Бывший операционный директор Microsoft Accelerator в Париже Стефан Нассер рассказывает о разных подходах к оценке стоимости и о секретах венчурных капиталистов при расчете ценности компаний. 

Стартап похож на коробку. На очень необычную коробку.


Это стартап.

У этой коробки есть стоимость. Ее стоимость увеличивается по мере того, как вы кладете туда разные вещи. Добавьте патент, и стоимость увеличится. Добавьте обалденную команду менеджеров, и стоимость увеличится. Просто, правда?

Теперь ваш стартап стоит двух. Круто!

А еще эта коробка – волшебная. Если положить в нее 1 доллар, она вернет 2 доллара, 3 доллара или даже 10. Поразительно!


Я тоже хочу сделать себе такую коробочку!

Проблема в том, что строительство такой коробки может оказаться слишком дорогим делом. Поэтому вам надо пойти и встретиться с людьми, у которых есть деньги (назовем их инвесторами) и предложить им сделку, которая будет звучать примерно так: «Дайте мне миллион долларов, чтобы я мог построить коробку, и вы будете получать Х процентов от всего, что из нее выйдет».

Но чему должен быть равен этот Х?

Все зависит от доинвестиционной оценки стоимости, т. е. от стоимости коробки на момент инвестирования. Но при ее оценке легко ошибиться. Эта статья продемонстрирует вам девять разных методов оценки и поможет разобраться в том, как определять доинвестиционную стоимость.

Метод оценки

Принцип

1. Метод Беркуса

Оценка базируется на 5 ключевых факторах успеха

2. Метод суммирования факторов риска

Оценка основана на базовой стоимости, скорректированной с учетом 12 стандартных факторов риска

3. Метод скоринга

Оценка основана на средневзвешенном значении стоимости, скорректированном для подобной компании

4. Метод сравнимых операций

Оценка основана на тройном правиле с KPI, взятом для подобной компании

5. Метод балансовой стоимости

Оценка основана на стоимости материальных активов компании

6. Метод ликвидационной стоимости

Оценка основана на ликвидационной стоимости материальных активов

7. Метод дисконтированных денежных потоков

Оценка основана на сумме всех будущих генерируемых денежных потоков

8. Первый чикагский метод

Оценка основана на средневзвешенном анализе трех сценариев

9. Метод венчурного капитала

Оценка основана на прибыли от инвестиций, ожидаемой инвесторами

Девять методов оценки

Учитывайте, что большинство методов оценки основаны на данных сопоставимых компаний или на базовых оценках. Как найти такие данные – это отдельный вопрос, который в этой статье мы рассматривать не будем (но, скорее всего, вернемся к нему в ближайшем будущем).

1. Метод Беркуса

Метод Беркуса – это простой и удобный практический метод оценки стоимости вашей коробки. Он был разработан Дэйвом Беркусом, известным автором и ангелом-инвестором. Отправной точкой служит вопрос: Считаете ли вы, что на пятый год коробка достигнет уровня дохода в 20 млн долл? Если да, то можете оценить свою коробку по пяти ключевым критериям строительства коробок.

Метод Беркуса

Для коробки, которая к пятому году, согласно ожиданиям, достигнет уровня дохода как минимум в 20 млн долл.

1. Продуманная идея (базовая стоимость) 

300 000 долл 

2. Прототип (технология) 

500 000 долл 

3. Команда управления качеством (исполнение) 

300 000 долл 

4. Стратегические взаимоотношения (выход на рынок) 

200 000 долл 

5. Внедрение продукции или начало продаж

100 000 долл

6. ДОИНВЕСТИЦИОННАЯ СТОИМОСТЬ КОРОБКИ (макс. 2 млн долл)

1 400 000 долл

Таким образом можно примерно понять, сколько стоит ваша коробка (т. е. получить оценку доинвестиционной стоимости) и, что еще важнее, увидеть, что нужно улучшить. Обратите внимание, согласно методу Беркуса, доинвестиционная стоимость не должна превышать 2 млн долл.

Метод Беркуса применяется для стартапов, еще не получающих прибыли. Узнать больше о методе Беркуса вы можете здесь.

2. Метод суммирования факторов риска

Метод суммирования факторов риска или метод СФР – это несколько более развернутая версия метода Беркуса. Сперва нужно определить начальную стоимость коробки. Затем вы корректируете её в соответствии с 12 факторами риска, которые важно учитывать при построении коробок.

НАЧАЛЬНАЯ СТОИМОСТЬ

1 500 000 долл

1. Риски неэффективного управления

Очень низкие

+500 000 долл

2. Риски на разных стадиях развития бизнеса

Средние

2 000 000 

3. Риски, связанные с политикой и законодательством

Средние

4. Производственные риски

Средние

5. Риски, связанные с производством и продажами

Средние

6. Риски, связанные с финансированием и привлечением капитала 

Средние

7. конкурентные риски

Очень высокие

-500 000 долл

1 500 000 долл 

8. Технологические риски 

Низкие

+250 000 долл

1 750 000 долл 

9. Судебные риски 

Очень низкие

+500 000 долл

2 250 000 долл

10. Международные риски 

Средние

11. Репутационные риски 

Очень низкие

+500 000 долл

2 750 000 долл

12. Риски, связанные с потенциально прибыльным выходом из инвестиций

Средние

Стоимость коробки

2 750 000 долл

Начальная стоимость определяется как средневзвешенное значение для аналогичных коробок в вашей сфере деятельности, а факторы риска оцениваются кратно 250 000 долларов, выше 500 000 долларов для очень низкого риска и ниже 500 000 для очень высокого риска. Здесь самое сложное, как и в большинстве методов оценки, найти актуальные данные о подобных коробках.

Метод СФР применяется для стартапов, которые еще не генерируют прибыль. Узнать больше об этом методе вы можете здесь.

3. Метод скоринга

Метод скоринга – это более развернутый подход к проблеме оценки коробки. Отправной точкой, так же, как и в методе СФР, служит определение базовой стоимости коробки. Затем вы корректируете эту стоимость в соответствии с определенным набором критериев. Ничего нового, за исключением того, что веса этих критериев определяются в зависимости от их влияния на общий успех проекта.

Вес   

Относительно среднего проекта

1. Возможности команды

40% 

125% 

2. Готовность продукта/технологии 

30% 

100% 

3. Размер рынка

20%

15% 

4. Конкурентная ситуация

10%

75%

Начальная стоимость

1 500 000 долл 

Мультипликатор

117,5%

Стоимость коробки

1 760 250 долл


Ваша коробка на 17,5% лучше средней подобной коробки.

Этот метод также известен как «Метод Билла Пейна», в котором учитывается шесть критериев: управляющая команда (30%), потенциальный размер рынка (25%), новизна продукта или услуги (10%), каналы продаж (10%), стадия бизнеса (10%) и другие факторы (15%).

Метод скоринга применяется для стартапов, еще не генерирующих прибыль. Прочитать подробнее об этом методе вы можете здесь.

4. Метод сравнимых операций

На самом деле, метод сравнимых операций – это всего лишь тройное правило, известное из математики.


В зависимости от типа коробки, которую вы хотите построить, вам нужно найти метрику, которая будет удобна для того, чтобы выразить через нее стоимость вашей коробки. Это может быть метрика, специфическая для вашей отрасли: MRR – регулярный месячный доход (SaaS), число подобранных сотрудников (кадровые агентства), количество торговых точек (розничная торговля), патентный фонд (медтехнологии/биотехнологии), WAU – количество активных пользователей в неделю (мессенджеры) и т. д. В большинстве случаев можно использовать информацию из отчетов о прибылях и убытках: продажи, валовая прибыль, EBITDA и т. п.)

 

Метод сравнимых операций

 

Цена продажи

Мультипликатор выручки

Мультипликатор WAU

Подобная коробка №1

957 долл

3,0 x

2,3 x

Подобная коробка №2

647 долл

3,3 x

6,4 x

Подобная коробка №3

327 долл

1,9 x

1,5 x

Подобная коробка №4

737 долл

5,4 x

0,2 x

Подобная коробка №5

6 248 долл

8,6 x

5,7 x

Подобная коробка №6

39 087 долл

7,3 x

4 x

Подобная коробка №7

6 576 долл

12,1 x

31 x

Подобная коробка №8

4 258 долл

8,3 x

3,5 x

Подобная коробка №9

3 798 долл

3,4 x

1,1 x

Выручка

WAU

Показатели моей коробки

90 долл

1 000

Средневзвешенное значение мультипликатора

7,6

6,7

Таким образом, оценка коробки:

685 долл

6 736 долл

В зависимости от рассматриваемых аналогов, коробка может стоить 685 долларов или 6 736 долларов.

Метод сравнимых операций применяется как для стартапов, еще не получающих прибыли, так и для получающих. Прочитать подробнее об этом методе вы можете здесь.

5. Метод балансовой стоимости

Забудьте о том, насколько чудесна ваша коробка, и посмотрите, сколько стоит килограмм картона.


Балансовая стоимость отражает чистую стоимость компании, т. е. материальные активы коробки, ее «детали».

Метод балансовой стоимости очень плохо применим к стартапам, поскольку он основан на стоимости материальных активов компании, тогда как большинство стартапов основывается на нематериальных активах, таких как научно-исследовательские разработки в биотехнологическом стартапе, база пользователей и разрабатываемое ПО в интернет-стартапе и т. д.

Подробнее о методе балансовой стоимости можно почитать здесь.

6. Метод ликвидационной стоимости

Оценка по методу ликвидационной стоимости не выгодна предпринимателю, поскольку, как видно из названия, это оценка стоимости компании в случае ее ликвидации.

При оценке ликвидационной стоимости учитываются все материальные активы: недвижимость, оборудование, товарно-материальные запасы – все, на что вы сможете найти покупателя за минимальное время.

Логика здесь следующая: если я срочно продам все, что можно, сколько денег я получу? Все нематериальные активы – патенты, авторские права и другая интеллектуальная собственность – на момент ликвидации ничего не стоят (предполагается, что если бы у них была какая-либо ценность, их бы уже продали к этому времени).

Фактически, ликвидационная стоимость – это минимальная стоимость всех материальных активов компании.

Для инвестора расчет ликвидационной стоимости полезен как элемент оценки рисков инвестирования: чем выше потенциальная ликвидационная стоимость, тем ниже риски. Например, при прочих равных, предпочтительнее инвестировать в компанию, у которой оборудование в собственности, а не в лизинге. Тогда, если случится страшное и компания обанкротится, по крайней мере, вы сможете выручить немного денег от продажи оборудования. А в случае лизинга выручить ничего не удастся.

Так в чем же разница между балансовой стоимостью и ликвидационной? Если стартапу на самом деле придется продавать активы в случае банкротства, полученная цена будет ниже балансовой стоимости из-за неблагоприятных условий продажи.


Таким образом, ликвидационная стоимость ниже балансовой. Хотя и там, и там отражается ценность материальных активов, контекст их оценки различается. Как отмечает Бен Грэм, ликвидационная стоимость показывает, сколько акционеры могут вернуть в случае закрытия компании, а балансовая стоимость показывает, сколько они должны вложить.

7. Метод дисконтированных денежных потоков

Если ваша коробка работает правильно, она каждый год приносит определенный доход. Следовательно, можно сказать, что текущая стоимость коробки – это совокупность всех будущих денежных потоков за последующие годы. Именно эта логика стоит за методом ДДП.


Допустим, вы прогнозируете денежные потоки на N лет вперед. Что случится потом? На этот вопрос отвечает терминальная стоимость (terminal value, TV).

Вариант 1:

Вы предполагаете, что через N лет бизнес будет продолжать развиваться устойчивыми темпами и генерировать некие денежные потоки. Тогда вы можете применить формулу для расчета терминальной стоимости:

Вариант 2:

Вы предполагаете выйти из бизнеса через N лет. Во-первых, вы оцениваете будущую стоимость продажи компании, например, с помощью метода сравнимых операций (см. выше). Затем вы дисконтируете эту будущую стоимость, чтобы получить чистую текущую стоимость.


Несмотря на то, что технически этот метод можно применить к стартапам, уже генерирующим доход, он не предназначен для оценки стартапов. Подробнее о методе ДДП можно почитать здесь.

8. Первый чикагский метод

Первый чикагский метод подходит для специфической ситуации: что если у вашей коробки маловато шансов стать большой? Как можно оценить ее потенциал?

Первый чикагский метод (названный так в честь бывшего Первого чикагского банка – First Chicago Bank) позволяет ответить на этот вопрос, оценивая три возможных сценария: сценарий наименьшей доходности (крохотная коробочка), сценарий средней доходности (нормальная коробка), сценарий наибольшей доходности (большая коробка).


СОВОКУПНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ – вот, где происходят чудеса

Стоимость по каждому из сценариев оценивается по методу ДДП (или, если метод ДДП не применим, то по формуле внутренней ставки доходности или с использованием мультипликаторов). Затем вы определяете вероятность каждого сценария в процентах. Ваша стоимость в соответствии с первым чикагским методом – это суммарная средневзвешенная стоимость всех сценариев.

Первый чикагский метод предназначен для оценки стартапов, уже получающих доход. Прочитать подробнее об этом методе вы можете здесь.

9. Метод венчурного капитала

Как следует из названия, метод венчурного капитала отражает точку зрения инвестора.

 

Инвестор всегда стремится найти определенный уровень возврата инвестиций (ROI) – например, это может быть х20. Кроме того, в соответствии со стандартами инвестиционной индустрии, инвестор предполагает, что через восемь лет ваша коробка может быть продана за 100 миллионов долларов.

На основании этих ожиданий инвестор может легко определить максимальную сумму, которую он готов инвестировать в вашу коробку с учетом корректировки при размывании.

Метод венчурного капитала применяется как для стартапов, еще не получающих прибыли, так и для получающих. Прочитать подробнее об этом методе вы можете здесь.

И самый лучший метод оценки стоимости...

Поздравляем! Если вы дочитали до этого момента, вы знаете девять методов оценки. И наверняка вы горите желанием узнать, какой же метод наилучший?

Во-первых, имейте в виду, что единственное, чем на самом деле пользуются венчурные капиталисты, это сравнительные данные и приблизительная оценка того, какая степень размывания приемлема для основателей.

Например, если вложить от 15 до 25 процентов на посевной стадии, это составит от 334 до 556 тысяч долларов, или надо убедиться, что после первой стадии учредители стартапа останутся основными акционерами.

Во-вторых, давайте не забывать, что эти оценки лишь приблизительны. Они никогда не отражают реальную ценность вашей компании. Они лишь показывают две вещи: (1) насколько рынок не готов инвестировать в вашу маленькую красную коробочку и (2) насколько вы не готовы принять это.

Поэтому я считаю, что лучший метод оценки стоимости описал Пьер Энтремон из венчурного фонда Otium Capital в этой замечательной статье. Он пишет, что сначала вам следует определить свои потребности, а затем обговорить степень размывания. Цитата:

Оптимальный объем инвестиций – это максимальная сумма, при которой в течение определенного периода каждый привлеченный доллар будет приносить больше пользы компании, чем вреда предпринимателю.

Оценка стоимости – это хорошее начало, если вы планируете привлекать финансирование. Она помогает обосновать цифры и вести переговоры. Но в конечном итоге это всего лишь теоретическая прелюдия к игре спроса и предложения.

Мы надеемся, что эта статья оказалась вам полезна.

Подпишитесь на рассылку полезных статей и анонсов мероприятий