В третьей части серии статей о том, как устроена работа в Акселераторе рассказываем, что такое критичная проблема бизнеса, из-за чего она может возникнуть, и как эксперты Акселератора ФРИИ помогают найти и решить такую проблему. Две предыдущие статьи рассказывают о том, как и зачем на старте программы проводится диагностика бизнеса, и в чем суть работы с бизнес-гипотезами.

Эксперты Акселератора ФРИИ на трекшн-митингах и индивидуальных встречах помогают основателям выявить самую критичную проблему для бизнеса. Именно она мешает стартапу развиваться и провоцирует появление других сложностей: недостаточного потока клиентов, низкой конверсии в покупку, длинного цикла сделки и других.

Опыт Акселератора показывает, что нередко проблемы в бизнесе появляются из-за неочевидных проблем «в голове основателя». Из-за его внутренних убеждений, предпочтений и страхов бизнес начинает «буксовать»: не получается увеличить базу клиентов, выйти на новый рынок, продать решение корпоративному клиенту или использовать новый канал продвижения продукта. Чтобы выявить корневую проблему, эксперты буквально залезают «под капот» — детально на каждом кейсе выясняют, как проходил процесс переговоров, что основатель говорит в телефонных разговорах и в письмах клиентам. 

Разбираем кейс из практики ФРИИ

Основатель одного B2B-стартапа пришел в Акселератор с целью увеличить в несколько раз продажи крупным компаниям, но не понимал, почему его команде не удается достигнуть этой цели. После анализа пайплайна — массива всех сделок продаж на разных этапах — эксперты ФРИИ предположили, что стартап продавал свое решение не тому сегменту. Компаниям из логистической сферы их продукт был бы более интересен, чем сельскохозяйственным. Но смена клиентского сегмента не помогла: продаж не было. 

Тогда эксперты стали разбираться, как именно продает основатель. Оказалось, чтобы продемонстрировать работу продукта и доказать, что он нужен клиенту, основатель во время встречи взламывал девайсы генерального директора. После этого «продавца» вели в службу безопасности или в IT-службу, а сделка срывалась. Стало ясно, что понятной и повторяемой структуры продажи лицу, принимающему решение на стороне клиента, у команды нет. Эксперты помогли основателю расписать этот процесс, но сделок все равно не было. Погрузившись в каждый кейс общения с потенциальными клиентами эксперты выяснили, что проблема была «в голове основателя» — он звонил в неудобное потенциальному клиенту время, его просили перезвонить, а он не перезванивал из-за установки: «продукт так хорош, что они перезвонят сами». 

По итогам акселерации многие основатели выделяют как одну из ключевых ценностей программы именно взгляд на их бизнес со стороны. Узнать подробнее о том, какие сервисы для IT-стартапов включает в себя Акселератор ФРИИ, можно из статьи «8 сервисов для роста IT-стартапов».

Благодаря правильно поставленным целям, а также применению еженедельной практики анализа задач и действий команды, приоритезации и быстрой проверке гипотез, основатели IT-стартапов ускоряют рост своего бизнеса: определяются с клиентским сегментом, выходят в точку безубыточности, отстраивают маркетинг и продажи, увеличивают средний чек и выручку.

Если у вас есть амбиции решить проблемы своего бизнеса и вывести стартап на качественно новый уровень, предлагаем вам подать заявку в 16-й Акселератор ФРИИ до 14 июня 23:59 по мск. Для этого заполните профиль стартапа на 100% и запишитесь на скайп-интервью с экспертом. 

Для стартапов, чье решение может быть полезно в ритейле, есть возможность подать заявку в совместную программу акселерации ФРИИ и Леруа Мерлен.
Узнать подробности и подать заявку можно также до 14 июня 23:59 по Мск.