Завоевать доверие стартапов помогут профессиональная репутация, скорость принятия решений и личные контакты, считает Влад Тропко, исполнительный директор фонда Digital Horizon.
  
Максим Чеботарев, сооснователь «Школы Инвестиций» и площадки GoValley поговорил с Владом о работе фонда на венчурных рынках Европы и Израиля и о текущих трендах.

Digital Horizon вошел в пятерку самых активных новых венчурных фондов 2019 года от РВК. Компания фокусируется на инвестициях в секторы fintech, insuretech, edutech и enterprise software (программное обеспечение для крупного и среднего бизнеса) в Европе и Израиле. В первую очередь фонд интересуют сделки на позднем посевном раунде и раунде А, когда у стартапов уже есть первая выручка и нужны деньги для масштабирования. 

Влад рассказал о принципах работы с зарубежными проектами и инвесторами, а также поделился своим взглядом на главные тенденции рынка fintech и страховой отрасли.


«Следите, кто и когда привлек деньги»

Для поиска сделок на европейском и израильском рынках мы используем стандартный набор инструментов. Во-первых, это базы данных с информацией, кто и когда привлек деньги. Если стартап привлек инвестиции сегодня, то через 12-18 месяцев  должен будет пойти за новым раундом. Так работает венчурный рынок. Мы выходим на такие компании заранее, чтобы следить за их прогрессом.

Во-вторых, мы много общаемся с локальными фондами и выстраиваем с ними отношения. Это касается как фондов ранних стадий, которые могут приводить нам сделки, так и фондов более поздних стадий, с которыми мы можем соинвестировать.

AI-технологии внедрять пока не планируем: на наш  взгляд,  использование в процессе отбора проектов искусственного интеллект пока не более, чем маркетинговый ход.


«Сложная география венчурных инвестиций»

Чтобы понять, стоит ли инвестировать в компанию, нужно прикоснуться к ее бизнесу, понять, как все устроено, пообщаться с основателями. Конечно, летать к каждому стартапу в гости было бы накладно ― с точки зрения как финансов, так и времени. Поэтому в каждом из офисов Digital Horizon ― в Лондоне, Тель-Авиве и Москве ― у нас есть партнеры. А личные встречи со стартапами мы стараемся совмещать с конференциями и иными встречами. Например, часто летаем на мероприятия в Испанию, Германию, Францию. Точнее, летали до начала пандемии.

По сравнению с США, в Европе более сложная география венчурного рынка. Если в Штатах есть условно три города, в которых сосредоточены все стартапы – Сан-Франциско, Нью-Йорк и Остин, то в Европе в одной лишь Германии порядка 10 городов, где можно найти интересные проекты. Выручает видеосвязь: еще до начала карантина Zoom стал нашим любимым инструментом.

За последний год наша команда отсмотрела огромное количество классных стартапов, но продолжаем думать над увеличением воронки и планируем открыть скаутскую программу. Скауты ― это локальные бизнес-ангелы или предприниматели, которые становятся нашими партнерами и приводят нам наиболее интересные проекты на тех территориях, где мы видим потенциал, но бываем редко.


«Решения о сделках принимается быстро»

В основном мы инвестируем в европейские и израильские стартапы. Любим быстрорастущие крупные рынки, где работают компании с высококачественными активами, и с большим количеством «выходов». Именно так выглядят, например, рынки Великобритании и Германии. С одной стороны, при такой стратегии найти перспективные проекты проще, а с другой ― успешные стартапы выбирают инвесторов не менее придирчиво, чем мы их.

Чтобы обратить на себя внимание и завоевать доверие фаундеров, мы, в первую очередь, показываем свою экспертизу. У моих коллег по фонду значительный профессиональный опыт в банковской индустрии и fintech. Кроме того, благодаря команде московского офиса мы можем помогать нашим портфельным компаниям с маркетингом, HR, PR ― как в России, так и в Европе. Такой широкий спектр сфер экспертизы  сильно помогает нам заходить в сделки. 

Плюс, мы принимаем решения достаточно быстро, а скорость ― важный критерий успеха. Конкуренция на рынке очень высокая.


«Быть ближе к основателям»

Состоится ли сделка, также во многом зависит от того, каким путем мы приходим к фаундеру. Если нас знакомит другой основатель, как правило, ни у кого не возникает вопросов, кто мы такие. Это классическая sales-модель, когда есть «теплый» контакт. А у нас довольно большой нетворк фаундеров, которые приносят нам сделки.

Если же стучимся «с улицы», то объясняем, как мы можем помочь в дополнение к финансированию проекта. Например, выйти на конкретные рынки, познакомить и выстроить отношения с  крупными банками в странах Европейского Союза и Великобритании, предоставить экспертное мнение  нашей команды или партнеров, с которыми работаем или в которых инвестируем.

Так, наши инвестиции в Lemonade и Cuvva ― компании, которые хорошо знакомы европейскому рынку, ― дают нам определенные преимущества в области insurtech, в том числе доступ к экспертизе высочайшего класса.

Кроме того, быть ближе к рынкам, в которые инвестируешь, важно не только с точки зрения нетворка , но и в самом прямом смысле ― географически. Поэтому не так давно мы открыли офис в Лондоне.


«Российские команды с валютной выручкой»

При  разработке стратегии для Digital Horizon мы решили, что не будем делать ставку на инвестиции в российские стартапы с российской локальной выручкой. С одной стороны, в нашей стране есть интересные проекты и сильные команды, но пока их значительно меньше, чем за рубежом, и чтобы ситуация изменилась нужны серьезные усилия бизнес-сообщества, государства, общества в целом.

С другой ― мы, как профессиональные инвесторы, всегда думаем о прибыли. Поскольку фондирование в венчурных фондах происходит в евро или долларах, при возникновении проблем на локальном рынке мы все равно должны вернуть нашим LP их вложения в валюте. Соответственно, изменения курса рубля сильно бьют по доходности венчурных фондов. Впрочем, эта проблема не только российского рынка, она присутствует во всех странах с развивающейся экономикой.

Тем не менее, мы смотрим российские команды, и даже проинвестировали в компанию с российским фаундером ― образовательный проект MEL Science. Но для нас принципиально важно видеть выручку в валюте. Так, значительная часть сотрудников MEL Science  работают в России, но 95% ее выручки приходит из-за рубежа.

Что касается сфер, в которые мы инвестируем, в нашем портфеле есть разные проекты. Помимо названного MEL Sciece, это, например, израильские стартапы Visual Factories и Market Beyond. Первый представляет собой SaaS-платформу, которая объединяет производственные станки, второй ― помогает e-commerce  маркетплейсам анализировать онлайн-продажи. Но наша основная специализация ― технологические инновации в финансах и страховании. Эти две индустрии ― наш океан возможностей.


«У страховых больше венчурных подразделений, чем у банков»

Страхование ― пример отрасли, которая сегодня особенно интересна венчурным инвесторам. Страховые услуги активно автоматизируются. Пока еще в этой сфере слишком много субъективных процессов, которые требуют много человеческих и финансовых ресурсов,поэтому  страховые компании заинтересованы в инновациях.

Крупные страховые очень активны на венчурном рынке ― много инвестируют и на ранних, и на поздних стадиях. У них уже есть венчурные подразделения, и эта практика распространена намного больше, чем  в банковском бизнесе, который начал стремиться к изменениям раньше.

Digital Horizon уже проинвестировал в израильскую Lemonade, которая полностью автоматизировала процесс заключения страховых  договоров и производства страховых выплат. Клиенты Lemonade на территории США получают выплаты в течение трех дней, хотя в среднем по стране на это уходит больше 2 месяцев.

Наш второй проект ― британская компания Cuvva ― предлагает поминутное страхование автомобилей. Пять кликов в приложении ― и автомобиль застрахован на день, час или несколько минут.  Быстрый и легкий механизм подписки позволил стартапу быстро занять значительную долю на рынке Великобритании.

Еще одно перспективное направление для инвестиций ― маркетплейсы страховых продуктов, где можно в полуавтоматическом режиме собрать индивидуальное предложение. В целом тенденция bundling and unbundling of product (Прим. ― англ. «сборка и разбор продукта») сейчас быстро набирает обороты. И на банковском, и на страховом рынке огромное количество продуктов продается в пакете, и части этих пакетов не востребованы. Теперь пакеты можно разобрать на элементы и предоставлять человеку модульные возможности купить тот или иной продукт дешевле.

Также растет популярность решений по страхованию маленьких девайсов: ноутбуков, телефонов и т. д. Но я не очень верю в то, что этот сегмент будет большим, если судить по размеру рынка. Страхование недвижимости всегда будет в разы больше.


«Fintech и страхование будут объединяться»

В финансовой сфере мы наблюдаем, как с ростом популярности fintech-решений европейские и британские банки постепенно закрывают отделения и убирают банкоматы, а правительства вынуждены вводить регулирование, чтобы обязать кредитные организации поддерживать оборот наличных денег. В то же время в Африке уже сложилась экономика, в которой много электронных платежей и минимум физического присутствия банков. Ясно, что fintech побеждает по всему миру.

С точки зрения продукта, российский fintech в разы лучше американского или европейского, благодаря Сбербанку и Тинькофф. Остальные крупные банки ― Альфа-Банк, Газпромбанк, ВТБ ― работают над тем, чтобы не отставать от лидеров. На европейском fintech-рынке пользователи менее избалованы: то, что для нас привычно, например, переводы внутри банка без комиссии, там уже инновация и большой прогресс.

Из перспективных европейских компаний довольно поздних стадий можно назвать немецкую Raisin, которая начинала как маркетплейс депозитов, а затем добавила маркетплейс инвестиционных продуктов. Пользователи сервиса могут найти самые выгодные предложения банков в разных странах Европы. В основе продукта ― простой факт, что банки второго и третьего эшелонов часто более заинтересованы в ритейловых деньгах, тем лидеры отрасли, и готовы привлекать вкладчиков более высокими ставками.

Еще один пример ― необанк BNext, в который мы недавно инвестировали. Это чемпион на территории Испании. Сейчас они также вышли в Мексику и думают о выходе в другие страны Латинской Америки, где высокий Fintech Adoption Index, а конкуренция среди fintech-продуктов ниже.

Можно также ожидать, что fintech-продукты будут объединяться с решениями в сфере страхования. Похожее происходило, когда огромное количество компаний из других отраслей стали захватывать рынок телекома, выпуская SIM-карты под своими брендами. Таким образом, вполне вероятно, что скоро какая-нибудь ритейловая сеть встроит банковские и страховые продукты в свое приложение и начнет зарабатывать без привлечения банка/страховой, потому что у розницы огромная клиентская база, которую они могут монетизировать разными способами.

Мы видим, что все больше людей, а также компаний из числа малого и среднего бизнеса получают доступ к финансовым продуктам (некоторые впервые в жизни!) за счет внедрения open banking. Огромное значение эта технология также имеет при создании модульной архитектуры для бэк-офиса финансовых институтов: замена устаревших систем, многие из которых создавались еще в 80-90-е годы, просто необходима.

Как видите, возможностей для венчурных фондов сегодня очень много. И несмотря на кризис из-за пандемии коронавируса, венчурная индустрия не планирует останавливается.

Мы также продолжаем активно работать и искать лучшие возможности для инвестирования и развития технологичного бизнеса. 

Больше секретов и лайфхаков для бизнес-ангелов вы можете получить в «Школе инвестиций».