Шведский предприниматель и бизнес-ангел рассказывает, как техническим компаниям привлекать инвестиции на стадии Round A — и какие метрики использовать для подтверждения ценности продукта.

Сбор инвестиций в раунде А — это трудная задача. Очень, очень трудная.

Только треть стартапов, которым удалось закрыть посевной раунд, затем приступают к раунду A. (Реальный показатель наверняка хуже, так как закрытие посевного раунда на словах случается чаще, чем на деле, с регистрацией инвестиций.) Одна из причин, почему это трудно — потому, что это должно быть трудно, чисто с точки зрения теории Дарвина. Сегодня, когда бизнес-ангелов полно, финансирование получают многие идеи, а вот до реализации доходят, конечно, очень немногие.

Еще одна причина — они используют неправильные метрики. Может, это от того, что они не знают, какого результата необходимо добиться и по какой метрике. Может, от того, что они говорят не с теми инвесторами. Особо трудной задача по сбору инвестиций является для сугубо технического стартапа.

У некоторых типов стартапов есть более или менее «документированные» показатели KPI, которых им необходимо достичь — рынки (отраслевые экономики), игры («липкость», удержание пользователей), b2b-инструменты (MRR), социальные связи (миллиарды пользователей). Но что тогда делать с компаниями, разрабатывающими искусственный интеллект или какую-либо «фундаментальную технологию»?

Смелые амбиции требуют меньше показателей

Вопрос, который нужно задать себе, — кто вы? Получив ответ, оптимизируйте под него свою идею. Еще точнее будет спросить: кем меня будут воспринимать?

Чем непосредственнее ваш продукт должен влиять на мир, тем больше линейных метрик к нему будут применять.

Вы можете доказать, что это сработает? Чем уникальнее ваша технология, чем смелее ваша идея, тем менее придирчивы к ней будут люди. Если вы разрабатываете новый способ работы интернета или подключения человеческого мозга к компьютерному чипу, или создаете общий искусственный интеллект, инвесторы будут больше интересоваться вашей командой и свидетельствами от потенциальных потребителей вашего продукта.

Не халтурьте, четко проговорите, как вы будете измерять успех

Какой бы компанией вы ни были, выберите как можно меньше метрик и сосредоточьтесь на том, чтобы достигнуть заявленных показателей. Если у вас будет несколько продаж, несколько свободных пользователей, какие-то доказательства крутизны вашей технологической «дорожной карты» и какие-то метрики продукта, это никого не порадует. Все это создаст впечатление разобщенности. Найдите одну метрику, которая всех убедит! (Это означает, например, что создание корпоративной версии вашей платформы может вам навредить. А открытие доступа к ней для разработчиков сместит фокус внимания.)

В первую очередь, вам необходимо продемонстрировать, что ваша технология или продукт работают. Решите, какую метрику для продукта вы будете использовать,  покажите, что она улучшается, и расскажите, как вы планируете ее развивать.

У хорошей продуктовой метрики есть качественный и количественный аспекты. Если вы занимаетесь арбитражными сделками, качественным показателем будет ваш профиль, а количественным — объем средств, который проходит через него. Если вы создаете алгоритм для рекомендаций, то он будет оцениваться по аспектам «процент принятых рекомендации от общего числа данных» и «общее число данных рекомендаций» и т.д.

Вам также необходимо спросить у нескольких инвесторов, какие у них точки FUD (опасения, неуверенности и сомнения), и принять возможные меры для борьбы с ними. Многие инвесторы не понимают, что такое ценность — тогда вам, скорее всего, понадобятся люди, готовые платить. Если они не понимают, что проект может масштабироваться, продемонстрируйте им общую, увеличенную картину его развития и т.д. Это больше вопрос «гигиены», чем реальной концентрации усилий. Помните, что разным инвесторам нравятся разные вещи (так же, как и разным партнерам внутри одной фирмы), поэтому нацельте ваше внимание на тех немногих VC, которые понимают, что вы делаете, и могут добавить ценность.

Найдите внешние подтверждения ценности

Во-вторых, вам необходимо продемонстрировать, что то, что вы создаете, имеет ценность. Опять же, чем более «прорывной» характер у вашего продукта, тем больше инвесторов удовлетворятся текущими показателями стоимости. Их придется компенсировать доказательствами того, что у вас замечательная команда и превосходное видение!

Иногда подтверждение ценности идеи все-таки нужно. Это могут быть сотни действительно надежных компаний, которые используют вашу открытую технологию, это могут быть несколько очень известных и значимых людей, которые применяют ваш продукт, даже если они делают это бесплатно и т.д. Но вам также необходимо такое подтверждение ценности, которое будет отражать хорошую прибыль, даже если это будут не чисто денежные показатели. Это могут быть совместный маркетинг, конфиденциальные данные или такая тесная интеграция продукта с другими решениями, что его будет ужасно трудно перестать использовать. Вам нужно доказать, что вашим проектом занимается не просто какой-то исследователь (технический директор) или уборщик, но человек, который по-настоящему вкладывается в него.

Объясните, что будет дальше

Вы можете знать свою цель, но ваши будущие инвесторы (а также уже имеющиеся сотрудники и инвесторы) также должны знать, куда вы идете. Они должны понимать, как именно вы собираетесь изменить мир, и как он будет выглядеть после того, как вы его захватите. На языке венчурных капиталистов это звучит так: «Каков общий незанятый рынок?» Иногда полезно продемонстрировать рост числа потенциальных клиентов и пользователей. Чем больше вы можете изменить в мире, тем меньше потенциальных клиентов вам, конечно, потребуется. Но если единственный возможный для вас клиент — это Facebook, то вы создаете компанию, которую купят только ради ее сотрудников.

Это не просто упражнение по созданию табличек в Excel — большинство инвесторов согласны с тем, что чем труднее получить то, к чему компания стремится, тем больше шансов того, что в ней работают неудачники.

Докажите, что основатели не будут мешать успеху

Наконец, вам необходимо продемонстрировать умение общаться с людьми. В идеале вы должны уметь привлекать специалистов, которые старше вас по возрасту или талантливее. Некоторые отличные стартапы провалились, потому что их замечательные основатели были тупицами, не понимающими ценность корпоративной культуры и хороших сотрудников, и не могли никого нанять.

И в некоторых случаях (в некоторых!) избегайте монетизации...

Знаю, это прозвучит довольно спорно (особенно в Европе), но мне кажется, что перспективным амбициозным стартапам монетизация вредит. Этому есть три причины.

1.    Если ваш возможный успех очевидно будет огромным, вы можете не обращать внимания на все пороги роста и пойти ва-банк. Нацеленность на получение прибыли попросту замедлит этот рост. Если бы Facebook был платным, он не был бы сегодня главной социальной сетью интернета.

2.    Существует риск того, что доходы станут внутренним показателем вашего успеха, и тогда вы вместе с командой отвлечетесь от того показателя, к которому вы на самом деле стремитесь — метрики продукта.

3.    Тогда венчурные капиталисты могут поместить вас в неподходящую категорию или сравнивать вас с другими по показателю, который совершенно не подходит для сравнения («Нет, простите, мы не можем вложить 3 миллиона долларов в компанию с ежемесячным пассивным доходом MRR в 6000 долларов!»). Взимание платы за продукт, конечно, говорит о его ценности, но эту плату нужно правильно подать. Берите деньги за пробное пользование или интеграцию, но не получайте от продукта регулярный доход.

Одна из популярных причин монетизации — попытка быть менее зависимыми от инвесторов. Но вначале хорошо просчитайте последствия. Если вы сможете очень быстро выйти на прибыль, тогда вперед. Если же заработанные средства покроют только 10% ваших издержек, это будет еще одним «звоночком» для инвесторов, которым вы сможете предъявить только тот самый ежемесячный пассивный доход в 6000 долларов.

Я рекомендую взимать с клиентов плату, чтобы доказать наличие ценности, но избегать делать это по правилам используемой бизнес-модели. Не берите с них деньги ежемесячно, по счетчику и т.д., чтобы избежать сравнений с другими компаниями. Взимайте плату за пробный период использования или другого рода плату, которая будет доказывать, что люди воспринимают продукт как ценный.

Подводя итог

Все компании пользуются сходной формулой: «цена успеха» * «вероятность успеха». Если вы можете создать огромную ценность в будущем, вам не нужно доказывать это изо всех сил.

Если вы из тех компаний, кто может в корне изменить законы экономики или технологию:

·         Выстройте свое видение и сделайте завораживающую презентацию с опорой на предварительные показатели метрик. Объясните, в чем заключается ваш план. Найдите замечательных людей, чье видение будущего такое же, как у вас — сотрудников и инвесторов. Не монетизируйте стартап так, как это положено делать в рамках вашей бизнес-модели — иначе получите слишком мало. Заставьте людей отдать вам деньги — это будет доказательством ценности идеи.

В противном случае:

·         Добивайтесь KPI, установленных для компании вашего типа — иначе раунда А вам не видать. Сконцентрируйте все свои силы на том, чтобы ваши показатели по MRR, отраслевым экономикам, CAC, LTV или удержанию соответствовали заявленным.

Урок окончен.


Подпишитесь на рассылку полезных статей и анонсов мероприятий
invest_sochi_banner.png