В проектах из сферы интернета вещей есть две важных составляющих: железо и софт. В случае с разработкой софта все проще: не нужно думать о поставках комплектующих, проектировании, производстве. Изготовление гаджета — куда более затратное дело. Основное, о чем нужно помнить предпринимателям в сфере интернета вещей, да и любым другим: прежде чем «закапывать» несколько миллионов в производство партии устройств, нужно протестировать спрос. Это и будет первым этапом запуска проекта в сегменте интернет вещей.
1. Тестирование спроса (Customer Discovery)
Чтобы протестировать спрос на «умную вещь», необязательно тратить огромные суммы денег. Не всегда даже нужно самостоятельно разрабатывать прототип. В первую очередь, необходимо проверить наличие проблемы, для этого не нужно даже начинать программировать и делать прототип.
Приведем пару примеров выпускников Акселератора.
Часто в проектах сегмента интернет вещей можно вместо разработки прототипа взять какое-то готовое решение на рынке. EZway делают автомобильный гаджет, мобильное приложение и веб-сервис, который позволяет экономить на диагностике, контролирует расходы на бензин, предоставляет статистику поездок и поломок, предупреждает о возможных неисправностях. Основатель на начальном этапе использовал для работы проекта OBD-сенсоры китайских производителей, чтобы проверить гипотезу ценности продукта.
Customer discovery — изучение клиента и его проблем в процессе customer development (методика подтверждения ценностного предложения) — поможет избежать ненужных затрат. «Элдис» тестировал спрос на дистанционный учет энергоресурсов в узкой нише жилищно-коммунальных услуг, среди сервисных компаний. Так как основатели имели опыт работы на заводе-производителе приборов учета, они пообщались с управляющими компаниями, фактическими покупателями приборов учета, и теми, кто их ремонтирует. Поэтому у них было понимание, что за возможность снимать данные с приборов учета удаленно и за сервис готовы платить. Оно появилось не сразу — команде не удалось избежать напрасных трат денег, так как о методике customer development основатели узнали только в Акселераторе. Подробно основатель рассказывает об этом здесь. В Акселератор команда пришла уже с выручкой 280 тысяч рублей выручки в месяц, готовым софтом и пробной партией контроллеров.
Основными инструментами тестирования спроса являются методика customer development, экспертиза и связи в отрасли, быстрое прототипирование. О последнем ниже.
2. Разработка прототипа
Здесь не нужно какое-то тайное знание — бери и делай. Если у основателя нет технической экспертизы и опыта проектирования — можно нанять человека в команду или заказать разработку у специализированной компании. Но в этом случае в команде стартапа должна быть сильно развита маркетинговая компетенция, умение продать еще не разработанный продукт.
Прототип сейчас можно разработать фактически на коленке, есть много возможностей для этого. Например, облачные решения вроде платформы ThingWorx позволяют делать быстрое прототипирование. Покупаешь плату Raspberry Pi или Arduino, кодируешь, подключаешь туда wi-fi модуль, заводишь его на платформу — работает. Для этого не нужно много денег — примерно $1000, чтобы купить железо и собрать макет. Предприниматель может себе это позволить. Ключевое свойство готового прототипа — его можно показывать клиентам. В идеале при тестировании у клиента компания получает гарантию покупки партии (или предзаказ) при условии, что она будет готова через несколько месяцев. Под более сложную разработку можно подать заявку на грант.
При разработке прототипа есть два параллельных процесса:
-
Разработка дизайна (look-a-like prototype) — создание макета внешнего вида изделия. В этом процессе нужно получить образец, который будет выглядеть так же, как и при продаже потребителю.
-
Разработка «внутренностей» (work-a-like prototype) — разработка железной части. В этом процессе нужно получить образец, который будет работать так же, как и при продаже потребителю. Условно, это прибор/датчик, который решает задачу, но выглядит очень плохо.
Это две стадии разработки, нужно работать над обоими, подгонять «коробку» и «железо» друг под друга. Например, получается решение, которое стабильно работает, но его нужно уменьшить, чтобы оно влезло в корпус. Либо сначала собираются детали, затем корпус проектируется под них. В процессе движения по этим двум процессам получаем первый рабочий прототип.
При этом важно не торопиться переходить к серийному производству изделий. Например, в b2b-компаниях дизайн может быть менее важен, чем функционал. Тем не менее, прототип в b2b должен быть готов к использованию клиентом. Важно протестировать его на клиентах, прежде чем переходить к производству партии.
Пример разработки и тестирования прототипа: «Техновизор» производят и продают терминал — электронное устройство для сбора информации о работе погрузочно-разгрузочной техники, а также аналитический сервис в облаке. Основатели раньше занимались проектными разработками «железа» на заказ. Их сильная сторона — техническая компетенция. Они выбрали нишу — склады с использованием спецтехники — и запартнерились с ближайшим складом. Команда провела customer discovery — пообщалась с клиентом, выявила его потребности и разработала под него прототип за две недели, используя свои наработки в предыдущих проектах. Производство пяти устройств на пять машин спецтехники обошлось в 50 тысяч рублей. Софта на тот момент еще не было, базовый функционал был реализован в железе. Пилот был для клиента бесплатным и являлся точкой продажи идеи. Только начав зарабатывать, на основе собранных данных, команда «запилила» софт с аналитикой и представлением информации. После разработки первого прототипа продукт ждали еще 12 релизов, но использование концепции MVP — минимального жизнеспособного продукта — позволило протестировать ценность на пробной партии, чтобы перейти к мелкосерийному производству. На этом этапе уже можно работать над снижением себестоимости продукта.
3. Производство партии продукта
Партии отличаются по размерам:
— Пробная (около 10 штук)
— Мелкосерийная (около 100 штук)
— Промышленная (около 1000 штук)
Самое сложное на этом этапе — просчитать экономику проекта, об этом писал основатель «Техновизор»: могут возникнуть сложности при переходе от пробной партии к мелкосерийной и промышленной. Производить партию продукта можно как в России, так и в Китае и других странах — каждый выбирает, как ему удобнее. Кроме того, это сильно зависит от специфики проекта.
Этап производства пробной и мелкосерийной партии — самая подходящая для Акселератора ФРИИ стадия проекта в сфере Интернет вещей. Программа акселерации направлена, прежде всего, на рост выручки и построение системных продаж, поэтому важно, чтобы у проекта было, что продавать. Лучше, если у проекта готова мелкосерийная партия продукта. Если есть пробная партия — то выпуск мелкосерийной партии не должен занимать у проекта больше месяца, тогда она успеет сделать это в Акселераторе и наладить системные продажи. В этих случаях Акселератор наиболее полезен проекту. Если цикл производства мелкосерийной партии — три месяца, команда просто не успеет показать трекшн — вырасти по финансовым показателям.