Наиболее успешные выпускники 7-го акселератора ФРИИ получили от инвесторов предложения на сумму более 70 млн. рублей, однако за каждой историей успеха, как правило, скрывается целая череда неудач. Директор акселерационных программ ФРИИ Дмитрий Калаев рассказал VC.ru о наиболее частых ошибках начинающих интернет-предпринимателей.


Не надо «греть океан»

Менторы McKinsey & Company любят использовать эту метафору в разговорах с начинающими консультантами и аналитиками. Платформа Statera встраивается внутрь интернет-банков или платежных систем и демонстрирует пользователям информацию об остатках на счетах его мобильного и интернет-провайдера, а также бонусных и других счетах. Так клиент видит остатки на всех своих счетах в одном месте и может нажатием одной кнопки пополнить баланс, а банки увеличивают транзакционный доход с пользователя. Полгода основатели стартапа находились в тесном контакте с 14 банками, пытаясь договориться с ними о партнерстве – и всё без толку. Так продолжалось до тех пор, пока «Статера» не провела сегментирование клиентов с детальным анализом их потребностей: это позволило сконцентрировать усилие на общение именно с теми банками, перед которыми остро стояли обозначенные проблемы. Первые контракты (и деньги) не заставили себя долго ждать.


Не «сжигайте» деньги

Пастух Сантьяго из «Алхимика» Коэльо, горячо любимый студентками в начале 2000-ых, бросает осточертевшую ему жизнь и отправляется испытывать судьбу в поиске сокровищ из своего якобы вещего сна. Но одно дело – «алхимия» и эзотерика, и совсем другое – бизнес. Тысячи стартапов ежегодно сгорают подобно герою плохого романа, увлекшись мечтами и позабыв о скучной экономике. Именно так поначалу вел себя проект «ЮРБЮРО», консьерж-сервис юридической помощи, решающий юридические проблемы своих клиентов. Основатель стартапа Вера Жукова очень хотела сделать сервис-конструктор, в котором человек с какой-то проблемой мог бы «собрать» нужный комплект юридических услуг и отдать их оформление менеджерам проекта. В запасе у фаундера «ЮРБЮРО» были и ресурсы, и люди, так что Вера бросила все силы и деньги на продвижение своего конструктора, не озаботившись проверкой гипотезы. Идея не взлетела, а деньги сгорели.

Тогда трекеры ФРИИ предложили проверить другую идею: выйти в премиальный сегмент, забыть о «конструкторах» и предложить клиентам решение их проблем под ключ за совершенно другие деньги. Эту идею стартап и протестировал прямо в стенах Фонда: оказалось, потенциальная аудитория в принципе не верит, что их юридические задачи можно решать заочно, но готова за такие услуги платить. За три месяца работы в Акселераторе команде удалось увеличить средний чек в 25 раз и выйти на стабильный денежный поток.


Не работайте за еду

Основанный профессиональными юристами стартап «Арбитрос» законным образом возвращает компаниям на расчетный счет просроченную дебиторскую задолженность, вынуждая должников платить уже на первых днях просрочки. Первоначально команда брала за свои услуги фиксированную ставку в 3000 рублей. Порочность этой финансовой модели стала очевидно, когда «Арбитрос» вернул за эти деньги долги на сумму в полмиллиона рублей. Решение оказалось простым: изменить ценообразование, перейдя на процентную ставку. Очень скоро месячная выручка компании выросла в 20 раз (до 200 000 рублей), число клиентов и средний чек – в два раза, а конверсия с «холодных» звонков выросла с 1% до 10%. Раньше клиенты относились с большим недоверием к услуге, которая так мало стоит.

Во многом похожая история произошла с проектом «Скориста», предоставляющим скоринговую модель для микрофинансовых организаций. Изначально стартап бесплатно проводил банкам скоринговый анализ их текущей модели, а затем уже предлагал купить им собственное решение. Желающих пройти бесплатное тестирование оказалось немного. Клиенты появились только тогда, когда услуга обзавелась солидным ценником.


Не пытайтесь научиться компетенциям, обладать которыми не хотите

Сервис Kadnet помогает кадастровым инженерам, риэлторам, банкам, страховым компаниям, муниципалитетам и другим игрокам рынка запрашивать данные об объектах недвижимости из Росреестра, а также осуществлять постановку на кадастровый учет земельных участков и объектов капитального строительства. Два участника проекта пришли в Акселератор с целью научиться грамотно «продавать» себя, но вся учеба пошла насмарку – никто из ребят так и не смог принять на себя эту компетенцию. Оказалось, гораздо проще найти заточенного на продажи стажера, а самим заняться реализацией новых идей. Как только кофаундеры отдали продажи на откуп специальному человеку, появились первые результаты – например, налаженный партнерский канал продаж.


Подпишитесь на рассылку полезных статей и анонсов мероприятий