Когда я искала финансирование, мне отказали сотни инвесторов. Хуже того, намного больше инвесторов не дали мне никакого ответа / перестали отвечать на письма / уклонялись от встреч. Итак, что же делать со всеми этими людьми? Стоит ли снова обращаться к ним через какое-то время?
Самый короткий ответ — «да». Отказ или отсутствие ответа сегодня — это не навсегда.
Конечно, естественная реакция большинства предпринимателей — «Ой, этому инвестору я не нравлюсь», и они просто избегают общения с ним в дальнейшем. По крайней мере, так было у меня — теперь в списке моих контактов на LinkedIn есть куча «больших шишек», с которыми я встречалась лишь однажды и потом больше никогда не разговаривала. Определенно, это НЕВЕРНЫЙ подход к делу.
Когда инвестор говорит вам «нет» — а так поступает большинство — нужно выяснить, почему вам отказали. Этому может быть несколько причин:
1) Инвестор (больше) не вкладывает деньги в вашу отрасль / сферу
Если инвестор не вкладывает в вашу отрасль, бесполезно обращаться к нему или к ней позднее с предложением войти в ваш бизнес.
Представим, например, что вы просите инвестора, работающего с фармацевтикой, помочь вам с новым мобильным приложением. Очевидно, что у вас ничего не сложится, потому что инвестор не разбирается в вашем бизнесе.
Аналогично в сфере софта существует множество нюансов и различий между, скажем, мобильными приложениями и корпоративным ПО. И даже в сфере B2B есть, например, adtech и SaaS для HR’ов.
Самая сложная / неприятная часть этой работы в том, что зачастую вы знаете, что в портфолио инвестора есть компания из вашей отрасли, но он или она будет утверждать, что не инвестирует в вашу сферу. Например, в 500 Startups мы не вкладываем средства в студии разработчиков игр (потому что не разбираемся в том, как создаются игровые хиты), но в нашем портфолио присутствует по крайней мере одна игровая студия. Это случается, когда:
А) Портфельный проект начинает работать в одном направлении, а затем неожиданно переключается на совершенно другое. Например, Glitch — это игра, которая в итоге стала программной платформой для B2B-коммуникаций под названием Slack. Эти два продукта абсолютно не похожи друг на друга, но их разработала одна и та же компания.
Б) Инвестор очень хорошо знает команду основателей стартапа, и у них отличный опыт прошлых проектов. Это весомый повод для инвестиций, независимо от того, над чем именно работает команда в данный момент.
В) Инвестор раньше вкладывал огромные средства в эту отрасль, но сейчас считает, что чрезмерно сосредоточился на одном направлении и хочет диверсифицировать свой портфель, поэтому приостановил инвестиции. Или хуже того — прежние вложения были неудачными, и инвестор решил, что не умеет выбирать компании из этой отрасли, или относится к ней скептически. Примеры таких направлений — 3D-печать и криптовалюта bitcoin. Отток инвесторов из обеих этих сфер был весьма существенный (возможно, они захотят вернуться позднее, когда увидят, как развивается рынок).
2) Инвестор считает, что вы пришли слишком рано
Это причина отказов номер один. Раньше я считала, что можно прийти на встречу с инвестором с одной только идеей — и тут же получить финансирование.
На самом деле, никто не даст вам денег на стадии идеи — если только у вас нет успешного предпринимательского опыта или если вы не просите помощи у друзей или родственников. Инвесторы попросту не знают вас.
Что вам необходимо — это доказать свои возможности и то, что вы знаете, как реализовать идею.
Если инвестор отказывает по этой причине, то вам определенно стоит держать его или ее в курсе того, как идут дела. Таким образом он или она смогут ближе познакомиться с вами как личностью и узнать, на что вы способны.
3) Вы не произвели впечатления на инвестора
Выяснить, в этом ли причина отказа, практически невозможно.
Намного легче понять, что вы произвели впечатление на инвестора. Например, если вы получили письмо с отказом, в котором есть фраза типа: «Нам очень понравилась ваша команда, но...», тогда понятно, что проблема не в команде.
В большинстве случаев изменить мнение человека о вас или вашей компании в дальнейшем всё же возможно.
Что здесь необходимо — это впечатлить. Однажды я присутствовал на встрече Ex-Googler, где собрались предприниматели и инвесторы, которые раньше работали с Google. Один CEO во время своей презентации попросту ткнул пальцем в толпу и сказал: «Все вы отказали мне, потому что я не был инженером. Посмотрите, к чему мы пришли сегодня». Все были просто поражены внушительными показателями роста его бизнеса, представленными на слайде. Сегодня это одна из самых успешных B2C компаний (и, пожалуй, вы даже можете догадаться, о ком я говорю).
4) Инвестор считает, что ваш рынок слишком мал или перегрет
Обычно инвесторы напрямую говорят, что они думают о вашем рынке. Интересно то, что пусть и неочевидным образом, вы все-таки можете изменить их мнение.
Что необходимо сделать — это выделиться из толпы. Докажите свою способность захватить большую часть рынка чем ту, на которую, по мнению инвестора, вы претендуете.
Итак, если инвестор отказывает вам по этой причине, у вас есть возможность изменить его представление о рынке.
Что интересно, возможно, для этого вам не понадобится слишком много времени. Одна из компаний в портфеле 500 Startups в прошлом году обратилась к бизнес-ангелу, который отказал им именно по этой причине. Спустя примерно месяц CEO этого стартапа встретился с инвестором еще раз, показал новые цифры, подтверждающие уверенный рост, а также список инвесторов, которые уже поддержали проект. В итоге бизнес-ангел присоединился к раунду.
Как использовать отказы
Это основные причины, по которым вам могли отказать. Другими словами, проблема может быть в вас/вашей команде, вашем успехе/неуспехе, вашем рынке и/или соответствии критериям для инвестирования. Однако самая большая трудность для предпринимателя — это выяснить, к какой категории относится выпавший на его долю отказ, потому что в большинстве случаев он не получает вообще никакого ответа, либо инвестор объясняет причину очень туманно.
Поэтому постарайтесь добиться обратной связи. Спросить можно примерно так: «Благодарю за ответ — не могли бы вы объяснить в нескольких словах, почему вы решили нам отказать? Это будет очень полезно для нас».
Понимаю, что это нелегко. Никому не нравится получать отказ и потом еще обсуждать его причины. (Кстати, оцените мой параллельный проект Hustleathon, который помогает в этом деле). Но это совершенно необходимо для того, чтобы понять, когда можно обратиться к этому инвестору в следующий раз. Возможно, вы слышали выражение: «Инвесторы вкладывают деньги не в точки, а в линии». Намного легче получить финансирование от того, кто следил за вашей работой в течение какого-то времени (и, может быть, несколько раз вам отказывал), чем от того, кто видит вас впервые. Другими словами, эти отказы нужны вам для того, чтобы в конечном счете услышать «да».
Как бы трудно это ни было, примите отказ и научитесь спокойно о нем говорить.