Мы часто говорим, что Акселератор ФРИИ — это про результат, например, про увеличение выручки в три раза. Добежала команда до результата или нет — ключевая метрика успеха. Как правильно рассчитывать свои силы?
Осмысленный подход к планированию
В обычном режиме основатели могут решать задачу месяцами, но в акселераторе у вас нет лишнего времени. Есть только три месяца, чтобы прийти к цели. При этом результат нужно показывать каждую неделю. Один из инструментов, который мы используем для быстрого достижения результата — трекшен-митинги. Суть трекшен-митинга простая — вы презентуете итоги недели и ставите цели на следующую неделю.
На трекшене мы выделяем четыре важных критерия осмысленного подхода к движению к цели: исполнение, результат, формулировка целей, стратегическое видение. Из них складывается шесть состояний команд:
1. Не сделали, что запланировали / нет результата
Команда пришла на трекшен ни с чем. В таком состоянии основатель не может сделать выводы и поставить цель на следующую неделю. Условно, команда планировала сделать 10 звонков и получить 5 продаж со средним чеком 100 000 руб. Основатель приходит на трекшен с результатом 0 звонков, 0 продаж.
2. Сделали, что планировали / результат не достигнут
Команда выполнила план на 10 звонков. Но либо гипотеза не подтвердилась, либо что-то в процессе продаж пошло не так. Тут есть два состояния команды — (1) основатели сделали всё по плану, осознают причины отсутствия продаж и понимают, что поменять, чтобы добежать до результата на следующей неделе, (2) команда не может обосновать, почему продажи не произошли — ошибка в ценностном предложении, каналах коммуникации, этапах продаж, или неправильно выбран ЛПР и пр. — соответственно, основатели не могут чётко поставить цель на ближайшую неделю.
3. Результаты есть / нет цели на следующую неделю
Команда пришла к поставленной цели и сделала 5 продаж с чеком 100 000 руб. Но основатели не могут увидеть шаги на следующую неделю. В помощь команде подключаются трекеры, выясняя, какой план действий приведёт к максимальному результату в кратчайшие сроки.
4. Результаты есть / есть внятная цель на неделю
Команда снова молодец — сделала продажи на 500 000 руб., и при этом поставила чёткую цель на ближайшую неделю. Но не определила внятные шаги к её достижению — например, как она прибежит к 10 продажам на следующей неделе и распределит под эту цель ресурсы.
5. Результаты есть / есть внятная цель на следующую неделю / есть понимание, как эта цель будет достигнута
Неплохо. Почти отлично. Основатели достигают поставленные цели и понимают, что собираются делать на следующей неделе. Но пока не сложилось видение, в какой сегмент двигается компания, и как действия влияют на позицию компании в обозримом будущем.
6. Результаты есть / есть внятная цель на следующую неделю / есть понимание, как эта цель будет достигнута / есть стратегическое видение, куда идёт компания
Идеальное состояние основателя, который пришёл на трекшен-митинг. Есть результат, есть цель на неделю, есть обоснованное понимание, где будет компания через три года.
Идеального планирования не бывает. Сегодня команда хорошо презентовала проект на трекшен-митинге, а завтра что-то пошло не так. Вот три совета, которые приближают команду к цели:
P.S. — заявку в Акселератор ФРИИ можно подать тут.
Над материалом работали:
Осмысленный подход к планированию
В обычном режиме основатели могут решать задачу месяцами, но в акселераторе у вас нет лишнего времени. Есть только три месяца, чтобы прийти к цели. При этом результат нужно показывать каждую неделю. Один из инструментов, который мы используем для быстрого достижения результата — трекшен-митинги. Суть трекшен-митинга простая — вы презентуете итоги недели и ставите цели на следующую неделю.
На трекшене мы выделяем четыре важных критерия осмысленного подхода к движению к цели: исполнение, результат, формулировка целей, стратегическое видение. Из них складывается шесть состояний команд:
1. Не сделали, что запланировали / нет результата
Команда пришла на трекшен ни с чем. В таком состоянии основатель не может сделать выводы и поставить цель на следующую неделю. Условно, команда планировала сделать 10 звонков и получить 5 продаж со средним чеком 100 000 руб. Основатель приходит на трекшен с результатом 0 звонков, 0 продаж.
2. Сделали, что планировали / результат не достигнут
Команда выполнила план на 10 звонков. Но либо гипотеза не подтвердилась, либо что-то в процессе продаж пошло не так. Тут есть два состояния команды — (1) основатели сделали всё по плану, осознают причины отсутствия продаж и понимают, что поменять, чтобы добежать до результата на следующей неделе, (2) команда не может обосновать, почему продажи не произошли — ошибка в ценностном предложении, каналах коммуникации, этапах продаж, или неправильно выбран ЛПР и пр. — соответственно, основатели не могут чётко поставить цель на ближайшую неделю.
3. Результаты есть / нет цели на следующую неделю
Команда пришла к поставленной цели и сделала 5 продаж с чеком 100 000 руб. Но основатели не могут увидеть шаги на следующую неделю. В помощь команде подключаются трекеры, выясняя, какой план действий приведёт к максимальному результату в кратчайшие сроки.
4. Результаты есть / есть внятная цель на неделю
Команда снова молодец — сделала продажи на 500 000 руб., и при этом поставила чёткую цель на ближайшую неделю. Но не определила внятные шаги к её достижению — например, как она прибежит к 10 продажам на следующей неделе и распределит под эту цель ресурсы.
5. Результаты есть / есть внятная цель на следующую неделю / есть понимание, как эта цель будет достигнута
Неплохо. Почти отлично. Основатели достигают поставленные цели и понимают, что собираются делать на следующей неделе. Но пока не сложилось видение, в какой сегмент двигается компания, и как действия влияют на позицию компании в обозримом будущем.
6. Результаты есть / есть внятная цель на следующую неделю / есть понимание, как эта цель будет достигнута / есть стратегическое видение, куда идёт компания
Идеальное состояние основателя, который пришёл на трекшен-митинг. Есть результат, есть цель на неделю, есть обоснованное понимание, где будет компания через три года.
Идеального планирования не бывает. Сегодня команда хорошо презентовала проект на трекшен-митинге, а завтра что-то пошло не так. Вот три совета, которые приближают команду к цели:
- Декомпозиция цели. Условно вы хотите, чтобы компания к концу года хочет заработать 100 млн руб. Для этого команда в первый месяц поставила цель заработать 8 млн, а за первую неделю 2 млн. Это значит, что у команды должен быть план продаж на ближайшую неделю на 2 млн руб.
- Проектирование цели с конца. 10 звонков за неделю — это цель, но без результата. Реально команда хочет заработать 500 000 руб., из расчёта среднего чека 100 000 руб. она понимает, что нужно сделать 5 продаж. Предположим, 1 из 2 звонков конвертируется в продажу, это значит, что для достижения цели нужно сделать 10 звонков.
- Маленький результат лучше, чем ничего. Часто план мешает выполнить переоценка сил, галлюцинация. Скажем, основатель обещает 50 встреч и 10 контрактов по 10 тысяч за неделю. На трекшен-митинге трекеры помогают ему скорректировать план: два человека с таким опытом физически в оптимальном режиме могут делать по 4 встречи в день. «Галлюцинировать» можно и о своих возможностях, и о потенциале рынка. Но после 1-2 итераций проявятся реалистичные цифры.
P.S. — заявку в Акселератор ФРИИ можно подать тут.
Над материалом работали:
- Ксения Максимова — маркетолог Акселератора ФРИИ
- Мария Любимцева — контент-маркетолог Акселератора ФРИИ
- Артём Азевич — руководитель трекинга проектов ФРИИ
Похожие статьи
-
Акселератор 16 марта 2016 -
Лайфхаки 25 февраля 2016 -
Лайфхаки 9 февраля 2016