правил налогообложения для...

Это может быть и прецедент, который мало кому известен, — так мы добавим интриги:

— Три дня назад на конференции N институтом Y впервые были представлены результаты последнего исследования, согласно которому...

Далее, разумеется, нужен «мостик» для развития мысли. В первом случае он может выглядеть так:

— А это значит, что теперь процедура сдачи документов значительно упрощается. Однако все ли так прозрачно? Какие подводные камни есть в этом процессе? О них я и собираюсь сегодня с вами поговорить.

Во втором варианте «мостиком» будет фраза:

— Мы с вами посмотрим на эти результаты в другом контексте. Я расскажу о том, как можно...

Переход спикера от новости к основной части, по сути, состоит из обобщения и анонса содержания своей речи.

Почему этот прием работает? Во-первых, люди любят узнавать свежие новости и быть в курсе последних событий в какой-то области, поэтому ваше «открытие последних дней» привлечет их внимание. Во-вторых, люди любят обсуждать что-то известное, а если событие к тому же вызывает споры, тем лучше — это повод для дискуссии.

Цитата

Яркая, уместная цитата хорошо смотрится в начале мотивирующих выступлений. Люди любят меткое слово. Оно свидетельствует о живости мышления и эрудиции оратора (даже несмотря на то, что все понимают: беспроигрышные высказывания заблаговременно подбираются в интернете). Цитата дает аудитории возможность задуматься, поискать смыслы, сопоставить со своим собственным опытом. Разумеется, фраза должна быть четко связана с темой презентации.

Согласитесь, нелепо смотрится такая связка цитаты и темы:

«Коко Шанель однажды сказала: «У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление». И мы с вами поговорим о проблемах выращивания двудольных растений в обедненной кислородом среде».

Что общего между агропромышленностью и Коко Шанель и при чем тут первое впечатление?

Еще встречаются «ляпы» с цитатами, когда их сильно перевирают или приписывают не тому человеку. Так, автором приведенной выше фразы на слайдах в одной презентации была указана не Коко Шанель... а Дональд Трамп! Сведущие зрители немедленно заметили промашку. Используйте цитаты к месту и всегда проверяйте их достоверность!  

>>> 4 совета о том, как впечатлить инвестора при первой встрече

Истории

По моим наблюдениям, сторителлинг в начале речи — это один из самых сильных приемов. Во-первых, истории любят все, причем эта любовь заложена в нас с самого детства.

Во-вторых, они помогают установить контакт и вызвать доверие со стороны аудитории. Умелый рассказчик сразу видится «не занудой», а это важно для вовлечения слушателей. Зал любит интересных спикеров. Параллельно выступающий может подвести к теме презентации, вскрыв в истории основную проблему.

В-третьих, истории передают смыслы. Именно за идеями, опытом или сокровенным знанием люди и приходят на презентации. Истории традиционно оказывают на слушателей сильное воздействие. Как удачнее использовать их в начале выступления для «захвата» внимания?

Ознакомьтесь с началом выступления Бенджамина Зандера на TED (рекомендую прямо сейчас включить видео и посмотреть первые 2 минуты, а потом вернуться к книге). В чем смысл той небольшой истории, с которой начал Зандер? Он отталкивается от следующей мысли: одну и ту же ситуацию можно рассмотреть с разных точек зрения — и переходит к основной части: «Аналогично и с классической музыкой. Кто-то считает, что она уже умерла, а кто-то...» Можно было сразу начать выступление с данной фразы, но это было бы слишком прямолинейно, «в лоб». Ключевую идею рассказа Зандер переводит в контекст темы своей речи.

Материалом для истории не обязательно может служить вымышленная притча. Им может стать реальный случай из вашей или чьей-нибудь жизни либо из деятельности какой-либо компании.

Пример использования реальной истории — это история, в которой раскрывается проблематика презентации. Посмотрите выступление Мелиссы Маршалл на TED. В «историях-проблемах» достаточно сделать акцент на моменте возникновения трудностей (конфликт) и сделать переход к теме выступления. Главное — внятно обозначить саму проблематику. 

Согласитесь, такое вступление срабатывает гораздо лучше: история из жизни «включает» воображение, наглядно демонстрирует проблему и подводит аудиторию к основной части выступления.

Рассмотренные 5 способов «захвата» внимания — это приемы, позволяющие установить контакт с аудиторией, «разговорить» публику, вызвав реакцию или «включив» воображение присутствующих. Каждый раз после прохождения на тренингах темы «Техники “захвата”» участники уверяют, что теперь знают, как можно нескучно и интригующе начать выступление. Они отмечают, что их презентации стали живее. Практикуйтесь и ведите диалог с залом!

Автор — Александр Яныхбаш, тренер по презентациям и публичным выступлениям, эксперт ФРИИ. Более восьми лет работает в области бизнес-обучения. Занимается подготовкой первых лиц компаний и других спикеров к презентациям для инвесторов. Помимо «Ты же оратор», написал книги «101 совет по тайм-менеджменту», «100 правил создания презентаций» и «100 принципов сторителлинга в презентациях».
Подпишитесь на рассылку полезных статей и анонсов мероприятий