Этой статьей мы открываем рубрику «Стартап-линч», в рамках которой вместе с другими инвесторами будем внимательно разбирать бизнес-модели тех или иных проектов. Если вы хотите стать героем рубрики, присылайте описания своих стартапов на адрес pr@iidf.ru. А пока мы рассмотрим кейс проекта Websarafan — образовательной платформы для предпринимателей, автор которой подавал заявку на участие в Акселераторе ФРИИ, но получил отказ с предложением вернуться через несколько месяцев. 


Описание проекта


Продукт:
Образовательная платформа для предпринимателей (аналог www.creativelive.com), с бесплатными уроками по digital продвижению, созданию/развитию бизнеса и персональному развитию.

websarafan.jpg

Суть проекта:
Предприниматели хотят быстро и качественно обучаться тому, как продвигать и растить бизнес. Сейчас на рынке предлагается огромное количество образовательных курсов, до покупки которых у людей нет никакой возможности понять и отличить действительно качественных экспертов от инфотреша. Все лендинги и описания одинаковы, сайты с «экспертами и отзывами» ляпаются за 3 часа в конструкторе на коленках. Подключаясь к бесплатной live-трансляции люди могут оценить качество контента и курса

Кейс использования:
Клиент может бесплатно подключиться к текущей бесплатной видеотрансляции курса, которая ведётся с оффлайн-ивента, оценить качество предлагаемого контента, а затем купить записи с предыдущих конференций. Также можно зарегистрироваться на любой из грядущих ивентов в расписании.

Адрес:
membership.websarafan.ru, websarafan.ru


Результаты работы за 5 месяцев:
Уже проведено 4 конференции с общим числом регистраций больше 12 тыс человек (записи которых выложены на платформе для продажи), сделаны продажи курсов на сумму около XXXX рублей.

Прогноз:
За год ожидаем 10 кратного увеличения выручки за счет увеличения количества и качества трансляций, добавления реферальной программы продаж, автоматизации продаж через email рассылки, подключения платной лидогенерации и SEO, а также ввода более дорогого продукта (для upsell) — доступа к платной membership коммьюнити.

Рынок:
Объем клиентского сегмента в количестве людей или компаний — 4 500 000 (в России 4.5 млн хоз. субъектов по данным Росстата)

Команда:
Таисия Кудашкина (100% проекта)
В предыдущем tulp.ru (сайт отзывов) подняты инвестиции в размере 50 млн рублей, 1,5 млн уников в месяц, 500 000 отзывов, до 24 человек команды. 1) Продавали пакеты предпринимателям, поэтому я знаю и понимаю их проблемы и боли; 2) Прекрасно умею искать/ создавать контент (курсы — это контент); 3) Контент-маркетинг, email рассылка, соц сети — знаю как работает и как приводит траффик; 4) seo продвижение; 5) база контактов позволяет мне находить супер-экспертов; 6) знаю процессы работы с командой.

Ольга Курганская — COO
Ольга работала на ведущих должностях в кадровых службах крупных производственных предприятий (до 6000 сотрудников).

Марина Васильева — Главный редактор
20 лет опыта работы с текстами. Последняя должность — выпускающий редактор в МИФ.
 
Андрей Степанов — Разработчик wordpress

Какие ресурсы необходимы:
Сотрудники для поддержки бэкэнда
Разработка реккурентной системы на платформе
Разработка процессов для приглашения/работы с реферальными
ссылками
Своя студия для постоянного/качественного проведения событий


Комментарии инвесторов

pavel_cherkshin.jpg

Павел Черкашин, управляющий партнер Vestor.In Partners

Проект очень интересный и решает важную задачу, но решает ее для очень маленького рынка. С учетом существующей конверсии охватив даже весь рынок объемы бизнеса будут недостаточными для «выхода на венчурную орбиту», т.е. на такой уровень охвата аудитории или продаж, когда бизнес становится интересным для поглощения более крупным игроком.

Это не значит, что проект плохой или я не рекомендую им заниматься. Как раз наоборот! Это только означает, что он не годится для венчурного инвестора. Такой проект надо развивать поступательно, на свои средства и делать источником устойчивого пассивного потока для основателей.

Основателям стоит обратить внимание на крайне низкий уровень повторных продаж. 3% (если это не ошибка) конверсия во последующие покупки после первого использования – это на уровне информационного шума. Этот показатель должен быть как минимум в 10 раз больше (а лучше в 20). Это явная проблема и потенциал для роста. Увеличив число повторных продаж можно поднять прибыльность, тогда может и инвестиции не потребуются.

konoplyastiy.jpg

Александр Коноплястый, управляющий партнёр Buran Capital

Мы акционеры «Нетологии»/«Фоксфорда», поэтому проблематика нам близка. Основные комментарии:

1) Рынок
a) Слабые барьеры для входа, поэтому нужно иметь качественных преподавателей/лекторов и, соответственно, качественный контент (в Фоксфорде и Нетологии за контент отвечают настоящие звезды в своих индустриях (топ преподаватели МФТИ, МГУ, топ-менеджмент ведущих ITкомпаний)). Соответственно, какова стратегия по контенту?

b) Без понимания сегментов рынка сложно планировать маркетинговую активность и соответственно выбирать правильные каналы маркетинга. Не увидел этого в описании. Оценка размера addressable market в виде общего кол-ва хоз субъектов в РФ выглядит слабо и неубедительно.

2) Value proposition
a) Не совсем понятен основной шпиль по поводу устранения риска покупки некачественного контента через просмотр бесплатной live трансляции. Большая часть конкурентов дает возможность просмотреть первые уроки бесплатно, и впоследствии принять решение о покупке.

b) Слишком долгий onboarding процесс – для принятия решения о покупке, пользователю еще нужно дождаться онлайн трансляции. Большая часть отвалится намного раньше.

3) Экономика
a) С учетом того, что чаще всего пользователи покупают первый раз только один курс (т.е. средний чек 600 руб), а конверсия в платящего 6% (т.е. стоимость его привлечения 1000 руб), то даже без учета стоимости производства контента экономика не сходится почти в 2 раза (повторные покупки учитывать не имеет смысла ввиду почти нулевого retention).

b) Эту проблему можно решить с помощью поиска уникальных каналов маркетинга, например партнёрских программ, которые часто могут существенно улучшить экономику продаж. Например, «Нетология» смогла организовать партнерскую программу с Headhunter, по сути получив идеальный канал привлечения целевой аудитории, который к тому же условно бесплатный (модель revenue share).

igor_ryabenkiy.jpg

Игорь Рябенький, управляющий директор AltaIR Capital

Для того, чтобы вкладывать, я бы уделил большее внимание анализу рынка: он очень конкурентный, на нам есть большие игроки (Corsmos, Udemy, «Нетология» и так далее). Поиск и удержание клиентов в этой области стоит дорого, судя по опыту других компаний. И все это, возможно, приведет к проблемам с монетизацией. Самый главный вопрос для такого стартапа – сколько стоит привлечение платящего клиента и сколько после этого сам клиент будет платить стартапу.

Вообще отрасль онлайн-образования кажется мне интересной и перспективной: AltaIR регулярно вкладывает в стартапы из образовательной отрасли, но с другой спецификой. Например, LinguaLeo работает по freemium-модели и предлагает учить английский язык в игровой форме: это потенциально интересно широкой аудитории. Мы смотрим на масштабируемые проекты, которые позволяют привести процессы в образовании в соответствии с сегодняшними реалиями, используя огромные возможности онлайн-подходов.


nikita_yuriev.jpg

Никита Юрьев, инвестиционный менеджер ФРИИ

Для приема в акселератор нам важно, чтобы для компании в ближайшей перспективе (3-5 лет) была достижима выручка в 300 млн руб. в год. На основе данных на сайте средний чек сервиса не выше 1000-1800 рублей. То есть, текущая бизнес-модель сервиса (продажа доступа к контенту) предполагает, что для выхода на оборот в 300 млн. руб. необходимо продавать 14 — 25 000 билетов в месяц. Значит, сайту нужно от 200 до 400 тыс. слушателей, записавшихся на бесплатные курсы, в месяц при конверсии в 6%. Так как не все посетители сайта записываются на бесплатные курсы, даже если конверсия 20%, то сервису необходимо более 1 млн. посетителей в месяц. Возможно ли это?

У «Нетологии», которая является ближайшим конкурентом WebSarafan и ориентирована на более широкую аудиторию, месячная аудитория составляет около 300 000 посещений в месяц. WebSarafan закрывает лишь часть этой аудитории, так как в отличие от «Нетологии» контент ориентирован на более узкий сегмент предпринимателей и маркетологов. Сможет ли сервис достичь требуемых показателей — вопрос.

В данный момент работа сервиса устроена следующим образом: компания собирает заявки на контент, при достижении определенного числа заявок проводит офлайновые мероприятия (саммиты), которые транслируются в виде бесплатных вебинаров, записывает получившиеся лекции и затем выкладывают на своей платформе. С доступом за деньги, разумеется. Спрос на контент в рамках саммитов есть, но на саму продукт-платформу с видеокурсами практически отсутствует. Аудитория вне оставленных заявок продукт не покупает. Поэтому мы дали проекту время для подтверждения этого спроса и предложили вернуться к разговору в начале июня.

Поскольку у специалистов ФРИИ нет аргументов в пользу того, что нужный оборот на данном контенте (курсы для предпринимателей и маркетологов) достижим, мы взяли паузу в несколько месяцев, чтобы оценить динамику развития проекта и экстраполировать её на ближайшие несколько лет.
Подпишитесь на рассылку полезных статей и анонсов мероприятий