В издательстве "Альпина Паблишер" при поддержке ФРИИ вышел новый тираж знаменитой книги "Спроси маму" Роба Фитцпатрика - библии любого предпринимателя, рассказывающей о том, как правильно общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут. Мы публикуем одну из глав книги.
Предприниматели постоянно тонут в водовороте идей. Мы страдаем от переизбытка идей, а не от их недостатка. И окружающие с азартом подкидывают нам новые. В какой-то момент в ходе грамотно построенного разговора ваш собеседник может, фигурально выражаясь, пересесть на вашу сторону стола. И это хороший знак. Перед его глазами возникают радужные перспективы, он оживляется и начинает обрушивать на вас горы идей, описывать возможности и предлагать различные функции.
Запишите эту информацию, но не слишком торопитесь внести её в ваш список задач. Стартапам следует сосредоточиться на одной масштабируемой идее и реализовать её, а не хвататься за каждую интересную возможность.
Допустим, где-то посреди разговора проскакивает следующая идея:
Он: «А вы сможете синхронизировать это решение с Excel? Думаем, это то, что надо, реальная киллер-фича»
Как поступить в такой ситуации? Неправильный вариант действий: внести фразу «синхронизировать с Excel» в список задач и двигаться дальше. Это прямой путь к тому, чтобы перегрузить будущее решение лишними функциями. Лучше потратьте немного времени на то, чтобы выяснить, какими мотивами продиктован этот запрос:
Вы: «А что вам даст синхронизация с Excel?» Возможно, я предложу вам для решения этой задачи более лёгкий способ.
Он: «У нас куча отчётов, оформленных в старых версиях программ, в которые постоянно приходится заглядывать. Понимаете, было бы здорово иметь все данные в одном месте». Не волнуйтесь, это не решающий критерий при покупке.
Другой вариант ответа:
Он: «Чем мы только не пытались пользоваться. Отсутствие синхронизации портит всё дело». Они активно ищут решение, но во всех доступных вариантах отсутствует ключевая функция. Если эта функция достаточно важна в данном сегменте, а вашим конкурентам достаточно сложно её реализовать, вы можете получить здесь решающее преимущество.
Или:
Он: «Вообще-то у нас есть нормальное обходное решение. Но в конце каждого месяца приходится тратить почти неделю, чтобы собрать все отчёты воедино. Это большая проблема, вся наша работа буквально встаёт». Они на скорую руку смастерили решение собственными силами, им приходится тратить на это деньги, они — идеальные «ранние пользователи».
Моя первая компания Habit адаптировала свои продукты для крупных корпоративных клиентов. В MTV мне сказали, что им нужны аналитические данные и отчёты по проводимым кампаниям.
Я допустил большую ошибку, поняв этот запрос буквально и начав очередную встречу с демонстрации новёхонькой аналитической панели, которую мы разработали (конечно же, это было сделано специально по их запросу). Услышав вполне уместные восторги и положительные комментарии с их стороны, я пребывал в уверенности, что дело в шляпе. Мы разработали решение с множеством функций, которое позволяло обрабатывать данные всеми мыслимыми и немыслимыми способами. Это был технически и эстетически прекрасный продукт.
К сожалению, наш продукт оказался процентов на девяносто неактуальным. Но тогда мы этого ещё не знали.
Они начали звонить мне каждую пятницу с просьбой прислать статистику за неделю в формате CSV (массива данных), и мы добавили на нашу панель функцию экспорта в CSV. Потом они запросили отчёт в формате PDF вместо CSV, и мы покорно исполнили эту просьбу, внедрив экспорт в PDF. Это заняло уже больше времени.
Соль продолжала сыпаться на наши раны. Прошло несколько недель, а они продолжали мне звонить каждую пятницу, просили экспортировать и пересылать всё тот же дурацкий аналитический отчёт. И я каждую неделю делал это, вежливо напоминая, что мы разработали для этих ребят прекрасную панель, которой они могут пользоваться самостоятельно, обрабатывая данные, как им заблагорассудится. А в следующую пятницу раздавался очередной телефонный звонок.
Оказалось, что мы упустили из виду реальную причину, по которой им понравилась наша презентация аналитической программы. То есть мы не поняли, каков был их мотив и зачем им были нужны аналитические функции.
Из моей памяти ещё не улетучились полученные от них ранее запросы на функционал, когда эти ребята спросили: «А нельзя ли добавить в отчёты логотип и сделать их разноцветными?» Пребывая в недоумении, я спросил, зачем им нужна эта возможность, если они не пользуются теми, которые уже реализованы. Примерно как раздражённый отец семейства в преддверии Рождества: «Зачем тебе новые игрушки, если ты не играешь с теми, которые я тебе подарил на день рождения?!»
И наконец (причём неумышленно) я сделал верный ход, спросив: «А зачем вам нужна эта функция? Что дают вам отчёты, оформленные в фирменном стиле по сравнению с обычными? Данные ведь одни и те же?!» И моя клиентка ответила:
«Да, верно. Но их даже никто не читает. Просто-напросто нашим заказчикам нравится получать какую-то информацию по электронной почте в конце каждой недели, и мы подумали, что им будет приятнее увидеть что-то более симпатичное. Понимаете?»
Да, теперь я всё понял.
Они просили аналитику. И мы сделали поспешный вывод, что они хотят лучше понимать информацию, которой располагают. Но на самом деле они хотели сделать приятное своим заказчикам. Если бы мы правильно это поняли, мы создали бы совершенно другой (и гораздо менее сложный) набор функций.
Только подумайте, насколько проще нам будет работать, если мы поймём, чем продиктован запрос клиента, каков его мотив. Вместо того чтобы внедрять анализ и экспорт всех данных о проводимых кампаниях, мы могли бы настроить регулярный экспорт небольшого набора важнейших показателей, которые интересуют крупного бренд-менеджера. А вместо панели для «самообслуживания» мы могли бы разработать небольшой рассыльщик, который бы отправлял эту информацию по пятницам. Оказалось, что нам в принципе не нужно было проектировать никакую панель. Вместо того чтобы разрабатывать компоновку и фирменный стиль отчётности, мы могли бы поручить стажёру формировать еженедельные отчёты вручную. Все усилия были потрачены впустую, потому что я не задал нужный вопрос. Честно говоря, мне хотелось повернуть время вспять, на 3 месяца назад!
Получив запрос, вы должны понять, чем он продиктован. С этой целью вы задаёте вопросы, чтобы докопаться до исходной причины. Почему им не нравится решать задачу именно этим путём? Зачем им нужна эта функция? Как они справляются сейчас, не имея этой функции? Копайте. Копайте глубже.
Аналогичным образом вам нужно изучать эмоциональные сигналы, чтобы понять, в чём их причина. Сильные эмоции, как и запросы функций, необходимо анализировать. Ваш визави злится? Ищите причину. Он смущён? Ищите причину. Его переполняет радость? Снова ищите причину!
Однажды я невольно подслушал разговор учредителя компании, который сидел в кафе за соседним столиком. Он упомянул о какой-то проблеме, а его собеседник в ответ сказал: «Да, для меня нет ничего ужаснее этого». Учредитель компании что- то записал в блокнот и перешёл к следующему вопросу. Как же так?! Для человека нет ничего ужаснее, а тот парень даже не попытался выяснить, почему это так. Просто безумие какое-то. Нужно докапываться до причины.
Вопросы для анализа запросов функций:
● «Зачем она вам нужна?»
● «Какие действия вы сможете выполнять с её помощью?»
● «Как вы справляетесь без неё?»
● «Как вам кажется, мы должны добавить эту функцию незамедлительно, или это можно сделать попозже?»
● «Как она впишется в вашу текущую работу?»
Вопросы для анализа эмоциональных сигналов:
● «Расскажите мне об этом поподробнее.»
● «Кажется, такое положение вещей вас действительно не устраивает. Уверен, вам есть, что рассказать.»
● «Почему эта ситуация столь ужасна?»
● «Почему вы до сих пор не смогли исправить положение?»
● «Кажется, вас просто переполняют эмоции. Вопрос действительно настолько серьёзный?»
● «Почему это вас так радует?»
● «Пожалуйста, продолжайте!»
Эти наводящие вопросы не должны быть чересчур сложными. Люди обожают говорить о своих мнениях и чувствах. Анализируя эмоциональные сигналы, вы всего-навсего даёте им возможность излить свои мысли.
Золотое правило: идеи и запросы функций следует анализировать, а не слепо исполнять.
Купить полную версию книги можно на сайте издателя.
Предприниматели постоянно тонут в водовороте идей. Мы страдаем от переизбытка идей, а не от их недостатка. И окружающие с азартом подкидывают нам новые. В какой-то момент в ходе грамотно построенного разговора ваш собеседник может, фигурально выражаясь, пересесть на вашу сторону стола. И это хороший знак. Перед его глазами возникают радужные перспективы, он оживляется и начинает обрушивать на вас горы идей, описывать возможности и предлагать различные функции.
Запишите эту информацию, но не слишком торопитесь внести её в ваш список задач. Стартапам следует сосредоточиться на одной масштабируемой идее и реализовать её, а не хвататься за каждую интересную возможность.
Допустим, где-то посреди разговора проскакивает следующая идея:
Он: «А вы сможете синхронизировать это решение с Excel? Думаем, это то, что надо, реальная киллер-фича»
Как поступить в такой ситуации? Неправильный вариант действий: внести фразу «синхронизировать с Excel» в список задач и двигаться дальше. Это прямой путь к тому, чтобы перегрузить будущее решение лишними функциями. Лучше потратьте немного времени на то, чтобы выяснить, какими мотивами продиктован этот запрос:
Вы: «А что вам даст синхронизация с Excel?» Возможно, я предложу вам для решения этой задачи более лёгкий способ.
Он: «У нас куча отчётов, оформленных в старых версиях программ, в которые постоянно приходится заглядывать. Понимаете, было бы здорово иметь все данные в одном месте». Не волнуйтесь, это не решающий критерий при покупке.
Другой вариант ответа:
Он: «Чем мы только не пытались пользоваться. Отсутствие синхронизации портит всё дело». Они активно ищут решение, но во всех доступных вариантах отсутствует ключевая функция. Если эта функция достаточно важна в данном сегменте, а вашим конкурентам достаточно сложно её реализовать, вы можете получить здесь решающее преимущество.
Или:
Он: «Вообще-то у нас есть нормальное обходное решение. Но в конце каждого месяца приходится тратить почти неделю, чтобы собрать все отчёты воедино. Это большая проблема, вся наша работа буквально встаёт». Они на скорую руку смастерили решение собственными силами, им приходится тратить на это деньги, они — идеальные «ранние пользователи».
Моя первая компания Habit адаптировала свои продукты для крупных корпоративных клиентов. В MTV мне сказали, что им нужны аналитические данные и отчёты по проводимым кампаниям.
Я допустил большую ошибку, поняв этот запрос буквально и начав очередную встречу с демонстрации новёхонькой аналитической панели, которую мы разработали (конечно же, это было сделано специально по их запросу). Услышав вполне уместные восторги и положительные комментарии с их стороны, я пребывал в уверенности, что дело в шляпе. Мы разработали решение с множеством функций, которое позволяло обрабатывать данные всеми мыслимыми и немыслимыми способами. Это был технически и эстетически прекрасный продукт.
К сожалению, наш продукт оказался процентов на девяносто неактуальным. Но тогда мы этого ещё не знали.
Они начали звонить мне каждую пятницу с просьбой прислать статистику за неделю в формате CSV (массива данных), и мы добавили на нашу панель функцию экспорта в CSV. Потом они запросили отчёт в формате PDF вместо CSV, и мы покорно исполнили эту просьбу, внедрив экспорт в PDF. Это заняло уже больше времени.
Соль продолжала сыпаться на наши раны. Прошло несколько недель, а они продолжали мне звонить каждую пятницу, просили экспортировать и пересылать всё тот же дурацкий аналитический отчёт. И я каждую неделю делал это, вежливо напоминая, что мы разработали для этих ребят прекрасную панель, которой они могут пользоваться самостоятельно, обрабатывая данные, как им заблагорассудится. А в следующую пятницу раздавался очередной телефонный звонок.
Оказалось, что мы упустили из виду реальную причину, по которой им понравилась наша презентация аналитической программы. То есть мы не поняли, каков был их мотив и зачем им были нужны аналитические функции.
Из моей памяти ещё не улетучились полученные от них ранее запросы на функционал, когда эти ребята спросили: «А нельзя ли добавить в отчёты логотип и сделать их разноцветными?» Пребывая в недоумении, я спросил, зачем им нужна эта возможность, если они не пользуются теми, которые уже реализованы. Примерно как раздражённый отец семейства в преддверии Рождества: «Зачем тебе новые игрушки, если ты не играешь с теми, которые я тебе подарил на день рождения?!»
И наконец (причём неумышленно) я сделал верный ход, спросив: «А зачем вам нужна эта функция? Что дают вам отчёты, оформленные в фирменном стиле по сравнению с обычными? Данные ведь одни и те же?!» И моя клиентка ответила:
«Да, верно. Но их даже никто не читает. Просто-напросто нашим заказчикам нравится получать какую-то информацию по электронной почте в конце каждой недели, и мы подумали, что им будет приятнее увидеть что-то более симпатичное. Понимаете?»
Да, теперь я всё понял.
Они просили аналитику. И мы сделали поспешный вывод, что они хотят лучше понимать информацию, которой располагают. Но на самом деле они хотели сделать приятное своим заказчикам. Если бы мы правильно это поняли, мы создали бы совершенно другой (и гораздо менее сложный) набор функций.
Только подумайте, насколько проще нам будет работать, если мы поймём, чем продиктован запрос клиента, каков его мотив. Вместо того чтобы внедрять анализ и экспорт всех данных о проводимых кампаниях, мы могли бы настроить регулярный экспорт небольшого набора важнейших показателей, которые интересуют крупного бренд-менеджера. А вместо панели для «самообслуживания» мы могли бы разработать небольшой рассыльщик, который бы отправлял эту информацию по пятницам. Оказалось, что нам в принципе не нужно было проектировать никакую панель. Вместо того чтобы разрабатывать компоновку и фирменный стиль отчётности, мы могли бы поручить стажёру формировать еженедельные отчёты вручную. Все усилия были потрачены впустую, потому что я не задал нужный вопрос. Честно говоря, мне хотелось повернуть время вспять, на 3 месяца назад!
Получив запрос, вы должны понять, чем он продиктован. С этой целью вы задаёте вопросы, чтобы докопаться до исходной причины. Почему им не нравится решать задачу именно этим путём? Зачем им нужна эта функция? Как они справляются сейчас, не имея этой функции? Копайте. Копайте глубже.
Аналогичным образом вам нужно изучать эмоциональные сигналы, чтобы понять, в чём их причина. Сильные эмоции, как и запросы функций, необходимо анализировать. Ваш визави злится? Ищите причину. Он смущён? Ищите причину. Его переполняет радость? Снова ищите причину!
Однажды я невольно подслушал разговор учредителя компании, который сидел в кафе за соседним столиком. Он упомянул о какой-то проблеме, а его собеседник в ответ сказал: «Да, для меня нет ничего ужаснее этого». Учредитель компании что- то записал в блокнот и перешёл к следующему вопросу. Как же так?! Для человека нет ничего ужаснее, а тот парень даже не попытался выяснить, почему это так. Просто безумие какое-то. Нужно докапываться до причины.
Вопросы для анализа запросов функций:
● «Зачем она вам нужна?»
● «Какие действия вы сможете выполнять с её помощью?»
● «Как вы справляетесь без неё?»
● «Как вам кажется, мы должны добавить эту функцию незамедлительно, или это можно сделать попозже?»
● «Как она впишется в вашу текущую работу?»
Вопросы для анализа эмоциональных сигналов:
● «Расскажите мне об этом поподробнее.»
● «Кажется, такое положение вещей вас действительно не устраивает. Уверен, вам есть, что рассказать.»
● «Почему эта ситуация столь ужасна?»
● «Почему вы до сих пор не смогли исправить положение?»
● «Кажется, вас просто переполняют эмоции. Вопрос действительно настолько серьёзный?»
● «Почему это вас так радует?»
● «Пожалуйста, продолжайте!»
Эти наводящие вопросы не должны быть чересчур сложными. Люди обожают говорить о своих мнениях и чувствах. Анализируя эмоциональные сигналы, вы всего-навсего даёте им возможность излить свои мысли.
Золотое правило: идеи и запросы функций следует анализировать, а не слепо исполнять.
Купить полную версию книги можно на сайте издателя.