Стартап Jetlore сегодня работает с крупнейшими мировыми ритейлерами (среди них eBay, LG, Nordstrom, Uniqlo, Bershka, Pull&Bear) по всему миру. Сервис на основе технологии искусственного интеллекта, позволяет компаниям персонализировать сортировку поиска и генерировать на лету уникальное для каждого пользователя содержание e-mail-рассылок.
В последние три года доходы и клиентура Jetlore стабильно росли больше чем в 2 раза в год, и теперь компания генерирует больше, чем $4М годовых доходов.
Мы побеседовали с основателем и CEO компании Jetlore Эльдаром Садиковым, привлекшим $10М в компанию, о тонкостях построения бизнеса на базе результатов собственных научных исследований и о том, как программист и ученый может стать успешным предпринимателем.

«Я — честный человек и говорю все, как есть»

ФРИИ: Эльдар, расскажите, в чем заключается решение Jetlore и как оно помогает таким крупным клиентам?
ЭС: Наш продукт выявляет семантические преференции пользователей, включая цветовые и стилевые. Мы помогаем узнать о том, нравится ли девушке-покупателю рукав «три четверти» или «полчетверти», или ей по душе окажется одежда вовсе без рукавов. Наша система помогает понять вкусы и предугадать желания пользователей, рассчитывает вероятность определенного выбора. В основном эта технология применяется в ритейле и сфере гостеприимства.
Одно из применений — это динамическая сортировка каталогов страниц. Когда люди открывают, например, секцию туфель на сайте магазина, наша система может динамически отсортировать или отфильтровать содержание страницы. Мы анализируем, какие покупки человек делает, какие смотрит секции, какие вещи добавляет в свою корзину. За счет этого мы формируем «портрет» этого конкретного пользователя, и когда он возвращается на сайт, система динамически сортирует каталог именно для него, учитывая его вкусы.
В качестве других примеров можно привести использование технологии для динамической генерации содержания e-mail-рассылок, мерчандайзинга, и телефонных службах поддержки клиентов.

ФРИИ: Как вы пришли к идее своего бизнеса, с чего начинали?
ЭС: Мы начали с технологий. У нас была интересная технология, которую мы разработали с основателями, и demo-версия понравилась инвесторам. Это была технология, которая читала тексты и каталоги и высчитывала семантические атрибуты продуктов по типу. На тот момент у нас не было хорошего понимания рынка и того, какой продукт в итоге получится. Однако нам повезло найти первого клиента, и мы нашли применение этой технологии. Потом, на основе опыта работы с первым клиентом, мы стали привлекать других клиентов. Это помогло нам отполировать продукт, который в итоге и вышел на рынок.
... на основе опыта работы с первым клиентом, мы стали привлекать других клиентов, это помогло нам отполировать продукт, который в итоге и вышел на рынок.
ФРИИ: Вы изначально планировали применять вашу технологию в бизнесе?
ЭС: Нет, сначала это была просто технология, одно из исследовательских направлений, над которым мы работали. На тот момент я учился в аспирантуре Стэнфордского университета и занимался вероятностными и статистическими моделями предсказаний и ранжирования. Мы также работали с семантической обработкой текста. Наш алгоритм позволял обрабатывать короткий текст и «вытягивать» концептуальные значения в зависимости от таксономии, которую мы в него закладывали. Пробовали работать с информацией из социальных медиа.

ФРИИ: Сколько времени заняло развитие университетской идеи? Когда проект стал бизнесом?
ЭС: Мы начали работать над этой идеей в 2011 году и собрали какие-то деньги в конце того года. Поскольку сама технология была довольно интересная, инвесторы проявляли терпение. В 2013 году у нас появился первый клиент, в 2014 году у нас было четыре клиента. К концу 2015 года их было уже около 15. Сейчас мы приближаемся к 50 клиентам. Однако, каждый клиент — это довольно крупная компания, поскольку мы предлагаем решения для больших бизнесов. Так что можно считать, что мы быстро масштабируемся. 100-200 клиентов для нас будут уже большие, серьезные доходы.
Первым нашим клиентом стал «Groupon», который сказал, что мы можем применить свою технологию к их каталогу. В описаниях предложений в их каталоге, много конкретной семантики, которую мы хотели «вытягивать», понимать. Есть предложения от пиццерий, салонов красоты (макияж, педикюр, маникюр), авто-салонов, фитнес студий, ресторанов. Каждое предложение имеет определённые особенности: какие-то фитнес студии предлагают кроссфит, какие-то - йогу, какие-то — аэробику и т.д. Рестораны имеют разную тематику и кухню. Наша система прочитывала описание каждого из предложений и разбивала их на семантику. В результате, каждый пользователь мог получить релевантные ему или ей предложения, и мы серьёзно подняла их продажи.
Вторым клиентом стал eBay, с которым мы также показали хорошие результаты. Теперь у нас много крупных брендов среди клиентов.

eldar_photo.jpg
Основатель Jetlore Эльдар Садиков. 

ФРИИ: Расскажите, как вы перестроились с работы инженера на работу человека, который продает. Легко ли это было?
ЭС: На самом деле, было сложно, потому что я всю жизнь был программистом. Начал программировать в 13-14 лет, потом закончил институт, два с половиной года работал программистом до аспирантуры, потом учился в аспирантуре. Было тяжело перейти в бизнес, начать продавать и говорить с клиентами. Но мне помогло понимание, что продавать можно разными способами. У каждого человека есть свои приемы продажи, поэтому нужно найти свой стиль, который будет подходить тебе как личности.
У меня есть свой стиль – я честный человек и говорю все, как есть. Я инженер и могу компетентно сказать, что возможно и что невозможно, и как работают в принципе сами системы ранжирования, системы искусственного интеллекта, статистические модели. Поэтому клиенты проникаются уважением и доверием, и после этого я становлюсь действительно хорошим другом клиента.
Есть люди – прирожденные продавцы, которые просто могут рассказать божественную историю, и зажечь своей энергией, и так далее. Но мой стиль – это именно честно общаться с человеком, доверять ему и делиться с ним техническими знаниями.
Есть люди – прирожденные продавцы, которые просто могут рассказать божественную историю, и зажечь своей энергией, и так далее. Но мой стиль – это именно честно общаться с человеком, доверять ему и делиться с ним техническими знаниями. 
ФРИИ: Что было сложным в самом начале запуска проекта?
ЭС: Одной из сложностей было найти способы применения нашей технологии и показать клиенту, что она принесет ему финансовую выгоду. Всем нравилась наша идея, но дальше возгласов «Вау, это круто» дело сначала не шло.
Мы понимали, что вроде бы технологически уже существующие инструменты выглядят довольно просто — например, e-mail рассылки, которые являются большим каналом продаж для ритейлеров, обеспечивают порядка 20% доходов для них. На тот момент они были статические. Проанализировав ситуацию, мы решили, что если можем построить систему, которая могла бы динамично генерировала содержание этих рассылок на лету. То есть мы стали персонализировать их содержание в момент открытия e-mail в зависимости от атрибутов пользователя. Наша идея помогла поднять в продажи наших клиентов на 30%, на 70%, а то и на все 80%.
В итоге, мы запустили наше первое и главное приложение на основе этой технологии. Оно было уникальным для рынка, не было ничего похожего.

Не смотря на уже существующий сильный продукт, мы не стали останавливаться. В прошлом году, например, придумали сортировать и фильтровать страницы каталогов. Сейчас у нас каждый продукт, каждое приложение довольно хорошо продумано, и мы проводим довольно серьезные исследования рынка, прежде чем что-то выпустить на рынок.
Не смотря на уже существующий сильный продукт, мы не стали останавливаться. 
ФРИИ: Как вам удалось убедить ритейлеровов в том, что у вас нужный для них продукт?
ЭС: Думаю, в чем-то это была удача, а в чем-то — хорошая история, сильное demo и положительные результаты работы с другими клиентами. Например, «eBay», во-первых, понравилась наша история — аспиранты из Стэнфорда занимались статистическими исследованиями и разработали интересную технологию. Во-вторых, у нас уже были результаты от другого клиента, «Groupon». То есть, мы не просто с улицы пришли.
У нас были и не очень успешные попытки применить технологию в других сферах. Первые пробы основывались не на товарных каталогах, а на информации из социальных сетей. Но нам, наверное, не хватало бизнес-жилки. Мне, программисту по образованию, аспиранту, было тяжело понимать, как рынок работает и за что люди будут платить деньги. Первые попытки были довольно плохие в том плане, что продукт был сыроват и неинтересен для рынка.

IMG_1576.JPG
Команда стартапа Jetlore. Фотография из архива Эльдара Садикова. 

ФРИИ: Расскажите, как вы начинали работать над изучением потребностей клиента?
ЭС: Во-первых, у нас было общее понимание, какие каналы взаимодействия с потребителями используют наши клиенты и что им требуется. Так что мы не задавали много вопросов. Проблема с клиентами состоит в том, что, если ты спросишь у них напрямую, что им нужно, они не смогут дать полезный и объективный ответ. Как говорил Генри Форд: «Если бы мы спросили потребителя, что им нужно, мы бы построили просто хорошую, быструю лошадь, но не машину». То есть, поговорив с клиентом, ты можешь скорректировать свои ожидания, что-то подправить в почти готовом продукте, но сам концепт не может быть рожден просто в разговоре с ним. Наверное, такое происходит очень редко. Но, конечно, благодаря общению с клиентами мы что-то меняли, добавляли какие-то функции.
Проблема с клиентами состоит в том, что, если ты спросишь у них напрямую, что им нужно, они не смогут дать полезный и объективный ответ. 
«Успешность клиентов важнее продаж»

ФРИИ: Вы привлекли уже более 10 млн долларов венчурных инвестиций для Jetlore. Продажи с клиентами похожи на стиль вашей работы с инвесторами?
ЭС: В чем-то да, поскольку в принципе все, что делает предприниматель, можно в той или иной степени свести к продажам. Нужно продавать свою компанию, свой продукт и инвесторам, и клиентам, и потенциальным работникам, и журналистам. Однако, с инвесторами отношения получаются более партнерские, поскольку ты выступаешь в качестве оператора бизнеса. Они имеют часть доли в бизнесе, я тоже имею часть доли в бизнесе, по сути дела основатель одновременно и учредитель, и оператор. Мы вместе пытаемся сделать этот бизнес успешным. Хотя, конечно, есть и определенные различия в целях — например, частные инвесторы как правило имеет больше терпения и более высокие ожидания в плане ликвидности, чем основатели.
Наш seed-раунд прошел довольно легко, было много желающих вложиться в компанию. Сработало то, что у нас уже были технология, demo и очень серьезная команда. Следующие этапы были сложнее, потому что у инвесторов появились ожидания и по продукту, и по бизнесу.
На каждом этапе развития бизнеса нужно понимать, чего именно ищет инвестор. Если это посевная стадия, то инвестор хочет видеть сильную команду, качественное demo и технологию. На этапе раунда A инвестор ищет компанию с определенными клиентами и определенной финансовой метрикой. На раунде B все уже намного серьезнее, нужно показать возможность мощного масштабирования при условии финансовых вливаний.
На каждом этапе развития бизнеса нужно понимать, чего именно ищет инвестор. 
ФРИИ: Сколько времени у вас занимал процесс привлечения инвестиций?
ЭС: Это зависело от раунда. Чем более зрелый раунд, тем больше требуется времени. То есть, на посевной стадии можно поднять финансирование за три-шесть месяцев. На раунде А потребуется от шести до девяти месяцев. У кого-то, может быть, даже до года. На раунде B это минимум год, на стадии роста инвесторы часто хотят начать работать с тобой чуть пораньше, чтобы посмотреть, выполняешь ли ты планы из квартала в квартал. Большие инвестиции подразумевают серьезный процесс «due diligence», тщательную экспертную проверку бизнеса.
Чтобы понять, как продукт работает, что людям нравится в процессе продажи, как идет процесс интеграции, нужно поработать как минимум с десятью клиентами.
ФРИИ: Вы сказали, что масштабирование — очень важный показатель для инвесторов. Как вы масштабировали свой бизнес? На что нужно обращать внимание?
ЭС: Чтобы понять, как продукт работает, что людям нравится в процессе продажи, как идет процесс интеграции, нужно поработать как минимум с десятью клиентами. Потом уже можно нанимать продавцов и постепенно набирать клиентскую базу. В целом, как только появляется какая-то повторяемость в продажах и в интеграции, можно начинать говорить о масштабировании и можно вкладывать больше и больше денег в расширение. Золотое правило, на мой взгляд, это начинать масштабировать с 2-3 млн долларов США дохода и 20-30 клиентов.
Для эффективного масштабирования важно построить отдел работы с клиентами (Customer Success) раньше, чем продажи. Это особенно важно для бизнесов, которые предоставляют программное обеспечение как сервис (software-as-a-service, SaaS). Я бы даже сказал, что налаженная система работы с клиентами даже важнее, чем продажи, потому что успешность клиента — это твой текущий доход, твои текущие клиенты. Они — самая важная вещь для бизнеса, потому что, если клиенты довольны, ты можешь получить новых.
При масштабировании продаж полезно учитывать, что многие продавцы будут быстро выгорать. То есть, не стоит расстраиваться, если продавец оказался неэффективным. Нужно понимать, что продукт может быть сыроват, может быть недостаточно структурированная презентация или продавец недостаточно натренирован.

«Развивая бизнес, не пытайтесь заглянуть слишком далеко»

ФРИИ: Есть ли у вас какой-то совет для тех, кто сейчас поднял инвестиции посевной стадии и начинает задумываться о масштабировании?
ЭС: Наверное, один из главных уроков, которому я научился в бизнесе — планировать на один-два года вперед. Если пытаться заглянуть слишком далеко, это мешает тебе мыслить как предпринимателю. А год-два, если поставил себе цель и работаешь над нею, то это и психологически легче, и позволяет построить более адекватные метрики. Это позволяет более сфокусировано работать. Так что мой главный совет — работать в таких двухлетних сегментах, в том числе решать вопросы структурирования и финансирования в рамках этих сегментов. То есть, я получаю финансирование на два года и у меня есть на этот срок план, который нужно выполнить. В результате, все становится проще, и стартап не кажется таким непонятным и спонтанным предприятием.

Подпишитесь на рассылку полезных статей и анонсов мероприятий