За три года работы Акселератора ФРИИ в программе поучаствовало более 300 команд. Из них — 35 компаний осознанно приняли решение не брать pre-seed инвестиции и оплатили программу из собственных средств, либо убедили инвесторов это сделать. Мы поговорили с четырьмя основателями о том, с какой логикой они принимали решение пройти акселератор за свой счет, к каким результатам это привело, и окупились ли для них вложения — от 600 тысяч до 1,2 млн руб. за три месяца акселерации, то есть от 200 до 400 тысяч руб. за месяц.


mediacenter_padiacc_cherepahin.jpg

Алексей Черепахин, CEO и основатель TVIL.RU — системы бронирования жилья на отпуск и выходные

«Мы приняли решение пройти акселерацию практически мгновенно — программа на тот момент стоила 600 тысяч, для нас это была небольшая сумма. Программа окупилась для нас сразу в нескольких плоскостях.

Первое. Мы были в 6-м акселераторе в июне-сентябре 2015 года. В команде на тот момент было 30 человек, на зарплаты уходило порядка 1,2 млн руб. в месяц. Бывает, что приходит новый сотрудник, работает 2-3 месяца, и за это время мы понимаем, что он нам не подходит. На каждого такого сотрудника мы тратим 100-150 тысяч рублей плюс налоги. Поэтому в сравнении с такими расходами оплатить акселерацию за 600 тысяч рублей и получить экспертизу десятка крутых экспертов в течение трех месяцев и 3-4 рабочих места в акселераторе — для нас было почти подарком.

Второе. При нашем обороте порядка 100 млн рублей в месяц и выручке 10 миллионов рублей роста на 6% было бы достаточно, чтобы окупить акселерацию за месяц. За время акселерации мы увеличили конверсию в бронирования на 20% благодаря советам экспертов и умению по-новому мыслить и принимать решения — мозг по-другому начал работать, мы увидели проблемы, на которые раньше не обращали внимания. Спустя год мы поняли, как увеличить конверсию еще в 2-3 раза.

Акселерация поначалу мне казалась чем-то вроде mini-MBA, но после первого месяца понял, что это два абсолютно разных подхода — эффект от программы ощущается на бизнесе до сих пор, и многие знания я начинаю применять только год спустя. После MBA же просто остаются хорошие знакомства.

Основные «инсайты», полученные в Акселераторе:

  1. Изначально я относился к проекту как к хобби, мне открыли глаза на это отношение и научили смотреть на TVIL как на бизнес — и измерять эффективность в бизнес-метриках.

  2. Во что бы то ни стало нужно захватывать рынок. Пусть даже клиенты не сразу начнут работать с вами. Если, допустим, часть клиентов узнают о компании через два года, — еще какое-то время понадобится им, чтобы воспринимать ее как серьезного игрока. Поэтому нужно, чтобы клиенты узнали о вас как можно раньше. У нас спустя несколько лет работы на рынке сейчас активируются клиенты, которые знают о компании более 5 лет. На массовом высококонкурентном рынке нужно стараться подключать клиентов любыми способами и на любых условиях. Активировать их вручную, содержать большой штат операторов, а со временем сокращать расходы на них и переводить клиентов на прямую работу с сайтом.

  3. Мы поняли, что для нас важно максимально вкладываться в рекламу, даже если она не сразу окупается. Мы подходим к бизнесу по модели UBER — сейчас он работает в большой минус и убыток, его цель — захватить рынок, а уже потом на этом зарабатывать».


mediacenter_paidacc_kolpakov.jpg

Максим Колпаков, CEO и основатель приложения Wachanga — персонального помощника для развития детей

«Пройти платную акселерацию я решил, поговорив с Дмитрием Калаевым на Дне Открытых Дверей ФРИИ в мае этого года. На той стадии у нас уже работал продукт, только появился и начал расти первый доход от пользователей. Заветный момент, когда стоимость привлечения новых клиентов сравняется с доходом от них, никак не наступал. На Дне Открытых Дверей я понял, что в Акселераторе у нас есть возможность ускорить этот процесс, чтобы быстрее свести unit-экономику и прийти к окупаемости.

mediacenter_paidacc_kolpakov02.jpg

Основатель Wachanga на экспертной сессии Дня открытых дверей ФРИИ

Вопрос участия в Акселераторе я вынес на совет директоров, когда вернулся в Кемерово: вместе с инвестором посчитали, что даже если ускоримся минимально — на 10%, отобъём вложенные в три месяца акселерации 900 тысяч за год из расчета расходов на команду в 800 тыс. руб. в месяц. Если самоокупаемость бизнеса наступит быстрее хотя бы на месяц — акселерация окупилась.

До Акселератора конверсия в первую покупку росла на 20% в месяц, во время первой части программы — на 30% в месяц. Меня этот результат не устраивал. После середины акселерации на одном из трекшн-митингов ведущий Алишер Хасанов выдал нам «волшебный пинок». Он дал нам один совет по продукту, а потом сказал: «Вы не умеете делать мобильные приложения, и лучше вам закрыться прямо сейчас. Но если у вас получится, я вам поаплодирую». Это был вызов лично для меня и его я транслировал на всю команду. В итоге, после нескольких итераций и четырех выпущенных в бешеном ритме версий приложения, нам это удалось. Мы значительно улучшили метрики, конверсия в первую продажу выросла в 4,4 раза.

Сработало два фактора:

  1. Результаты общения с пользователями в процессе customer development и выявленные ценности мы выложили в первой сессии словами клиентов. Мы постарались максимально понятно донести ценность, за которую стоит платить.

  2. Мы уменьшили число шагов от привлечения пользователя до первой его покупки и перестали бояться брать деньги с клиентов.   

На момент начала акселерации у нас была цель свести unit-экономику за счет качественных изменений продукта. Эта цель была закрыта в сентябре, теперь перед нами стоит новая: свести unit-экономику в первый месяц жизни пользователя, в три раза быстрее, чем сейчас. До этого момента мы не пытались масштабироваться — в этом нет смысла без положительной unit-экономики. Сейчас начинаем наращивать объемы — прошел месяц с момента достижения цели, а мы уже увеличили доход в шесть раз. Кроме того удалось снизить расходы на команду с 800 тысяч до 550 тысяч рублей в месяц — часть сотрудников я перевел на другие проекты. К декабрю планируем вырастить месячный доход выше этого уровня и выйти на операционную прибыль.

Ключевые изменения во время Акселерации:

1. Изменили подход к бизнесу: перешли от механической работы с гипотезами и продуктом к общению с клиентами и выявлением их потребностей.

2. Ускорили процессы за счет HADI-циклов: в неделю у нас выходит 2-3 обновления мобильного приложения, раньше было одно обновление в 1-2 недели.

3. Начали задавать себе волшебный вопрос «Чтобы что?» (и отвечать на него!) и научили этому всю команду.

Сначала разработчики сопротивлялись такому ускорению, предпочитая планировать и тщательно продумывать архитектуру. Но постепенно драйв охватил всех, команда начала работать быстрее — концентрироваться, не отвлекаться на второстепенное и придерживаться дедлайна, избегать зарывания в коде и прокрастинации. Все начали работать на одну цель — конверсию в первую продажу, сохраняя при этом качество разработки. И теперь, когда я впопыхах ставлю программистам задачи, не объясняя целей, они даже меня спрашивают «Чтобы что?». Мы научились ставить себе smart-цели — измеримые и достижимые, с конкретными сроками».


mediacenter_paidacc_kuzyakov.jpg

Артур Кузяков, основатель и CEO DriverPack Solution — ПО для автоматической настройки компьютеров и ноутбуков

«До ФРИИ я был настроен к программам развития бизнеса скептически — кто сможет разобраться в твоем бизнесе лучше, чем ты сам? Но тем не менее искал места концентрации бизнес-экспертизы, чтобы найти и «расшить» узкие места в бизнесе. Так я узнал о ФРИИ и был впечатлен уровнем экспертизы, пообщавшись с Артемом Азевичем, Ильей Красинским и другими экспертами. Какой-то скепсис оставался, но мы решились пройти акселерацию — нужен был новый толчок бизнесу и как можно быстрее. На момент апреля в 2015-м выручка стабилизировалась на одном уровне — росли медленно, примерно на 20% в год. С бесплатным продуктом — пакетом драйверов — мы выросли до 30 млн пользователей по всему миру. Прибыльным бизнес стал, когда мы заключили партнерства с крупными компаниями вроде «Яндекс» и Opera — они платят нам за доступ к аудитории. Поэтому инвестиции были не нужны, а 600 тысяч за три месяца акселерации не казались большой суммой.

Эти деньги отбились для нас по итогу первого месяца акселерации — каждый месяц акселерации мы росли на 30% по выручке. По итогам 2015 года мы вышли на 80 млн рублей чистой прибыли в год, что почти в два раза больше, чем в 2014. Ключевым показателем была конверсия в скачивания, она выросла почти в два раза. Расти помогли правильное применение методологии акселератора, выход на новый рынок, активация старой аудитории.

1. Приоритезация гипотез и ускорение с помощью методологии: MVP и HADI-циклы

Принцип MVP (minimum viable product) в задачах (не в гипотезах!) означает, что мы делаем 20% задач и получаем 80% результата. Задачи при этом должны быть понятными, ставиться на короткий срок (один спринт) и в потенциале принести более 15% роста.

В Акселераторе мы познакомились с инструментом HADI-циклов (гипотезы, действия, данные, выводы), его применение помогло нам ускориться до двух релизов в неделю. Гипотезы также приоретизируем с помощью расчетов, как они отразятся на метриках. Чтобы не бояться падения метрики, изменения анализируем в реал-тайме — так у нас есть возможность быстро откатить обновление, если мы видим падение по метрикам.

2. Новый рынок и переупаковка продукта

Благодаря ФРИИ мы нашли новую аудиторию. Раньше мы предлагали наш продукт только системным администраторам и техцентрам, а они устанавливали его на компьютеры своих клиентов. В Акселераторе мы поняли, что продукт не так уж сложен и для обычного пользователя. Мы упростили сайт и переупаковали продукт — так мы расширили границы рынка. Продукт стал доступен любому — упрощенная версия DriverPack Online весит 280 Кб вместо 11 Гб полной версии для сисадминов. В итоге конверсия в скачивание выросла с 25% до 42%.

3. Активация старой аудитории

У нас на конец акцелерации было 35 млн пользователей по всему миру, продукт переведен на 45 языков. Но часть наших пользователей годами не обновляли ПО: использовали старый продукт с флешки или диска, который мы не могли улучшать и не получали с него прибыли — у наших клиентов вроде «Яндекс» и Opera не было доступа к этой аудитории. Мы придумали, как сконвертировать эту аудиторию с помощью веб-деплоя — скрипта для старую версии продукта, которая предлагала обновить программу. В итоге получили колоссальный рост.

mediacenter_paidacc_rost.jpg

Слайд из презентации DriverPack Solution на DEMOday

По итогам Акселерации количество уникальных посетителей сайта выросло с 4 до 6 млн в месяц, ARPU за это время вырос на 57%. Но это было больше года назад — сейчас у нас еще больше партнеров, конверсия в скачивания выросла до 55%, а аудитория выросла до 42 млн по всему миру, хотя мы пока не работали над этой метрикой напрямую. В планах стать мультипродуктовым брендом — мы уже запустили два новых продукта. Первый — помощник антивируса DriverPack Protect, поможет защитить компьютер от вредоносных и рекламных программ и плагинов, с отсевом которых порой не справляются антивирусы и средства блокировки рекламы. Подобный функционал стал возможен за счет использования базы malware и adware и алгоритма, на основе индекса пользовательского доверия. Чтобы узнать, какое именно ПО обычно «не любят», разработчики научились отслеживать Uninstall Rate — находить те программы, которые пользователи удаляют чаще других. Второй продукт — DriverPack Catalog: умный поисковик драйверов для сисадминов. Сейчас работаем над DriverPack Cloud, о нем расскажем немного позже».


mediacenter_paidacc_kolyhan.jpg

Андрей Колыхан, CEO и основатель «Телепорт» — занимается лидогенерацией по СРА-модели для банков и МФО

«До акселерации своими силами нам удалось вырасти до 1,4 млн рублей месячной выручки и выйти в прибыль, но затем началась стагнация — в течение полугода компания не росла. Мы искали способы ускориться и получить новые знания, хотели изменить подход к бизнесу. В марте 2015 года я искал в сети программы для бизнеса и набрел на акселератор. Почитал статьи, оставил заявку, мне позвонили, мы начали общаться, на основе полученной информации достаточно быстро приняли решение заплатить за программу — нам это было проще, чем проходить процедуру отбора и несколько месяцев ждать начала акселерации для портфельных команд ФРИИ. В конце марта мы уже заехали на площадку, и для нас началась акселерация.

Пять месяцев акселерации стоили для нас 900 тыс. рублей, ежемесячная выручка по итогам составила 4,6 млн рублей — мы выросли более чем в три раза. Целью было ускорить бизнес и команду и начать масштабирование — и у нас это получилось. Кратко перечислю, за счет чего это произошло.

1. Выстроили процесс продаж, сегментировали клиентов и сократили цикл сделки

Рынок был новый и никем не охваченный, поэтому нам удалось дорасти до полутора миллионов без отстроенных процессов продаж и сегментации клиентов. Мы продавали услугу всем подряд, хотя она была нужна не всем МФО, а только тем, кто быстро рос и был в состоянии обработать большой поток заказов. Как говорят во ФРИИ, «впаривали» — при продаже давили на компанию, предлагали сразу все и наугад. В акселераторе мы провели аудит пайплайна, сделали сегментацию клиентов и сформулировали ценностное предложение для каждого сегмента ― стали четко понимать, кому и что мы продаем, выделили приоритетный клиентский сегмент. В процессе сегментации разделили клиентов на крупные, средние и мелкие компании, каждый из этих сегментов — еще на два по принципу «есть колл-центр/нет колл-центра». Колл-центр важен, так как без него компания клиента не справится с обработкой большого потока лидов. В результате этой работы мы научились квалифицировать клиентов — задавать правильные вопросы клиенту при продаже, чтобы понять его возможности и выбрать оптимальный вариант. Мы сфокусировались в первую очередь на компаниях приоритетного клиентского сегмента, что помогло сократить цикл сделки с трех-четырех недель до трех-четырех дней.

2. Сменили 80% команды и ускорились

Когда мы пришли в Акселератор, нас было в команде 12 человек, не считая удаленных. Я был недоволен командой — работали медленно и недостаточно качественно.

В итоге через месяц акселерации я почти полностью сменил команду. Сменились приоритеты внутри команды: стало понятно, что дизайнер и верстальщик уже не нужны, зато нужен отдел продаж. Сами ушли из команды «не те» люди — я осознал, что у сотрудников должны быть другие компетенции, подкрепленные опытом амбиции и мотивация работать. Это помогло ускориться: с новой командой задачи, на которые раньше уходил месяц, мы делаем за неделю.

3. Усилили команду по компетенциям, изменили стратегию и нашли масштабируемый канал продаж

Мы закрыли недостающие нам компетенции в разработке и в маркетинге, нашли масштабируемый канал продаж и выстроили последовательное тестирование каналов.

В процессе акселерации мне удалось шире взглянуть на бизнес и сформулировать стратегию развития компании из сервиса для МФО в лидогенератора для финансового сектора.

mediacenter_paidacc_kolyhan2.jpg

Андрей Колыхан с Дмитрием Калаевым на DEMOday 6-го Акселератора

Конечно, мы не знаем, как бизнес развивался бы без акселератора. Программа — не панацея: если команда не готова много работать и не умеет использовать ресурсы и возможности на полную, акселерация вряд ли поможет ей вырасти. Но для нашей команды польза от программы была очевидна».


В каждом наборе Акселератора участвуют в среднем 4-5 платных команд. Цель программы акселерации — не дать инструкцию «что надо сделать, чтобы компания росла» и не делать за основателя его работу. Главная цель — дать методику, как основателям думать самим, чтобы системно и осознанно принимать управленческие решения как внутри, так и за пределами акселерации.

Для участия на платных условиях команде не нужно проходить стандартную процедуру отбора и ждать решения — достаточно попасть на диагностическую встречу с экспертами ФРИИ, чтобы определить, чем акселерация может быть полезна для бизнеса.

Если ваш бизнес связан с IT, компания растёт не так быстро, как хотелось бы, или рост остановился — вы можете оставить заявку на диагностическую встречу здесь.