В новой статье из цикла «Как работает Акселератор ФРИИ» мы расскажем, как определить бизнес-гипотезы и почему с ними важно работать еженедельно. А также — в чем стартап выигрывает у корпорации, зачем в Акселераторе ФРИИ используется система трекшн-митингов, и чем она полезна для быстрорастущей компании. Если вы хотите узнать, какие две главные ошибки совершают основатели при постановке цели, предлагаем прочитать предыдущую статью

Напоминаем, что подать заявку в Акселератор можно до 14 июня 23:59 — для этого необходимо заполнить профиль стартапа на 100% и записаться на скайп-интервью с экспертом.

Формулирование и приоритизация гипотез


Фото: ФРИИ

В Акселераторе стартапам помогают фокусироваться на гипотезах, которые как можно быстрее приведут к цели, и учат предпринимателей ускорять процесс проверки гипотез. На каждую из них должно уходить не больше недели, иначе стартап ни в чем не будет выигрывать у крупной компании.

Гипотеза — это предположение основателей о бизнесе, которое проверяется данными, а в идеале — деньгами клиентов. Например, в бизнес-плане стартапа записана предполагаемая стоимость привлечения клиента и средний чек. Но пока компания не начнет продавать продукт, эти данные будут гипотезой.

Иногда основатели приходят в Акселератор с набором гипотез, который выглядит следующим образом:

  • Гипотеза 1. 80% клиентов в течение года будут платить каждый месяц.

  • Гипотеза 2. У клиентов будут расти объемы потребления. 

  • Гипотеза 3. С дешевых тарифных планов клиенты будут переходить на более дорогие.

  • Гипотеза 4. В ближайшие 10 лет клиенты будут пользоваться услугами моей компании

Еженедельная проверка набора гипотез позволяет быстрее понимать жизнеспособность бизнеса: есть ли у него возможности для роста, насколько он может быть прибыльным, каким клиентам выгоднее продавать. Но, прежде чем приступать к проверке этих гипотез, их необходимо ранжировать в зависимости от того, ведут ли они к цели компании, и насколько их реалистично проверить. Если у стартапа всего 10 клиентов в базе, бессмысленно отвечать на вопрос, будут ли они пользоваться услугами компании в ближайшие 10 лет.

Основателям надо быть готовым к тому, что все показатели — конверсия, цикл сделки, средний чек, сегмент покупающих клиентов — могут в результате проверки гипотезы оказаться далекими от запланированных. Когда такое происходит, эксперты Акселератора ФРИИ вместе с основателями начинают «пересборку»: возвращаются на начальный этап диагностики, заново проектируют гипотезы и задачи, делают новые итерации.

Еженедельный контроль движения к цели: субботние трекшн-митинги

Как мы уже говорили, главное преимущество стартапа перед корпорацией — скорость проверки рынка и внедрения изменений. У крупных компаний вроде «Яндекса», «Сбербанка» или Google больше денег на программистов, разработку и тестирование. Чтобы внедрить какое-то новое решение и проверить его эффективность, они должны собрать десятки совещаний и провести множество согласований. За это время стартап уже успеет проверить 5-10 гипотез.

Если же команда планирует свою работу ежемесячно, только через месяц она понимает, приближают ли ее действия к цели, и какие изменения можно внести. В связи с сильно ограниченными ресурсами для стартапа месяц — это слишком длинный срок, поэтому в Акселераторе ФРИИ в ДНК команды внедряют еженедельное планирование и быстрые итерации.


Трекер ФРИИ и сооснователь Srafory (Робот Вера) на трекшн-митинге. Фото: ФРИИ

Для еженедельного планирования, контроля движения к цели и ускорения команды в Акселераторе используют трекшн-митинги. Этот инструмент решает сразу несколько задач. 

1. Дисциплина и соревновательный элемент. Каждую неделю основатели стартапов выступают перед своими «соседями по Акселератору» — другими предпринимателями — и ведущими трекерами. На трекшн-митингах основатели делятся опытом и рассказывают, каких результатов им удалось достичь за неделю, что сделать не получилось, какие ошибки были допущены. Здесь есть и психологическая составляющая: каждую неделю основатель берет на себя публичное обязательство проверить определенную гипотезу и выполнить задачи. Поэтому ему и членам команды стыдно вернуться через неделю без результата.

2. Рефлексия и фокусировка. На трекшн-митингах команда видит разницу между тем, что она планировала делать, и что она делала на самом деле. Это позволяет понять, насколько сильно сдвинулись приоритеты в процессе проверки гипотезы, и сфокусироваться. 

3. Выявление проблем и ускорение. Трекшн-митинги также помогают понять, почему не получается выполнить задачу и достигнуть цели, выделить ключевую проблему, запланировать ее изменение и возможное решение. Ведущий трекер помогает сформулировать план на будущую неделю и диагностировать причины, которые не позволяют команде наращивать скорость, ограничивают ее производительность. Это еще один фактор, за счет которого компания быстро меняет курс и двигается к цели, набирая скорость. 

В следующей части мы расскажем, как в Акселераторе помогают найти и решить ключевую проблему, которая влияет на весь бизнес и мешает команде прийти к цели.

Если у вас есть амбиции вывести свой стартап на качественно новый уровень, предлагаем вам попробовать свои силы и подать заявку в 16-й Акселератор ФРИИ до 14 июня 23:59 по мск — для этого заполните профиль стартапа на 100% и запишитесь на скайп с экспертом. 



Подпишитесь на рассылку полезных статей и анонсов мероприятий