«Работать надо с теми людьми, которых тебе хочется обнять»

Как личность основателя влияет на перспективы стартапа закрыть раунд? Максим Чеботарев, руководитель сообщества венчурных инвесторов и ключевой эксперт курса «Школа Инвестиций ФРИИ» расспросил руководителей ведущих венчурных фондов о том, как они оценивают фаундеров стартапов и как эта оценка влияет на их инвестиционные решения.

Александр Чачава, управляющий партнер фонда Leta Capital

Основа нашего портфеля – В2В SaaS проекты. Мы чаще инвестируем в B2B, реже в В2С, а вот финтех и e-commerce оказались не нашей темой. У нас достаточно большой входящий pipeline, около 2 000 проектов в год, каждый из которых мы смотрим по рекомендациям. Из них, как правило, 1 800 мы по разным причинам отсеиваем сразу, а 200 оказываются в нашем фокусе. Примерно со 100 мы встречаемся лично, и в 5-6 компаний мы инвестируем. Если я решаю инвестировать, то я должен лично познакомиться с фаундерами, посетить их офис.

Есть такой закрытый клуб представителей управляющих компаний, где мы периодически обсуждаем животрепещущие темы. Однажды мы обсуждали «факапы», и в какой-то момент выяснилось, что есть одна общая причина «факапов» в венчуре – инвестиция не в тех людей. В результате, мы сформулировали принцип «Не инвестируйте в дураков». На самом деле, мало какой фонд делает персональную проверку фаундеров: звонит бывшим коллегам, начальникам, партнерам, но для нас это обычная процедура. Помимо этого, мы ввели еще один обязательный этап оценки проекта – интервью с основателями, которое занимает пару часов. Мы расспрашиваем про ценности человека, компании, про то, что их мотивирует. Есть известная американская статистика, что компания с ценностями добиваются более значительных результатов. Если человек начинает заниматься бизнесом только из-за денег, то велика вероятность, что на $1 млн он остановится и скажет, что ему хватит.

Очень важно выяснить, что мотивирует человека, зачем он занимается своим бизнесом. Ценности стартапа важны, потому что сотрудники, которые мечтают просто заработать много денег, скорее всего пойдут в Facebook, Google, Microsoft. Однако, работая в крупных компаниях, они говорят: «Я не хочу чувствовать, что работаю на империю зла. Мне кажется, что вся моя работа – увеличивать конверсию рекламы, а мне хочется сеять доброе и прекрасное». Если этот человек уйдет из Google в какой-то стартап, то он выберет компанию с понятными и близкими ему ценностями.

Если сравнивать ведущих фаундеров из России и хорошие американские проекты, то российские проекты скорее всего окажутся сильнее по продукту. В США работает другая идеология: сначала надо собрать инвестиции, а продукт потом «допилим». В России наоборот, делают упор на то, чтобы сперва протестировать продукт на клиентах.

Игорь Рябенький, управляющий партнер фонда AltaIR Capital:

Сегменты, в которых у нас есть успешные реализованные экзиты (продажа доли компании — прим. ФРИИ) или большой рост — это direct-to-consumer и B2B SaaS. Много работаем с финтех-компаниями, так как в этой области у нас накопилась крутая экспертиза. Я полностью согласен с принципом «не инвестируйте в дураков». Из недавних примеров — история про выход из компании, в которой мне очень не нравилась ситуация с основателем, а точнее его халатное отношение к бизнесу. К моменту сделки проект показал сильный рост; выход для нас был весьма выгодным, но я понимал, что по инерции рост продолжится и дальше. Действительно, уже через год к следующему раунду компания выросла ещё в три раза. Но о выходе я нисколько не жалел — наша инвестиция и так была достаточно прибыльной. Главное, я давно решил, что даже если стартап станет единорогом, я не хочу продолжать с ним работать, чтобы не иметь дел с этим фаундером. Буквально несколько дней назад я узнал, что этот бизнес рухнул, и ничуть не удивился.

Хотя мы нередко инвестируем в проекты с двумя и более основателями, мы стараемся избегать ситуации, когда фаундеры состоят в семейных отношениях. Я видел кучу историй с проектами, которые бурно развиваются, потом рост замедляется, и начинаются бракоразводные процессы. Один наш успешный стартап с хорошими темпами роста рассыпался, потому что в компании образовались два любовных треугольника. Не меньше проблем может принести сценарий, когда основатели — брат с сестрой или другие близкие родственники, потому что им бывает сложнее мирно разойтись или решить конфликтную ситуацию.

По нашему опыту, технические проекты из России очень креативные, их продукты представляют собой решения, которых еще нигде и никогда не было. Нашими двумя флагманскими проектами управляют фаундеры из России, очень сильные бизнесмены. Они оба сейчас живут в США, один — в Сан-Франциско, другой — в Нью-Йорке. Однако, если в среднем сравнивать российских основателей, например, с израильскими, то израильские, как правило, сразу нацелены на международный рынок, с ними возникает меньше проблем масштабирования.

Ольга Дорофеева, управляющий партнер фонда SmartHub

Продолжая тему с «не инвестированием в дураков» скажу, что я верю в то, что работать надо с теми людьми, которых тебе хочется обнять. Это частично шутка, конечно, но действительно же нет смысла работать с теми с кем ты не готов быть в долгую, чьи профессиональные и личные качества не соотносятся с твоими ценностями.

Мы, прежде всего, всегда оцениваем команду основателей — это их картина мира станет основой корпоративных ценностей. Для нас важно видеть, как основатели общаются — не только устно, но и письменно. Тут несколько вещей: мы видим в целом, насколько человек верит и насколько глубоко понимает то, что делает. Как он может четко и сфокусировано доносить мысль, насколько он убедителен — ведь ему придется вести такие разговоры с инвесторами и партнерами много сотен раз.

Всегда собираем референсы, несмотря на то, что работаем в жестких временных рамках (в хороших сделках на ранних стадиях не бывает большого окна для принятия решений). Нам важно понять, какая репутация у основателя, какие были отношения с коллегами, инвесторами прошлых проектов и пр. В 90% случаев мы инвестируем в компании, рекомендованные проверенными партнерами, это позволяет снять лишние риски, разделить экспертизу в оценке, заручиться поддержкой единомышленников на будущее.

Конечно, мы оцениваем и продукт, и рынок, и трекшен и прочие факторы, но на ранних стадиях в оценке проекта очень много вещей тонких, не методических, которые сложно поддаются описанию.

Дмитрий Калаев, директор «Акселератора ФРИИ»

Личность основателя несомненно важна для нас при оценке стартапа. Даже, если есть какие-то ограничения, но мы видим, что у проекта действительно крутой основатель, и мы верим в команду, мы находим возможность инвестировать. Мы не ограничиваемся одним интервью, а проводим психологическое тестирование, которое дает нам интересные результаты. Протестировав более 200 основателей по одному алгоритму, мы получили три группы людей: «крутые», «точно нет», и «непонятно что». Характеристики тех, кто попал в группу «точно нет», оказались хорошими маркерами того, что человек не справится с ролью фаундера. Например, «тревожный основатель», который нерешителен, ему снятся кошмары, у него всегда что-то болит. Если в стартапе случается кризис, он ломается и не может ничего сделать. Кроме того, мы заметили, что на ранней стадии лучшие результаты показывают основатели с более низким IQ, чем на следующей стадии. Они движутся быстрее. На мой взгляд, это история про слабоумие и отвагу. На первом этапе надо просто брать и делать, а не искать, какие еще могут произойти неприятности. Но вот потом, когда тебя начинают копировать другие проекты, на смену твоим слабоумию и отваге должны прийти хитрость и изобретательность.

Мы разговариваем про ценности все три месяца акселерации. Начинаем с диагностической сессии еще до того, как приняли решение, инвестировать или нет. На сессии для нас ключевыми являются два фактора. Во-первых, способность основателя слышать рынок и партнеров, то есть его готовность меняться и адаптироваться под разные обстоятельства. Если мы предлагаем основателю рассмотреть какую-то проблему, а он говорит, что мы ничего не понимаем, ведь он в этой индустрии уже 30 лет и этой проблемы не существует, для нас это знак, что он не готов меняться. А если он не готов меняться, то он не готов строить компанию, потому что не слышит внешнюю среду. Во-вторых для нас важно, что основатель мыслит про клиентов и продукты, как он понимает их ценность. Мы выясняем, в чем он видит ценность своего продукта для клиентов. Иногда нам отвечают: «Мы понимаем, что ценности нет, но мы сейчас цену завысим в 20 раз и на этом будем выезжать.» Складывается впечатление, что они хотят денег по карманам по-быстрому набить и смыться. Очевидно, что в этом случае мы тоже отказываемся работать с такими людьми, потому что у них будет такое же отношение к инвесторам, партнерам и окружающему миру.

Три месяца совместного пребывания в одном акселераторе с большим количеством общения и работы друг с другом помогает нам хорошо узнать основателей. Это важно, потому что как основатель относится к своим клиентам и партнерам, так же он будет относиться и к инвестору. Часто бывает, что компания хорошая, растущая, сегмент отличный, парни профессионалы, но отношения совершенно не партнерские, и ты понимаешь, что компания вырастет, но ты на ней не заработаешь.