Уже через месяц начнет свою работу 12-й набор в Акселератор ФРИИ: команда фонда заканчивает выбирать проекты, которые в течение трех месяцев будут активно прокачивать бизнес. Один из этапов отбора – так называемая «экспертная труба», обязательное общение предпринимателей с инвестменеджерами и партнерами фонда. Мы задали участникам экспертной сессии Акселератора два вопроса: какие ошибки совершают стартаперы, когда, запустив проект, предлагают его бизнесу? И должен ли стартап иметь опыт работы в отрасли, чтобы предложить для нее эффективное решение? 


mediacenter_kopysov.jpg

Виталий Копысов, начальник управления реализации стратегических инициатив СКБ-банк

1. Первое, что часто бросается в глаза, при первом же знакомстве с командами стартапов – это отсутствие механизма монетизации проекта. Потенциальному заказчику нужно конкретное маркетинговое предложение. Бизнес не любит гипотез, любит маржу и понятные бизнес-планы.

Второе. Предприниматели делают шаблонные, не адаптированные предложения. Ходить по рынку с одной презентацией – это ошибка! Лучше делать предложение под каждую конкретную бизнес задачу.

Третье. Масштабирование проекта. Команде нужно видеть будущее на ближайшие годы. В то же время, решение должно быть простым, и не требовать изменения внутренних бизнес-процессов заказчика. Менять глобально сложившуюся архитектуру ИТ систем под продукт пилота банк не будет. Золотое правило - чем проще интегрировать проект в бизнес, тем больше шансов, что заказчик будет готов его быстро пилотировать.

2. Незнание узкой тематики компенсируется хорошим менторством. Мы готовы привлекать стартапы или включать в свои agile команды, повышая компетенции нашими профессионалами. Главное, чтобы была достойная идея или даже гипотеза, в которую нас заставят поверить!

 

mediacenter_volis.jpg

Григорий Волис, директор по развитию розничных продаж САО ВСК

1. Есть большая разница в скорости реакции людей, работающих в бизнесе, и работающих в стартапе. Заметил, что стартапы медленно реагируют. Люди медленно ведут дела, долго собираются с мыслями и готовят материалы. Чтобы работать с крупным бизнесом нужна быстрая реакция.

Ни в коем случае нельзя не остывать к совместной работе со стратегическим заказчиком. Если проявили интерес, то мяч на вашей стороне и дальше дело зависит только от вас. Да, придется запастись терпением и быть всегда в тонусе. Пока есть возможность общаться, надо отвечать максимально быстро и удерживать даже скептичный взгляд бизнеса на себе.

2. Если речь идет об IT-проектах для core-бизнеса, то без хорошей экспертизы не обойтись - нужно глубокое понимание специфики, внутренней кухни, проблем, с которыми сталкивается топ-менеджмент, и опыт работы в таких организациях. 

Однако, как правило, стартапы, которые к нам приходят, предлагают спутниковые решения. Да и мы рассматриваем в основном только отдельные кейсы, где можно за счет новаторских идей увеличить маржинальность. Именно здесь ищем решений, где узкая специализация не нужна.

Многие предприниматели уверены, что если найти хорошее решение в core бизнесе, то можно на этом в разы больше заработать, чем на «легких» решениях. Это вовсе не так, наш опыт показывает обратное - серьезного экономического эффекта добиваются проекты, помогающие бизнесу найти решение «на поверхности». За 1,5 года посмотрели сотни стартапов, 2 прикладных решения внедрили в компанию, 50 - работают на нашей орбите и пока это один из самых неочевидных выводов. 

 

mediacenter_kapustin.jpg

Вадим Капустин, директор по стратегическому маркетингу и планированию Х5 Retail Group

1. Владельцы стартапов зачастую не понимают суть и нюансы бизнеса, в котором хотят найти применение. Поэтому применить предложения в работе без изменений затруднительно. Молодые разработчики часто не готовы предоставить грамотно рассчитанный бизнес-кейс и оценить его применимость в реальной жизни. Некоторые разработчики недостаточно глубоко оценивают рынок конкурентов и текущее состояние отрасли и предлагают уже устаревшие технологии как инновации. Мы готовы консультировать разработчиков о нюансах бизнеса на площадке акселератора ФРИИ, чтобы предложенная технология пригодилась в работе.

2. Это не обязательно. В моей практике были случаи, когда молодые специалисты, не имеющие опыта работы внутри крупного бизнеса, предложили компаниям стоящие проекты. Работа внутри интересующей отрасли – это простой способ погружения в среду и путь к пониманию сути отрасли. Иногда разработчики могут обойтись и без этого.

 

mediacenter_galieev.jpg

Дамир Галиеев, руководитель проектного офиса инновационного развития ПАО «АК БАРС» БАНК

На первый вопрос хочется ответить комплексно. Типичные ошибки такие: 

1. Не знают своего клиента. Редко какая команда может четко ответить, для кого разрабатывает продукт. Не хватает культуры customer development.

2. Нет процессного мышления. Мало у кто представляет на каком этапе, с какими участниками процессов будет происходить взаимодействие. В итоге процессы выстраиваются неверно, решения неоптимальные, а рынок получает бесполезный продукт. Процессный подход необходимо внедрять, начиная с MVP.

3. Не подготовлены к взаимодействию с корпорациями. B2B проекты часто задумываются о технологической интеграции с корпорациями в последнюю очередь. Отсутствие проработки технологической интеграции и правовых вопросов тормозит процесс работы с крупным бизнесом.

4. Надуманность решаемой проблемы. Встречаются такие случаи, когда команда выделяет узкую проблему для узкого пользовательского сегмента и пытается создать сервис через решение технологических задач. Некоторые пропускают этап бизнес моделирования и начинается реализация переоцененной задачи.

5. Не хватает навыков финансового моделирования и планирования. Часто у стартапов нет оценки продаж и не в достаточной степени декомпозированы расходы. Неправильное планирование расходной части может привести к кассовым разрывам и проект закроется.

По второму вопрос: безусловно, опыт работы в плюс. Хотя бы один участник команды должен иметь опыт работы в отрасли, чтобы предложить эффективное решение. Идеально, когда человек решает задачу, с которой сталкивался, или хотя бы может предположить насколько проблема глубокая, и какую пользу решение принесет участникам индустрии.

Если вспомнить успешные кейсы, то абсолютное большинство основателей - выходцы из профильной индустрии. Они осознают ее боли, обладают vision продукта, видят его развитие на этапы вперед.


mediacenter_evchenko.jpg

Николай Евченко, Руководитель портфеля инновационных проектов Билайн

1. Взаимодействие с корпорацией это - диалог, а не питч, на котором в короткий срок нужно набить себе цену и создать впечатление. Часто молодые проекты не реагируют на обратную связь. Когда нам предлагают продукт, мы понимаем, что в этом продукте реально может быть ценным, а что не нужно совсем и говорим об этом прямо: «здесь очень интересно, давайте развивать, а вот эти функции нам не нужны».  Тем не менее, получаем в ответ настойчивое предложение «коробки», повторяемое несколько раз.

Вторая распространенная ошибка - безответственность. Когда придумали то, что нужно бизнесу, договорились, согласовали ожидания, а в процессе выясняется сложности из-за нехватки мощностей или людей. Хочу посоветовать проектам быть более «взрослыми» и смотреть на себя широко и критично, постоянно спрашивая себя - зачем нужен мой продукт,  в чем отличие от конкурентов, что готов обещать и как выполнить обещанное? Если четко знать ответы - диалог обязательно состоится.

Мы смотрим на экосистему технологических стартапов как на источники прорывных технологий, а на стартап - как на партнера. Готовы вместе создавать крутые вещи с помощью наших ресурсов, общих компетенций и свежего взгляда на вещи.

2. Совсем не обязательно, часто только свежий взгляд на отрасль способен увидеть нужное решение. Если у команды работает логика и релевантный любому бизнесу опыт, базовая экспертиза, вера в себя и мотивация, то она сможет быстро погрузиться в специфику отрасли.

Мое напутствие для технологических предпринимателей - успех бизнеса зависит от многих факторов, и количество вложенных усилий и средств основателя и инвестора - лишь одно из них. Важно еще делать отличающееся от других продукт, и нужный людям, бизнесу, то, что реально применимо. Индустрия сотовой связи когда-то тоже состояла из стартапов, предлагавших, кстати, далеко не дешевый продукт, а сегодня в среднем по стране у одного человека больше одной сим-карты. Так что за любым бизнесом стоит та ценность, которую он несет рынку.

 

mediacenter_teslin.png

Андрей Теслин, старший менеджер управления развития электронных каналов "Росбанка"

1. Большинство проектов не умеют презентовать себя. Презентации редко бывают информативными, не каждый основатель пояснит цели своего проекта. В бизнес надо приходить с планом по монетизации продукта и его масштабированию. 

Основатели проектов не видят возможностей за горизонтом, а команда не видит, что еще лежит в смежных областях. Не хватает стратегического видения того, что нужно бизнесу, что происходит вокруг него. 

2. Необязательно иметь опыт работы именно в том бизнесе, в который идешь. В конце концов, идея и технология могут быть заимствованы из смежной области, и это не лишает проект преимущества. Для нас главное - идея, с которой приходят технологические предприниматели, при должном менторстве опыт может быть привнесен сверху.