Пробить направление: первые продажи делает основатель
У бизнес-модели «Турбодилера» два направления — для b2c-сегмента сервис помогает быстрее продать автомобиль, автоматически размещая объявления о продаже на большом числе площадок. B2b-сегмент — это лидогенерация для автосалонов, и работу с этим сегментом основатели начинали в Акселераторе. Им занимался один из основателей Кирилл Давыдовский — полтора месяца «вхолодную» звонил в автосалоны и предлагал увеличить продажи, но безрезультатно. Появлялись мысли свернуть это направление, но ребята не сдались. Нанимать стороннего продавца на этом этапе для основателей было сродни провалу: Кирилл и Дима верили, что их экспертиза на авторынке поможет прокопать направление автосалонов. И не зря — после 200+ звонков владельцам автосалонов продажа свершилась, цикл сделки занял две недели. Правда, Кирилл в тот момент «сам не понял, что продал». Радоваться было рано: следующий десяток звонков по новым клиентам не принес результата.
Переупаковка продукта — если клиенты не видят ценность
Тогда основатели углубились в упаковку продукта — для этого Кирилл общался с первым клиентом, советовался с трекерами и экспертами акселератора. В процессе коллективного мозгового штурма родилась идея добавить в продукт колл-трекинг для клиентов и отслеживать источники звонков в автосалоны. Переупаковка продукта позволила отработать возражения клиентов: раньше не было доказательства, что именно сервис «Турбодилер» приводил автосалонам лидов. За счет колл-трекинга появилась возможность отследить звонки клиентов в автосалоны и показать конкретные цифры эффективности. Ситуация с продажами улучшилась: теперь основатели продавали не продукт в вакууме, а результат, ценный для клиента.
В идеале доупаковать продукт помогают результаты Customer development (процесса выявления потребностей клиента). В случае с «Турбодилером» продажа усложнялась тем, что у всех автосалонов разные запросы и потребности: одни хотят размещение объявлений, другие — звонки, третьи — статистику, при этом запросы могут быстро меняться. Качественный Customer Development получался после месяца работы с салоном — к этому моменту у клиента формировалось понимание своих потребностей. На начальном этапе «боль» автосалонов была на уровне «у нас все хорошо» — фактически, ее почти не было. При этом они соглашались попробовать — «увеличение продаж» звучало неплохо. После использования продукта автосалоны понимали, какие функции им нужны на самом деле, формировались четкие запросы по продукту. У них расширялись границы сознания: они видели проблемы в бизнесе, которые раньше не замечали или не хотели замечать. Результаты предварительного выявления потребностей клиента совпадали с реальностью где-то на 40%.
Подбор и мотивация менеджеров по продажам
Сотрудников ребята начали искать, когда Кириллу удалось сделать первые шесть продаж. Первый нанятый менеджер ничего не смог продать за два месяца — у него не было экспертизы, и он не хотел ее нарабатывать. До этого он работал в массовых продажах дешевого простого продукта — делал кучу звонков и «впаривал» всем клиентам одно и то же. Для сложного продукта такой подход и готовые скрипты продажи не подходят: продажа основывается на понимании продуктовой логики и потребностей клиента. От скриптов основатели сознательно отказались — владельцы автосалонов легко считывают скрипт, возникает отторжение. Для сложного продукта универсальный скрипт разработать очень тяжело.
Подход к продажам у основателей «Турбодилера» базируется на трех «китах»:
1. Экспертиза вместо скриптов
Скрипты основатели никогда не писали — Кирилл использовал свою экспертизу и ее же старался передать сотрудникам. Например, основатели учат их анализировать проблемы конкретного салона — «боль» — и предлагать заточенное под него решение — ценность. Рассчитать количество звонков, которое салон гарантированно получит от сервиса, на основе данных о количестве машин.2. Правильные вопросы = знать своего клиента
У команды есть примерный набор вопросов, которые так или иначе интересуют их клиентов, а также набор ответов для работы с возражениями. Вопросы основаны на глубоком понимании потребностей клиента и опыте работы с автосалонами разных типов.
3. «Просто общайся с людьми»
Но самое главное в подходе «Турбодилера» — не «впаривать» клиенту, а научиться правильно общаться с ним, именно этого основатели требуют от каждого из сотрудников. При подборе менеджеров по продажам основатели смотрят не на опыт и умение звонить, а на способность понимать, слушать и общаться, на общий уровень интеллекта сотрудника. Есть сотрудница, которая изначально не понимала ничего в автомобилях. Но она не задает глупых вопросов, умеет слушать и четко отвечать на поставленный вопрос, а это куда важнее для основателей. Клиент чувствует себя на одной волне с этой сотрудницей — и продажа совершается в короткие сроки.
Кандидатам на менеджеров по продажам основатели дают задание продать их продукт им самим, новые сотрудники тренируются на основателях день или два перед тем, как звонить клиентам. Мотивация сотрудника зависит от результатов — фиксированный оклад небольшой, упор сделан на премиальные, в итоге эффективные сотрудники получают выше рынка. Кроме того, Дима и Кирилл всегда идут навстречу желанию продажников развиваться — оплачивают тренинги или полурабочие поездки на выбор сотрудников при выполнении квартального плана по продажам.
Сейчас в бизнесе всего пять менеджеров по продажам, выручка растет, а цикл сделки сокращается — с полутора месяцев до нескольких дней. На это влияет в том числе и повышение осведомленности рынка — рекомендации клиентов знакомым, хорошие отзывы. В прошлом месяце ребята закрыли 20 сделок, а в этом того же уровня удалось достичь за 10 дней.
Похожие статьи
-
Лайфхаки 5 апреля 2016