Третий выпуск дневника проекта "Мой город"! Из которого вы узнаете, чем закончился поход команды в заочный Акселератор, как проекту помогли трекеры ФРИИ и почему фаундеры решили подать заявку на работу в очном Акселераторе. Предыдущие части цикла: раз и два.

«Сооснователь — как жена, только без секса».

Из презентации

Наш поход в Заочный Акселератор закончился тем, что мы получили возможность встретиться с инвестиционным менеджером ФРИИ. Эта встреча уже сама по себе была свидетельством нашего перехода на новый этап жизни проекта.

Мы почувствовали «вкус первых продаж», задали компании темп, который нельзя было остановить. Внешние преграды мы уже научились активно преодолевать, но с внутренними вызовами ещё не сталкивались.

Наши технические возможности отставали от «бизнес-крыла». Андроид-версия только-только вышла, а с iOS-направления уволился наш самый первый программист, который начинал всю мобильную разработку проекта. Все разработчики были фрилансерами на удалёнке, и это впоследствии оказалось бомбой замедленного действия.

«Это KPI, детка!»

Ноутбук с презентацией на встрече с инвест-менеджером фонда Никитой Юрьевым и аналитиком Максимом Калюжным особо не пригодился, потому что разговор шёл в свободной форме. Мы обсуждали продукт, выручку и наши планы, но по факту всё уже решалось в пользу ответа «Да».

Уже к середине разговора нам предложили начать делать ООО для регистрации компании вместо текущего ИП. Кстати, сразу обмолвлюсь, что регистрировать компанию при работе с фондами лучше сразу в Москве —  сильно сэкономите на документообороте с госорганами.

12930916_1708293332751014_2105938559_n.jpg

Что касалось ключевых показателей, нам надо было сохранить положительную динамику продаж, наращивать охват и работать над удержанием пользователей. Именно тогда мы поняли, что измерять аудиторию в скачиваниях, как раньше, — ошибка. На первый план вышла метрика под названием MAU (число активных пользователей в месяц). Нам требовалась доскональная аналитика действий пользователей в приложениях: заходы в разделы, переходы по внешним ссылкам, звонки и многое-многое другое.

Это входило в видение фонда, и в первую очередь нам хотели давать деньги на развитие нашей пользовательской составляющей, на рост аудитории для дальнейшей монетизации.

В ближайший набор акселератора мы не попадали — нам не хватало учредительных документов — но устраивать себе каникулы до следующего набора мы тоже не хотели. Только не в тот момент, когда мы по-настоящему «зажглись»!

Back in black

Нашим самым правильным решением стало пойти в Заочный Акселератор ещё раз. Да, вы не ослышались, мы пошли за новой порцией пинков, которые уже однажды привели нас к стремительному росту.

Решив сэкономить немного времени, мы не пошли на стартовое обучение, а сразу перешли к работе с трекером. Мы очень хотели, чтобы нашим трекером в этой заочке стал Даниил Ханин, который в прошлом «заходе» подтолкнул нас к продажам сильнее всех прочих. Но этому не суждено было сбыться…

Нашим новым трекером стал Александр Бакеев. Мы уже были знакомы с ним с первой «экспертной трубы» и запомнили этого харизматичного эксперта — на первой же встрече мы поняли, что хватка у него железная.

13445707_1245498872148085_7186493508673899344_n.jpg

Началось всё опять с того же, что и в прошлый раз — с целей. Непонятно было, на чём сосредоточиться в ближайшие 2 месяца. С одной стороны, у нас были ясные задачи от фонда по аудитории, а с другой — неокрепшая команда разработчиков, на которую навалилось сразу много всего. В таких условиях задерживался выход новых приложений, а значит и доход с них.

В этой ситуации мы решили нацелиться на ускорение разработки: как «конвейерной» (производство самих приложений), так и «продуктовой» (улучшение «ядра», на котором работают все приложения).

Что мы хотели сделать во время Заочного Акселератора:

  1. Ускорить конвейер приложений до сборки 2-х приложений в день.

  2. Выпустить за три месяца обновленное «ядро» с редизайном и отзывами в справочнике.

Амбициозно для зелёного стартапа?! Да, и как оказалось, наивно... Но кое-что из этого у нас действительно получилось.

Стая растёт

Саша Бакеев практически сразу рассказал нам о методике «пёстрый блокнот». Суть ежедневного упражнения заключалась в том, чтобы записывать все свои дела в блокнот в столбик и затем помечать их цветом, соответствующим одному из направлений работы.

photo_2017-05-25_15-12-18.jpg

Таким образом, уже через неделю использования этого метода я осознал, на что трачу львиную долю своего времени. Я безнадежно отвлекся от развития компании и занимался целиком и полностью нашими клиентами и их техническим обслуживанием. Саша Воронин — мой партнер и наш директор по развитию — тоже понял, что налаженную работу по привлечению клиентов надо передавать отдельному члену команды, а самому исследовать новые источники доходов компании.

Так в нашем проекте появились менеджеры технической поддержки Ксюша и Стас, а ещё менеджер по продажам Игорь.

Новых членов команды мы отыскали через личные странички «ВКонтакте», опубликовав как можно более точное описание задач менеджеров и перспектив развития компании. Естественно, мы упомянули о том, что уже вот-вот получим инвестиции от фонда. Мы взяли людей, которые раньше не занимались подобной работой, но им нравилась наша идея и наши цели. А мы в свою очередь верили в них, и не зря.

Чтобы встречаться всем вместе и эффективнее решать возникающие задачи, мы арендовали места в коворкинге в Парке Горького неподалёку от места работы нашего третьего сооснователя. Мы ездили туда каждую субботу и проводили полноценный рабочий день вместе: обсуждали актуальные вопросы, занимались своими задачами и вместе поглощали пиццу. Так приятно было наконец почувствовать себя в команде единомышленников! Мы наконец-то видели своих соратников в лицо, а не только аватарки в мессенджерах... и да, ради этого пришлось заплатить свою цену — отменить свой персональный субботний выходной: а вы как думали, это ж бизнес!

Lmn_n-rG1z4.jpg

В этот же коворкинг мы «поселили» первого фул-тайм разработчика Давида, который занялся активным выпуском растущей очереди из 50 уже проданных приложений. Для работы Давида нам требовалось купить ему устройство на MacOS, и мы выбрали самый оптимальный для стартапа вариант – Mac mini. Честно говоря, я в первый раз создавал полноценное «неудалённое» рабочее место, и это тоже было дико приятно.

Бомба замедленного действия

Однако все остальные разработчики оставались на 100% удалёнными. Это объяснялось нашим финансовым положением и количеством специалистов, готовых работать в стартапах. Да, разработчики – люди прагматичные, и далеко не все из них готовы вдохновляться идеей и перспективами…

Причём самым дорогим «удовольствием» была и остаётся разработка под iOS. Если бы мы были «only web»-командой, наши расходы на оплату труда были бы в разы ниже, и находили бы мы людей гораздо быстрее. Но команда «МойГород» лёгких путей никогда не искала!

Были ещё мысли уйти на кросс-платформенную разработку: Cordova, Xamarin, PhoneGap и прочие Titanium… Но, не найдя ни одного симпатичного в плане UI приложения на этих «движках», взвесив их ограничения и возможности, мы так и не решились идти в эту сторону.

В итоге мы оставались при своих фрилансерах, которых гораздо сложнее контролировать, а лето тем временем неминуемо вступало в свои права.

Лето близко

Что такое лето для бизнеса в России? Это тотальное падение продуктивности.

Зима для россиян, пожалуй, лучший мотиватор к усердной работе. Потому что и развлечь себя зимой особо нечем, и климат довольно суров, и потребностей в деньгах перед праздниками гораздо больше.

Поэтому с началом летнего сезона наши фрилансеры перешли в релакс-режим. Уже в середине срока, намеченного для работы над новым «ядром», мы понимали, что не уложимся в 3 месяца. В итоге мы выпустили этот релиз спустя полгода!

И это был самый большой урок для нас – НАДО ДЕЛАТЬ И ВВОДИТЬ ИЗМЕНЕНИЯ БЫСТРЕЕ. Плевать на внешний вид, на внутреннее удобство для заполнения. Нужно просто набирать темп и идти короткими спринтами, результаты которых можно увидеть сразу, а не через полгода, когда ситуация может кардинально измениться.

photo_2016-12-01_15-38-34 (2).jpg

Эта задержка вызвала настоящий стресс у всей команды. Мы не успевали выпускать оплаченные приложения, делать новый релиз, править баги, обновлять инфраструктуру. В этом стрессе очень и очень важно было не потерять то, что уже было: команду.

Честно говоря, в один из моментов мы, как основатели, чувствовали себя на краю бездны, и от падения в неё нас спасла только осознанность в отношениях друг с другом. Я постоянно переживал за то, что у нас происходило с «техническим крылом», и за накопившийся к тому времени технический долг, но эта ситуация стала лишь следствием наших больших амбиций к росту. Важно было понять это и максимально довериться друг другу.

К тому времени мы набрали более 150 партнёров в городах России, и к нашему счастью они поддержали нас в этой тяжёлой ситуации.

«Зачем тебе это, Дима?»

Процесс «трекинга» продолжался. Мы часто встречались с Сашей Бакеевым. И на одной из встреч коснулись важной темы личных целей основателей.

pfohot-03.png

Когда-то в студенчестве я начинал свою «предпринимательскую активность» без прямой привязки к каким-либо материальным целям. Мне просто нравилось делать хорошие звучные проекты, которые привлекали внимание общественности своим размахом и новым подходом.

Так вышло и с проектом «МойГород». Когда мы с партнерами начали анализировать денежные эквиваленты желаемых достижений, я намечтал, по-моему, на пару десятков миллионов долларов (в списке был даже пункт создания собственной хоккейной команды). Но эти мечты никак не влияли на мою повседневную работу над проектом. Если говорить глубже, то у меня даже не было зарплаты, и до этого момента как-то стыдно было даже думать о ней – мы ведь ещё стартап.  

Спустя месяцы после этих обсуждений я понимаю, что личные цели основателей — фундамент компании. И чем эти цели ближе друг к другу, тем быстрее идёт рост.

Непростое решение

С одной стороны, за летние месяцы мы оформили компанию, вышли на доход в 1 млн рублей в месяц, к нам присоединились 200 городов, мы нашли ещё пару фултайм-разработчиков и переехали из коворкинга в квартиру. А с другой, мы сильно отставали в сборке приложений, и нами не был реализован тот продукт, о котором мы мечтали. Наше решение по походу в Акселератор откладывалось и затягивалось, пока в один прекрасный день не позвонил сам Дима Калаев — директор Акселератора.

Он был краток и пригласил на встречу, чтобы узнать о наших делах. Моему счастью, конечно же, не было предела. Год назад мы сами набивались к Диме на разговор, а теперь он звонил мне лично и предлагал пообщаться!

Мы встретились в кафе «Нью-Йорк» близ офиса ФРИИ за ланчем. Вместе с Димой напротив нас сидел Артём Азевич — руководитель направления трекинга проектов. Обсуждение сразу завязалось вокруг той единственной таблички с ключевыми метриками, которую мы принесли с собой на встречу. Наши галлюцинации по поводу вариантов развития проекта сильно зависели от одного единственного показателя — количества ежемесячно платящих абонентскую плату партнёров. А этот показатель был очень мал. Из 100 вышедших городов платили нам регулярно только 20.

Доля абонентки в выручке была катастрофически низкой, и мы уже начали предпринимать попытки изменить эту ситуацию. Например, занялись системой биллинга – автоматического списания средств со счетов, и упрощением документооборота с партнёрами.

Но помимо риска неоплаты счетов оставался ещё больший риск не подтвердить нашу бизнес-идею о заработке на мобильном приложении в городах, и Дима с Артёмом это прекрасно понимали. Они предлагали заняться именно этой проблемой в Акселераторе. Мы согласились взять время на раздумья, но сами понимали, что согласимся.

После встречи нам стало окончательно ясно, что участие в Акселераторе —  самый лучший способ сконцентрироваться на нашем основном узком месте и шанс удержать от падения нашу Вавилонскую башню.

И после встречи с Сашей и Нодиром я набрал Диме: «Мы согласны, когда начинаем?».

В следующей части я поведаю вам про начало работы в Очном Акселераторе, иллюзии и стресс, про самых любимых и нелюбимых экспертов на площадке, про все эти метрики и юридические бумажки, про «кастдев» и рождение нового продукта.

Продолжение следует...

Подать заявку в 13-й Акселератор ФРИИ —программу ускоренного развития бизнеса для IT-стартапов — можно до 14 июня 2017 (23:59 по Мск): https://edu.iidf.ru/?arrangement=f526267c

Подпишитесь на рассылку полезных статей и анонсов мероприятий