Дневник стартапа в Акселераторе, часть 7: покажи мне продажи

Экспертная сессия

Для помощи стартапам ФРИИ приглашает на вечерние сессии экспертов: известных предпринимателей, аналитиков, топов крупных бизнесов, консультантов по продажам, продукту или инвестициям. На этих встречах команды за 15 минут рассказывают о себе и получают обратную связь от экспертов. Это полезно не только тем, что ты получаешь оценку бизнеса и рекомендации по развитию, но и можешь начать сотрудничество с крупными бизнесами.

Но есть и особенности: эксперты оценивают бизнес с позиции своего опыта. Например, юрист не смотрит на продукт, а оценивает законность технологии. Или профессионал в ритейле даёт рекомендации по продукту, не зная ресторанный рынок. Поэтому стоит фильтровать мнения, обращая внимание на компетенции экспертов.

Наш проект оказался самым востребованным: мы с Женей Шаламовым провели 12 консультаций с экспертами. Правда большинство из них интересовалось только технологией, а не самим проектом. Запомнилась встреча с экспертом по b2b продажами Вадимом Дозорцевым. На просьбу дать обратную связь по проекту сказал: «Ребята, тут и без меня целая комната теоретиков и критиков. У вас есть продукт, польза видна, никого не слушайте, прямо сейчас идите и ПРОДАВАЙТЕ» :)

Выходные!

Впервые во ФРИИ целых два дня выходных. Неожиданное чувство свободы: нет ни воскресных лекций, ни субботних трекшенов. Хотя всё равно понятно, что выходные проведу в работе над проектом. Причём на фоне других команд я не супер-трудоголик: например, соседи из Абитуриент.про приходят так же рано утром и сидят до поздней ночи, включая выходные. Кроме этого, по утрам в акселераторе всегда можно найти парочку спящих ребят с ночной смены.

Экватор: останутся только лучшие, остальным дадим второй шанс

В прошлой статье я рассказал, как ФРИИ отсеивает стартапы в середине акселерации. Поэтому в четверг вечером ощущался запах озона перед грозой: оглашали итоги. Для этого руководитель трекинга Артём Азевич собрал команды и объяснил, кто остаётся, а кто уходит. Около двадцати стартапов, включая нас, прошли экватор и продолжат обучаться дальше. Почти десять команд сами уходят по разным причинам: кто-то уже закончил акселерацию, а кто-то решил доработать продукт и вернуться через пару месяцев. Остальные 5-6 стартапов не прошли экватор, но фонд пошёл им на встречу и дал ещё две недели испытательного срока. Если за это время команды покажут рост продаж, то останутся в акселерации.

Также пришло пять новых стартапов: они разделят обучение на две части. Первые шесть недель проведут вместе с нами в десятом наборе, а продолжат акселерацию в следующем году.

После подведения итогов Артём Азевич попросил обратную связь от команд: что нравится, а что стоит улучшить. Поступали любые предложения: запросы на технический консалтинг, видеозаписи пропущенных лекций, ограничение спящих в будках для звонков и даже просьбы мыть за собой кружки :) Здорово, что ФРИИ думает над тем, как улучшить акселерацию.

Юридическая поддержка стартапов

На неделе была встреча с давним знакомым, юристом Владимиром Беляевым. Он помогает командам акселератора решать юридические вопросы, оформлять документы и соблюдать авторские права. Когда я учился два года назад в Школе Стажёров бюро Горбунова, он помогал с правовой стороной дипломного проекта «Клиентомер». Поэтому я был очень рад увидеть знакомое лицо :) Кстати, если вам нужна юридическая помощь — обращайтесь в Центр управления законом: Владимир не только один из лучших юристов, но и просто порядочный человек.

Лекция на этой неделе

Лекция была всего одна, и я её пропустил, пока был в Петербурге:

1. Инга Фокша «Оценка рынка. Конкурентный анализ». На семинаре рассказали, как правильно идентифицировать свой рынок, изучить конкурентов, понять, где ты относительно остальных игроков, и главное — стоит ли играть на этом рынке.

Результаты задания с прошлой недели

Мои задания на неделю с 31 октября по 6 ноября выглядели так:

1. Проведу ХХ встреч с ЛПР одиночных ресторанов. Чтобы подтвердить интерес к сервису «Ресторанный маркетолог». Успехом будет ХХ подписанных договора.
2. Проведу сегментацию одиночных ресторанов на предмет использования сервиса «Ресторанный маркетолог». Чтобы понять триггеры и проблемы для каждого сегмента. Успехом будет составленная PPVVC-таблица для всех сегментов.

После прошлого трекшена я скорректировал задания с упором на продажи, так как актуальность нового продукта должна быть подтверждена деньгами. Дело даже не в правильной подаче или цене, а в том, что клиентам часто не нужно то, что предлагает стартап. Поэтому сначала продай идею, а потом уже разрабатывай продукт.

Поэтому я разогнал наш небольшой комбайн продаж: общался с ребятами каждые пару часов, разбирал встречи, звонки и вопросы клиентов. Также наш трекер Дмитрий Устюжанин отрепетировал со мной холодные звонки и помог понять, какие фразы лучше работают при первом общении.

Каждое утро начиналось с вопроса, который точно отражает идеологию ФРИИ: «Что сейчас надо сделать, чтобы сегодня были продажи?». Судя по всему, команда начинает ненавидеть меня за это :) Хотя мне тоже сложно фокусироваться на главном, отбросив ненужные задачи.

Как результат, хочу сказать спасибо Жене Шаламову, Вике Мясниковой и Лёше Которскому. За четыре дня по холодным звонкам они нашли в два раза больше клиентов, чем было запланировано.

TM7: фантастическая четвёрка

По результатам этой недели мы получили целых четыре балла. Такую оценку получают те команды, которые ощутимо двигаются к цели акселерации и понимают, как её достичь. Больше про систему оценок в статье «TM2 Клиентомер: 20 проблемных интервью или как закалялась сталь».

Надо понимать, что у ведущего субботнего трекшена за день проходит до десятка команд. Это определяет формат: за полчаса надо вникнуть в проект, найти узкое место и самое главное — донести это до основателя стартапа. Часто бывает, что ситуация запутанная и на её анализ уходит гораздо больше времени. Как раз сегодня до нас выступала пара таких проектов и ведущий потратил на них много времени.

Мы выступали последними перед обедом, поэтому трекшен прошёл быстро и в скомканном темпе. Мы показали ощутимый прирост в продажах и я хотел на следующей неделе заняться разработкой продукта. Узкое место перемещается из продаж в производство, поэтому уже сейчас стоит искать аккаунт-менеджера, который займётся клиентами. Однако ведущий настоял на том, чтобы мы продолжили продавать, отложив всё остальное.

Я не согласен, потому что при таком подходе клиенты уйдут из-за плохого сервиса и сырого продукта. Предполагаю, что на следующем трекшене запоздало выяснится, что продуктом надо было тоже заниматься. Поэтому решил взять две задачи на следующую неделю: отдел продаж займётся поиском новых клиентов, а я доработаю догоняющую рекламу для сервиса «Ресторанный маркетолог».

Задания на следующую неделю

1. Подпишу ХХ договоров по услуге «Ресторанный маркетолог», чтобы подтвердить востребованность услуги. Результатом будет получение оплаты от ХХ клиентов.
2. Установлю в двух ресторанах страницы при подключении к вайфай, чтобы оценить возвращаемость клиентов. Успехом будет начало отслеживания возвращения гостей, видевших догоняющую рекламу.

Итоги недели

Хорошо

За неделю провели больше десятка встреч с предложением сервиса «Ресторанный маркетолог». Результат вдохновляет: за первые дни получили больше заказов, чем за весь прошлый месяц.

Плохо

Выяснилось, что позиционирование и ценовую политику надо дорабатывать. Появилось много сегментов: кому-то нужна реклама без маркетолога, а кому-то наоборот — маркетолог без рекламы.