Взгляд сверху: типичные ошибки стартапов с точки зрения бизнеса

Уже через месяц начнет свою работу 12-й набор в Акселератор ФРИИ: команда фонда заканчивает выбирать проекты, которые в течение трех месяцев будут активно прокачивать бизнес. Один из этапов отбора – так называемая «экспертная труба», обязательное общение предпринимателей с инвестменеджерами и партнерами фонда. Мы задали участникам экспертной сессии Акселератора два вопроса: какие ошибки совершают стартаперы, когда, запустив проект, предлагают его бизнесу? И должен ли стартап иметь опыт работы в отрасли, чтобы предложить для нее эффективное решение? 

1. Первое, что часто бросается в глаза, при первом же знакомстве с командами стартапов – это отсутствие механизма монетизации проекта. Потенциальному заказчику нужно конкретное маркетинговое предложение. Бизнес не любит гипотез, любит маржу и понятные бизнес-планы.

Второе. Предприниматели делают шаблонные, не адаптированные предложения. Ходить по рынку с одной презентацией – это ошибка! Лучше делать предложение под каждую конкретную бизнес задачу.

Третье. Масштабирование проекта. Команде нужно видеть будущее на ближайшие годы. В то же время, решение должно быть простым, и не требовать изменения внутренних бизнес-процессов заказчика. Менять глобально сложившуюся архитектуру ИТ систем под продукт пилота банк не будет. Золотое правило - чем проще интегрировать проект в бизнес, тем больше шансов, что заказчик будет готов его быстро пилотировать.

2. Незнание узкой тематики компенсируется хорошим менторством. Мы готовы привлекать стартапы или включать в свои agile команды, повышая компетенции нашими профессионалами. Главное, чтобы была достойная идея или даже гипотеза, в которую нас заставят поверить!

 

Григорий Волис, директор по развитию розничных продаж САО ВСК

1. Есть большая разница в скорости реакции людей, работающих в бизнесе, и работающих в стартапе. Заметил, что стартапы медленно реагируют. Люди медленно ведут дела, долго собираются с мыслями и готовят материалы. Чтобы работать с крупным бизнесом нужна быстрая реакция.

Ни в коем случае нельзя не остывать к совместной работе со стратегическим заказчиком. Если проявили интерес, то мяч на вашей стороне и дальше дело зависит только от вас. Да, придется запастись терпением и быть всегда в тонусе. Пока есть возможность общаться, надо отвечать максимально быстро и удерживать даже скептичный взгляд бизнеса на себе.

2. Если речь идет об IT-проектах для core-бизнеса, то без хорошей экспертизы не обойтись - нужно глубокое понимание специфики, внутренней кухни, проблем, с которыми сталкивается топ-менеджмент, и опыт работы в таких организациях. 

Однако, как правило, стартапы, которые к нам приходят, предлагают спутниковые решения. Да и мы рассматриваем в основном только отдельные кейсы, где можно за счет новаторских идей увеличить маржинальность. Именно здесь ищем решений, где узкая специализация не нужна.

Многие предприниматели уверены, что если найти хорошее решение в core бизнесе, то можно на этом в разы больше заработать, чем на «легких» решениях. Это вовсе не так, наш опыт показывает обратное - серьезного экономического эффекта добиваются проекты, помогающие бизнесу найти решение «на поверхности». За 1,5 года посмотрели сотни стартапов, 2 прикладных решения внедрили в компанию, 50 - работают на нашей орбите и пока это один из самых неочевидных выводов. 

 

Вадим Капустин, директор по стратегическому маркетингу и планированию Х5 Retail Group

1. Владельцы стартапов зачастую не понимают суть и нюансы бизнеса, в котором хотят найти применение. Поэтому применить предложения в работе без изменений затруднительно. Молодые разработчики часто не готовы предоставить грамотно рассчитанный бизнес-кейс и оценить его применимость в реальной жизни. Некоторые разработчики недостаточно глубоко оценивают рынок конкурентов и текущее состояние отрасли и предлагают уже устаревшие технологии как инновации. Мы готовы консультировать разработчиков о нюансах бизнеса на площадке акселератора ФРИИ, чтобы предложенная технология пригодилась в работе.

2. Это не обязательно. В моей практике были случаи, когда молодые специалисты, не имеющие опыта работы внутри крупного бизнеса, предложили компаниям стоящие проекты. Работа внутри интересующей отрасли – это простой способ погружения в среду и путь к пониманию сути отрасли. Иногда разработчики могут обойтись и без этого.

 

Дамир Галиеев, руководитель проектного офиса инновационного развития ПАО «АК БАРС» БАНК

На первый вопрос хочется ответить комплексно. Типичные ошибки такие: 

1. Не знают своего клиента. Редко какая команда может четко ответить, для кого разрабатывает продукт. Не хватает культуры customer development.

2. Нет процессного мышления. Мало у кто представляет на каком этапе, с какими участниками процессов будет происходить взаимодействие. В итоге процессы выстраиваются неверно, решения неоптимальные, а рынок получает бесполезный продукт. Процессный подход необходимо внедрять, начиная с MVP.

3. Не подготовлены к взаимодействию с корпорациями. B2B проекты часто задумываются о технологической интеграции с корпорациями в последнюю очередь. Отсутствие проработки технологической интеграции и правовых вопросов тормозит процесс работы с крупным бизнесом.

4. Надуманность решаемой проблемы. Встречаются такие случаи, когда команда выделяет узкую проблему для узкого пользовательского сегмента и пытается создать сервис через решение технологических задач. Некоторые пропускают этап бизнес моделирования и начинается реализация переоцененной задачи.

5. Не хватает навыков финансового моделирования и планирования. Часто у стартапов нет оценки продаж и не в достаточной степени декомпозированы расходы. Неправильное планирование расходной части может привести к кассовым разрывам и проект закроется.

По второму вопрос: безусловно, опыт работы в плюс. Хотя бы один участник команды должен иметь опыт работы в отрасли, чтобы предложить эффективное решение. Идеально, когда человек решает задачу, с которой сталкивался, или хотя бы может предположить насколько проблема глубокая, и какую пользу решение принесет участникам индустрии.

Если вспомнить успешные кейсы, то абсолютное большинство основателей - выходцы из профильной индустрии. Они осознают ее боли, обладают vision продукта, видят его развитие на этапы вперед.

Николай Евченко, Руководитель портфеля инновационных проектов Билайн

1. Взаимодействие с корпорацией это - диалог, а не питч, на котором в короткий срок нужно набить себе цену и создать впечатление. Часто молодые проекты не реагируют на обратную связь. Когда нам предлагают продукт, мы понимаем, что в этом продукте реально может быть ценным, а что не нужно совсем и говорим об этом прямо: «здесь очень интересно, давайте развивать, а вот эти функции нам не нужны».  Тем не менее, получаем в ответ настойчивое предложение «коробки», повторяемое несколько раз.

Вторая распространенная ошибка - безответственность. Когда придумали то, что нужно бизнесу, договорились, согласовали ожидания, а в процессе выясняется сложности из-за нехватки мощностей или людей. Хочу посоветовать проектам быть более «взрослыми» и смотреть на себя широко и критично, постоянно спрашивая себя - зачем нужен мой продукт,  в чем отличие от конкурентов, что готов обещать и как выполнить обещанное? Если четко знать ответы - диалог обязательно состоится.

Мы смотрим на экосистему технологических стартапов как на источники прорывных технологий, а на стартап - как на партнера. Готовы вместе создавать крутые вещи с помощью наших ресурсов, общих компетенций и свежего взгляда на вещи.

2. Совсем не обязательно, часто только свежий взгляд на отрасль способен увидеть нужное решение. Если у команды работает логика и релевантный любому бизнесу опыт, базовая экспертиза, вера в себя и мотивация, то она сможет быстро погрузиться в специфику отрасли.

Мое напутствие для технологических предпринимателей - успех бизнеса зависит от многих факторов, и количество вложенных усилий и средств основателя и инвестора - лишь одно из них. Важно еще делать отличающееся от других продукт, и нужный людям, бизнесу, то, что реально применимо. Индустрия сотовой связи когда-то тоже состояла из стартапов, предлагавших, кстати, далеко не дешевый продукт, а сегодня в среднем по стране у одного человека больше одной сим-карты. Так что за любым бизнесом стоит та ценность, которую он несет рынку.

 

Андрей Теслин, старший менеджер управления развития электронных каналов "Росбанка"

1. Большинство проектов не умеют презентовать себя. Презентации редко бывают информативными, не каждый основатель пояснит цели своего проекта. В бизнес надо приходить с планом по монетизации продукта и его масштабированию. 

Основатели проектов не видят возможностей за горизонтом, а команда не видит, что еще лежит в смежных областях. Не хватает стратегического видения того, что нужно бизнесу, что происходит вокруг него. 

2. Необязательно иметь опыт работы именно в том бизнесе, в который идешь. В конце концов, идея и технология могут быть заимствованы из смежной области, и это не лишает проект преимущества. Для нас главное - идея, с которой приходят технологические предприниматели, при должном менторстве опыт может быть привнесен сверху.