Ошибки «Акселератора ФРИИ», которые повлияли на рынок

С 2013 года через программы «Акселератора ФРИИ» прошло более тысячи стартапов и IT-компаний. ФРИИ разработал собственную методику работы со стартапами и стал одним из первых, кто начал последовательно и планомерно заниматься акселерацией технологических компаний. Когда отрасль находится в зачаточном состоянии, ошибок не избежать. Мы поговорили с директором «Акселератора ФРИИ» Дмитрием Калаевым о самых важных ошибках, которые повлияли на российский венчурный рынок.

Запустить тестовые продажи в России, а потом пойти за рубеж

Долгое время мы верили командам, которые обещали развернуть бизнес на российском рынке, а потом пойти за рубеж. Это ошибка: 90% компаний так не сделают. Большинство команд, начав рост в России концентрируются на этом бизнесе и тут остаются. Но нам, как инвесторам хочется, чтобы стартап масштабировался и рос на международном уровне. Вычислять те 10% компаний, которые сдержат обещание, мы не научились. Поэтому если у команды нет продаж на международке, то мы считаем их локальной компанией. Это не хорошо и не плохо, просто инвестору всегда нужно прогнозировать ход событий.

Это, конечно, не наша уникальная ошибка, наши коллеги из других фондов тоже попадали в такую ловушку. Но мы все это воспринимаем как опыт.

После февраля 2022 года деление стартапов на локальных и международных стало ещё строже. Компаниям нельзя распылять силы, это слишком дорого.


У России особый касдев

Customer development в России — это не то же самое, что customer development в США. Методику customer development сформулировал Стив Бланк в своей книге «Четыре шага к озарению». К началу работы «Акселератора ФРИИ» я довольно давно уже читал эту книгу. И в презентации перепутал понятия Customer Development и Customer Discovery. Через некоторое время коллеги меня поправили, но термин уже прижился и пошел в массы.

Касдев — это обширная методология, но в России под этим термином чаще всего понимается только часть системы, касающаяся исследования клиента. В эту методику входят и масштабирование, и создание компании. А Discovery — это первый шаг, где проходит интервью с клиентами, предложение MVP и тестирование воронки.

Вопрос терминологии Customer Development или Discovery не делает этап формулировки и проверки гипотез менее важным. Нашу, хоть и ошибочную, терминологию сейчас используют все русскоязычные предприниматели. И это подчеркивает роль «Акселератора ФРИИ» в популяризации этой тему. А методология работает вне зависимости от названия. Все акселераторы в России и мире прорабатывают и Development, и Discovery.


Стартап должен заработать 300 миллионов рублей

В самом начале работы ФРИИ и «Акселератора ФРИИ» я ездил по городам и весям и говорил, что минимальная выручка до которой должен добежать стартап — 300 млн рублей. Если меньше, то это не венчурная история. Тогда стартапы были готовы кидаться тухлыми помидорами и говорили что 300 млн рублей — это запредельная сумма. Спустя некоторое время команды перестали отрицать возможность такого роста и начали думать, как этот рост реализовать, цифра появилась в презентациях и питчах.

В то же время нам стало понятно, что в теории математическая модель сходится, но не выдерживает проверку реальностью. Венчурный инвестор зарабатывает на «экзитах» — продаже своей доли следующему инвестору или корпорации. Оказалось, что стартап с выручкой 300 млн рублей слабо интересен корпорации. Крупному бизнесу, у которого обороты измеряются сотнями миллиардов рублей, нужно чтобы поглощение стартапа добавляло 1-3% к выручке. 300 миллионов для них несущественный прирост.

Уже через пару лет мы стали говорить, что цель стартапа — миллиард выручки и рынок воспринял это нормально. Если бы не было этих «300 миллионов», доказать стартапам, что они могут добежать до миллиарда было бы очень сложно. Мы научили российские стартапы мыслить масштабно.



Первый выпуск «Акселератора ФРИИ» 2014 год


Касдев должен проводить только CEO

Я долго проповедовал, что Customer Development нельзя отдавать на аутсорс. Долгое время у нас в акселераторе это было запрещено. CEO или продакт должен всё услышать своими ушами. Часто смыслы передаются не только через артикуляцию, но и через эмоции. Кроме того, работа с клиентами — это ключевой момент бизнеса. Если лидер компании не умеет понимать потребности целевой аудитории, не умеет продавать, то у него проблемы.


Сейчас мое мнение по поводу аутсорсинга поменялось.

• Если предприниматель знает только русский и английский языки, но планирует выводить бизнес, например, в Бразилию. Тогда неизбежно возникнет прослойка в виде переводчика. Лучше заменить эту прослойку людьми профессиональными.
  
• Когда предприниматель «в холодную» заходит в страну, то привычные инструменты могут не работать или работать иначе. В то же время местные эксперты, которые владеют языком, знают, откуда взять клиентов. Они сделают процесс касдева на порядок быстрее и дешевле.
• Не так много стран в мире, где работа специалистов стоит дороже, чем в России. Если компания проводит экспансию в США или Европу, то конечно, продавец будет стоить дороже. Но в большинстве локаций местные специалисты обойдутся дешевле.
• Бывает ситуация, когда команда ещё не выбрала рынок и только проверяет страны. В этом случае хороший и проверенный аутсорсер уберет необходимость учить языки и ломать голову над каналами привлечения.

Впрочем, я уверен, что наше упорство в том, что касдев — это обязанность лидера команды, положительно повлияло на рынок. Мы и сейчас не отказываемся от этого тезиса, просто с опытом стали чуть мудрее. А сотни основателей и продактов, овладели навыками customer development и customer discovery.